广州经营部终端运作模式探析Word格式.docx

1、百事佳（9家，广州）宏城（17家，广州）屈臣氏（6家，英国）仓储式卖场这类商场以特殊包装或捆绑式销售区别于其他商场。消费群体主要是杂货店及小零批、团购、家庭式购物。分为会员制和非会员制两种，一般位于较偏僻的居民区附近， 设有大型停车场。广州此类商场目前只有万客隆（3家，荷兰）。连锁便利店 这类商场一般设在人口密度高的生活小区，商店环境较幽雅、 营业面积通常较小，主要出售日常用品及食品，营业时间一般在16小时24小时，消费对象主要为附近生活小区的居民、习惯夜间生活及需要夜间工作的群体， “便捷”是其最大特征。711（99家，美国）倍顺（13家，广州）2、发展趋势虽然广州传统零售企业目前仍占有50

2、60%的份额，但在广州主要零售企业销售业绩中，传统零售业绩下降，新型零售业绩平稳增长，已是不争的事实。随着政府约束零售业特别是外来新型零售业发展政策的逐步放松，以中国加入WTO为“分水岭”，广州零售业现已进入全面升级的发展阶段，连锁超市、购物中心、便利店、专卖店、品类专营店等新型零售业态的发展方兴未艾，2002年，广州的新型零售业将新增如下成员： 好又多 （2家，台湾） 万佳（1家，深圳）北京华联（1家，北京）家乐福（1家，法国）上海联华（1 家，上海）家谊连锁（20 家，广州）民润岛内价（3 家，广州）711（不详，美国）人人乐（2家，深圳） 除了以上商场的开店计划外，随着外资零售业发展政策

3、的放宽，其余商场如百佳、沃尔玛，也可能入主广州。在广州新增的商场中，外企、外来企业所占的比例远超过本土零售企业，其中大约40%来自合资外资企业，如：好又多、家乐福、百佳、沃尔玛、711等；大约50%来自省外企业，如：万佳、新一佳、华联、联华、人人乐等；其余10%来自于本土零售企业，如：民润岛内价、家谊等。在未来竞争格局里，这些企业将抢占绝大部分广州零售市场。业态的发展，意味着我们将面临更加严峻的挑战，同时，我们面临的机会也将更多。二、恒安产品在广州终端市场的表现表1：广州终端商场主要构成类型现有商场2002年即将开业商场店名店数总部地址合作 状态店 名合作状态大卖场好 又 多11台湾2将合作万

4、 佳深圳1吉 之 岛日本北京华联北京宾友赛特家 乐 福法国中泰百盛马来西亚新 一 佳百 佳香港供货人 人 乐上海华联上海不详广州百货广州沃 尔 玛？美国连锁 超市民润岛内价203港 湾10家 谊百 事 佳9宏 城17未合作屈 臣 氏英国仓储式卖 场万 客 隆荷兰连 锁便利店71199越秀倍顺1、广州经营部目前已合作对象合作状态分析及合作关系展望广州经营部目前的合作零售终端主要有好又多、万佳、赛特、百盛、广百、岛内价、新一佳、港湾、百事佳、倍顺等十家，目前平均单月销售总计约60万左右。以下为2002年15月份合作零售终端销售业绩：表2： 15月份销售情况（单位：万元/月）合计4525.820.0

5、16.9341.1226.5130.356.324.613.874.504.1023.400.471.810.803.081.340.672.013.463.803.882.8917.033.530.624.15连锁超市38.7826.7519.9028.9515.0128.388.855.534.116.3629.3513.784.125.796.603.1033.39连锁便利130.612.851.863.959.27合 计97.6067.6656.81101.0558.29380.41注：这里的商场主要指已由经营部签署合同，现正由经营部直接供货的商场由上表可见，广州零售终端的销售状况整体

6、并不乐观，销售趋势时起时落，且大部分终端商场不同时间的销售落差都很明显，销售的起伏呈不规范状态，仔细分析起来，主要原因有： 销售的季节性影响 缺乏整体协调性 终端促销不连贯、被动应对、无计划、无组织 公司的指导政策不明朗，支持缺乏弹性空间 相关人员的素质、水平还不足以胜任终端市场场的运作 其它环节的配合不到位（如调货、开单、备货、发货等）表3：各终端商场15月份销售走势分析表4：终端商场销售份额图表一级终端客户（好又多、岛内价、万佳、新一佳）销售走势结论：销售还有很大潜力，需花大力气重点给予扶持推人员、促销、公关拉POP陈列次一级终端客户（赛特、广百、百盛）销售走势销售具有一定的潜力，需作进一

7、步的扶持次级终端客户（港湾、百事佳、倍顺）销售走势销售呈明显下滑趋势，在努力阻止其进一步下滑的前提下，必要时，可作相应的扶持。由上可见，在目前合作的十家商场当中，好又多、岛内价、万佳、新一佳显然占有绝大部分销售比重，两者相加占整个终端商场销售业绩的80%，且其销售潜力巨大，运作实力较为雄厚，故此为一级终端客户；赛特、百盛、广百虽然目前销售贡献不大，但从其销售潜力、运作实力、信誉度来衡量，可划为次一级终端客户；港湾、百事佳、倍顺目前虽有一定的销售走量，但其销售潜力、实力及信誉度较差，且发展前景比较不容乐观，特别是倍顺现已面临倒闭危机，从长远的合作角度考虑来看，此为次级终端客户。因此，从目前情况来

8、看，把控好了好又多、岛内价、新一佳、万佳的操作，也就把控住了广州经营部现代通路操作的主脉。从产品的市场基础及操作实力来看，现行的十家合作商场正常的销售应维持在月均100万左右才算正常，其中最有销售增长潜力的应属好又多，平均月销售应在45万以上方算正常，各商场正常销售能力如下：表5：正常业绩（万元/月）大 卖 场4581.523256.57连锁便利店100表6：现行零售终端正常销售贡献百分比2、未合作对象分析及合作关系展望未合作对象分析按合作的重要程度划分，现行未合作零售终端级别划分如下：一级终端客户：百佳、人人乐、万客隆、711（实力强、信誉好、销售潜力大）次一级终端客户：宏城、三和、嘉荣、信

9、和（实力较强、信誉较好、销售具有一定的潜力）合作关系展望表7：业绩展望合作状态预估业绩（ 万元/月）2 深圳供货三 和嘉 荣人人乐1 深圳供货 宏城连锁 17华 润中山供货信和连锁 16仓储式卖场万客隆未合作 1599 56这里的“未合作商场”主要指现已开业，但未签合同或正在商谈合同或现由外片区供货的商场以上商场中，万客隆、宏城、711的合作将直接为广州经营部的终端业绩带来明显的增长。目前，这三个卖场均处于合作的商谈中，主要遇到的问题为：万客隆价格问题（对方要求给予经销商待遇）宏城费用问题（费用太高、难以承受）711仓佣问题（对方坚持5%，较难承受）除711外，万客隆、宏城都有一种可合作可不合作的心态，对我们进场造成很大的阻力。此外，由外区（深圳、中山）供货的商场受其特殊原因的影响，有待于公司制订有效政策进行解决。3、即将合作对象分析及合作关系展望即将开展合作对象分析在即将开展合作的商场中除家谊连锁的运作情况不确定属于次一级终端客户外，