营销论道之论持久战Word文件下载.docx

1、当乐观主义和悲观主义任何一方占据主动的时候他们就倾向于任何一方；我们身边有太多的这一种人，当公司要求做出以前从未出现的改革时，他们总是在观望，看看别人做得怎样，等待别人的结果出来以后自己再去做。事实证明这种职业经理很难取得长足的进步。观念同比其他酒店的进步我们大多数的竞争对手都还在“坐”、“等”、“靠”我们大多数的竞争对手都还在“坐”、“等”、“靠”坐：坐在家里面去想象外面的市场，去想象客坐：坐在家里面去想象外面的市场，去想象客人的感受，去想象知名度就一定可以靠口碑扩人的感受，去想象知名度就一定可以靠口碑扩散开来；散开来；等：等着客人上门，等着市场的回暖，等着客等：等着客人上门，等着市场的回暖

2、，等着客人回头，等着生意越来越好的那一天；人回头，等着生意越来越好的那一天；靠：依靠某些公司的长期预定，依靠某些旅游靠：依靠某些公司的长期预定，依靠某些旅游公司，中介渠道，把自己的以后的命运都掌握公司，中介渠道，把自己的以后的命运都掌握在他们手中。在他们手中。悲观是不对的，乐观也是不对的 悲观主义的色彩在我们老的店长们心里盘旋。在前期各种促销手法（降价、联系熟客、群发短信、勤跑旅行社等）无法取得有效的拓展以后我们心中就会出现迷惘，开始把问题归咎于市场、竞争对手、酒店的不足，价格等等非决定性因素。但是我们培训店长在新的企业文化和系统的理论学习下有了好高的个人激情，总觉得通过自身的努力是无所不能的

3、。对开房率、对网络收入、对整个体系的推进有了盲目的乐观。市场告诉我们，低估市场的风险以及跟不上市场的多变只能沦为对手蹂躏的对象。我们很多的同行都能见证这句话的真实性！阶段性 在残酷的市场竞争面前永远都是自古华山一条路，逆水行舟，不进则退。所以我们要充分的认识到自己目前的水平，认识到自己的能力才能在三个阶段性战役中取得胜利！阶段性 一、稳定状态 就目前的整个经济型水平来看，大型品牌连锁第二轮的跑马圈地已经开始，基本上都是以加盟店的形式在发展；各区域连锁都是雄心勃勃，渴望成为一条有实力的地头蛇。在整个客源结构未出现突发性增长的情况下，酒店越来越多的结果就是大家的开房率波动线不断的走下滑路线。能够在

4、恶劣的市场竞争中能稳定住目前的开房率不继续恶化就已经让多少营销经理、营销总监泪洒疆场了。阶段性 二、胶着状态 看看目前的上海，简直成了一部经济型酒店的传记。各大经济型酒店在捉对厮杀，每天都在上演着巅峰对决。我们各位是否有身临其境过，先不说各位有这样的能力去拼搏，先说你们是否有过和对手一战的勇气。本土的一些土鳖目前竟也成了我们某些店长心中可怕的对手。如果你们那天发现温州也成了第二个上海，不知道在座的各位能够一战成名的人又有多少。各大连锁品质、服务、硬件、基本都是不相上下，只有看看在这轮的胶着状态中能够坚挺下去的才能成为最后的赢家。阶段性 三、反攻 我们目前正在积极的改善我们体系。体系就像盖楼的框

5、架一样，只有搭建好了钢筋水泥的框架，后面再去添砖加瓦就轻松多了。所以我们需要在座的每一个学员都要对我们的体系能够有最深的理解。我们目前的发展还局限在浙江与周边的一些地方，不是我们锐思特见不得人，是我们没有练“成绝世武功”之前就出去“行走江湖”是非常危险的。当你们参加完本期的培训就已经代表着我们锐思特已经吹响了反攻的号角。犬牙交错的战争战争它不像其他的行为还能产生双赢。它的最终结果只有赢或者输，非生即死！如果我们稍微的不用心，我们的竞争对手将非常乐意的替代我们为我们的顾客提供服务。这种战争已经时时刻刻的发生在我们身边，每时每刻都在上演！为永久和平而战 我们一直强调尽量减少对中介的依赖，但是很多的

6、人就是不理解，认为我们是在给分店制造麻烦，以前合作的好好的为什么到现在却要予以限制。1、与中介的合作等于是养了一条蚂蝗在自己身上；2、依靠旅游团队相当于把命掌握在别人手上；3、周日到周四的晚上不想再为开房率而头疼了；4、不用再看着人家的脸色过日子了；5、为我们后面开的分店扫清障碍；能动性 大多数人都在面临销售困局的时候都是通过大量的“事实”证明自己的无辜；所有的决胜条件都只是胜利的一个前提，并不能带来真正的胜利，需要充分的运用起来；胜利取决于主观上的意识与战略也取决于微观上的战术、心态、团队；政治动员 什么叫做“政治动员”？就是把我们战争的目的告诉员工，我们为了锐思特的开房率而战，只有锐思特发

7、展起来了大家才能跟着锐思特的步伐一起成长。以此达到上下一心，热情高涨；怎样动员？通过员工会议、员工板报、员工聚餐、组织员工活动等等，激发大家的归属意识和集体荣誉；战争的目的 资本论通过大量的事实与数据来证明，每个人都希望在最短的时间内以最小的代价获得最大的利益。酒店行业也是一样，我们都想让自己的对 手出现“意外”；想任何努力都不做天就会让自己的开房率节节攀升；都想抢了别人的长住客以后再瓜分他们的散客；战争的原则我们的与对手的的战争已经打响，之所以没有用战争而不用战役，原因就在于我们现在展开的是局部战争，但是整体上的战争已经在我们存在的各个地域展开；战争的原则“保存自己、消灭敌人”这里的消灭敌人

8、就是抢夺对手的优质客源；消灭敌人的目的就是为了保存自己，保存自己的原因就是要消灭敌人；基于以上理论，我们得出进攻第一、防御第二的原则，二者是相辅相成的；战术原则 一、主动性 当危机来临的时候，作为一名职业经理人需要，不等不靠，依靠自己的能够发挥的力量去解决目前面临或者即将面临危机，应该主动的去发现和号召员工一起去解决问题；1 1、主动的发现 2 2、主动的解决 3 3、主动的承担 战术原则 二、灵活性 战术手法上的灵活：战术手段上没有永远保持胜利的方法。分店营销三板斧（摆台、扫楼、发单）也只是多种营销手段中的三种；战术思想上的灵活；面对不同的问题需要具备不同的思维方式；战术规则上的灵活；我们制

9、定的各项营销规章体制需要在不同的情境下灵活运用；战术原则三、计划性 对市场综合了解后，营销工作开展需要有明确的顺序计划依次为：商圈划定、客源分析、消费行为分析、SWOT 分析、团队打造、团队氛围提升、营销分拆、绩效考核等一系列的过程，这些过程都需要我们有很强的针对性以及计划性；对自身的了解 我们目前正处于改革的蜕变期，很多的体制和人员都处调整阶段，但是我们自身有几个问题需要及时解决；1 1、对新销售体系的理解能力；2 2、对新销售体系的执行能力；3 3、对新销售体系的掌控能力；4 4、新销售体系下的生存率；全民皆兵，上下一心 在严格的人房比控制下我们各位店长们首先要做的就是不等不靠，调动能够掌握的力量推进分店的销售工作。提高分店的销售气氛，大家为分店的开房率而战。1 1、危机阐述 2 2、责任与信任 3 3、分工与协助 4 4、定时与定量 5 5、评定与验收 6 6、惩恶扬善王长春 谢谢大家谢谢大家