终端营销突破之终端生动化与促销管理.ppt

1、终端营销突破之终端生动化与促销管理市场部：李华东,一.终端生动化(1)终端生动化的概念 所谓“终端生动化”就是指透过绝佳的陈列地点、陈列位 置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者 的购买欲望。简单的说，就是让产品能“自我销售”。,(2)终端产品生动化的目的 A.刺激冲动性购买，强化扩张消费 B.扩大产品陈列空间，避免缺货断货 C.保持产品新鲜，整洁美观，维持商品良好形象 D.提高消费者对产品的关注 E.提高公司的销量及利润 F.建立品牌形象，增加品牌价值,(3)终端生动化的管理内容 A.货品陈设规范 1.保持产品清洁、禁放破旧包装上柜 2.置于货柜的1.2-1.6米的高处 3.

2、尽量加大摆放面积和与其他产品的色彩反差 4.价格牌、价格签摆放整齐、整洁 5.产品名称与产品对应，产品摆放整齐、规范,6.品牌图案、产品名称方向应一致7.集中摆放，产品排面一定要大于主要竞品排面8.争取产品在卖场最佳陈列位置（商超入口、客流大的地方）9.产品排面不宜整理得表面太平整，而应错落有致10.广告产品要集中投放在入口处或产品陈列处端头11.与知名品牌产品排列在一起,B.POP设置规范 1.POP摆放的原则 2.挂旗的摆放规范 3.海报的张贴规范 4.价格牌的摆放规范 5.展架及立体广告规范 6.其他POP设置的规范,C.加强软终端管理 1.提高终端促销人员的亲和力 2.加强对终端促销人

3、员的培训，提高促销技能 3.开展人性化的促销活动 4.加强与重点消费者的沟通 5.不可忽视口碑传播的效果,6.终端工作的5S原则 微笑（smile）适度的笑容。促销员应对终端发出真诚的微笑 迅速（speed）动作迅速，工作效率加快，诚意十足的动作 诚恳（sincerity）促销员要心存尽心尽力为终端服务的诚意 灵巧（smart）干练、整洁、利落地为终端服务 研究（study）不断的提高对消费者的促销能力和技巧,二.终端促销管理(1)终端促销存在的问题 A.促销停止，销量锐减 B.不促不销，促而不销 C.成本剧增，对手火拼 D.价格混乱，市场衰退,(2)终端促销的目的 A.终端促销的特点 1.针

4、对性 2.及时性 B.终端促销目的的分类 1.战略目的 实现销量和品牌忠诚度的提升 2.战术目的 促进销量短期提升或者打击竞争对手,(3)终端促销的分类 A.新品上架 B.清理库存 C.提升销量 D.打压竞品 E.树立品牌,(4)终端促销的工具 A.特价促销 在节假日期间使用，特价幅度不要太大，最好有零有整 B.买断促销 对于终端销售额比较好的终端使用 C.实物促销 在销售出现低谷或者产品刚上市时使用 D.折扣促销 产品进入衰退期或者快更新换代时，以及清理库存时使用 E.赠品促销 在产品刚上市或者产品涨价时使用 F.抽奖促销 对于长期终端销售额比较好的终端或者在各类庆典使用，要设定时限,(5)终端促销的管理 A.终端促销人员的管理 明确每个相关人员的具体工作内容 B.终端促销物料的管理 要有明确的管理规定，明确发放原则和管理等 C.终端促销的过程管理 要对终端促销活动进行监督、指导、评估、分析与总结等,Thanks！,