中国蜂蜜行业快速做大市场规模策略研究及建议Word文档格式.docx

1、二、单店的可复制性 2三、区域的可复制性 3四、销售的可复制性 3五、管理的可复制性 4第二章 2018-2019年中国蜂蜜行业市场现状分析 5第一节 蜂蜜概述 5第二节 我国蜂蜜行业发展概况 5一、中国政府对蜜蜂产业十分重视 5二、中国蜜蜂产业的现状 6三、中国主要蜜源种类及分布 8四、中国蜂蜜在国际贸易中的地位 9（一）中国蜂蜜出口量世界第一 9（二）我国的蜂蜜进口呈现快速增长的趋势 9五、中国蜂蜜内销市场迅速发展 10（一）中国蜂蜜国内消费总量已跃居世界首位 10（二）中国人均蜂蜜消费量十年翻了一番 10（三）中国人民保健意识的增强带动了蜂蜜的销售 11（四）产品进一步细分也使蜂蜜市场不

2、断扩大 11第三章 2019年蜂蜜行业快速做大市场规模策略研究及建议 12一、真正了解消费者的需求 12二、给产品的品牌做清晰定位 12三、要知道产品主要卖给谁 12四、消费者凭什么买你的产品 12五、广告口号能否打动消费者 13六、产品的价格是高了还是低了 13七、没钱也可以做品牌的传播 13八、招商对提高产品销量管用 13九、仅靠自己琢磨很难想的明白 14第四章 企业失败的原因及提高胜率的策略 15一、企业失败的原因 15二、提高胜率的策略 16第一章 小企业快速做大的五大前提不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模式把企业做大的中小企业老板为数不

3、少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟商“圈钱”发展更多的新加盟商，以收取加盟费由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，

4、而这模式又应当具备以下五大要素：一、项目的可复制性任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张

5、的需求？一个项目如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。二、单店的可复制性福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把

6、面积缩小到30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从50几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间

7、门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业的老大。三、区域的可复制性“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大

8、。笔者走访几家服装厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了40余家连锁店，网络密集型布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个别地区，同样密集布置

9、渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。四、销售的可复制性“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的销售手册，还有讲师、市场督导的讲解与辅导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高手”以外，加盟商却

10、难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的销售手册不惜把方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维

11、，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模式。五、管理的可复制性管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不可复制的。某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然的机会让企业老板

12、看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。从上述五个要素

13、来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道让渠道生钱。第二章 2018-2019年中国蜂蜜行业市场现状分析第一节 蜂蜜概述蜂蜜是深受人类喜爱的传统营养食品，自古以来一直作为养生祛病、健体强身的上品被推崇。随着我国国民经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，蜂蜜早已“飞入寻常百姓家”。但中国蜂蜜产业的现状是什么，中国蜂蜜在国内外市场上的认知度如何，中国蜂蜜标准体系是如何建立的，有什么措施保障中国蜂蜜

14、食品安全和产品质量以及中国蜂蜜产业未来发展前景怎么样等等，这些问题并不为很多人所知晓。第二节 我国蜂蜜行业发展概况数据显示，2017年全年我国蜂蜜产量达40万吨，初级蜂蜜市场产业规模达100亿，深加工产业则超过1000亿。但是市面上的蜂蜜品牌质量参差不齐、假货横行，规模化饲养、科学化管理仍不是主流，且蜂蜜深加工方面的科学技术仍不够完善。中国蜂产品协会经过一年多的认真工作，首次发布中国蜂蜜产业的现状与发展的白皮书就是把中国蜂蜜产业的情况比较全面、客观、真实地呈现给社会公众，希望社会对中国蜂蜜产业现状、问题和发展有更多的了解，也希望广大公众更加关心、理解、支持和帮助中国蜂蜜产业的健康发展。一、中国

15、政府对蜜蜂产业十分重视建国后，党和政府十分关注和重视我国蜂产业的发展。朱德委员长在上世纪六十年代曾经题词：“蜜蜂是一宝，加强科学研究和普及养蜂，可以大大增加农作物的产量和获得多种收益”。1他还写信给毛主席，就蜜蜂对农业的增产增收作用、蜂产品对人类健康的贡献等进行阐述并提出了发展蜂业的建议。周恩来总理1965年在五四青年节前夕，对北京从事养蜂工作的王孟林同志说：“蜜蜂是一宝，是人类的朋友，很值得研究，我也很爱蜜蜂。朱老总（朱德委员长）也十分重视养蜂，曾致信给毛主席，建议发展养蜂业，促进农业丰收。蜂产品与人类健康密切相关，研究蜜蜂，搭起蜂产品与人类健康的桥梁意义重大”。2009年12月29日时任中共中央政治局委员、国务院副总理张德江同志批示：蜜蜂的作用非常重要。建议交通运输部认真研究运输绿色通道问题。建议由农业部认真研究养蜂扶持政策。原全国人大常委会副委员长顾秀莲2007年给中国蜂产品协会题词：“发挥蜂业优势 服务和谐社会”3并多次听取中国蜂产品协会的汇报，对蜂业发展和中国蜂产品协会工作给予指导。原全国政协副主席、中华全国供销总社理事会主任白立忱一直关注中国蜂业的发展，在参加“2004中国北京国际合作社贸易洽谈会”期间专门到蜂产品展台参观、了解情况并要求：要生