潘子江表报分析与管理.ppt

1、2003-4-5,潘子江,表报管理-数字背后的意义,讲师：潘子江,2003-4-5,潘子江,市场营销的本质,预测控制,2003-4-5,潘子江,市场营销过程,营 销 计 划计划的制定计划的执行计划的督导计划的评估计划的调整,2003-4-5,潘潘子江,表 报,营销员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化、数字化的特征,2003-4-5,潘子江,表报管理,定位：落实营销计划 定义：出现在职场中，提供数字供我们参考分析的表格和报告。,2003-4-5,潘子江,表报管理的作用,分析工作绩效平衡工作进度调整工作重心制定工作计划,2003-4-5,潘潘子江,报 表 管 理,运用表报所反应的讯息，

2、进行运作、经营、管理的模式,2003-4-5,潘潘子江,我们必须用全新的角度看待表报管理它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录；它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。,2003-4-5,潘子江,使用表报的好处,进入经营而非等结果 掌握全局,不致偏颇 摆脱印象,掌握数字 可掌握各单位特性,问题一目了然 知所不足奋起直追,2003-4-5,潘子江,表报分析的原则,跟:目标比 上周比 上月比 去年同期比 注:数字要对比才有意义,2003-4-5,潘子江,表报分析的目的,(1)业务推动 鼓强 保中 追弱(2)抓出单位规律性,2003-4-5,潘潘子江,表报管理的意义,对营销员对营销主

3、管对组训人员对经营者,2003-4-5,潘潘子江,建立营销员个人优势,什么,产 品时 间客 户市 场场 合,销售得最好,2003-4-5,潘子江,成功的销售活动管理的例子,台湾保诚保险公司（Prudential Co.）一日至少十访；月人均保单件数：10.5件美国西北保险公司（Northwestern Co.）一日至少十访；月人均保单件数：18件 同时，人均拥有300个以上有待开发的准客户名单，而且，每天至少增加10个新名单。我们的 业务人员是否也在做同样的销售活动呢？,2003-4-5,潘子江,我们的现状,能用的储备准客户名单：少于20个；月人均保单件数：1.5件，低的不到1件。直接的结果是

4、：人均产能低下！为什么我们的人均产能会如此低下？原因很简单：我们的销售活动量太低 每天1-2访，甚至更低，如6天1访！而且，活动 经常重量不重质，拜访效率低。,找到原因，也就找到了解决的办法。,2003-4-5,潘子江,营销主管全方位思考,增强判断力敢于创新，增加成功的机率促进业务推动（有据可寻、针对性强、对症下药）培养生产力稳定成长的团队建立规范化的管理模式,2003-4-5,潘潘子江,对组训人员而言,了解主管的管理水平全盘了解辖区状况发掘单位潜力,为完善的企划方案累积有价值的资讯,2003-4-5,潘潘子江,单位经营的重要数据,件数 收入件均保费人均保费组织人数拜访量 出勤率举绩率 流动率

5、各职级比率男女比率,2003-4-5,潘子江,数字会说话,2003-4-5,潘子江,业绩报表主要指标 出单率 举绩率 人均件数 人均保费,2003-4-5,潘子江,通过报表看什麽?是否达到要求目标？欠缺项目？应有何补强动作？,2003-4-5,潘子江,达成率*代表当月新单任务的进展比例*达成率偏低的因素 市场因素 心态因素 基本动作因素 业务推动因素,2003-4-5,潘子江,调整策略:调整心态,消除藉口 加强活动量推动 总结经验,调整推动的缺失处,2003-4-5,潘潘子江,人 均 件 数,是首年保单件数与团队平均人数的比值。它反映阶段属员展业成果（产量）的指标,2003-4-5,潘潘子江,

6、人均件数越高意味着展业的成绩越好，同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反.,2003-4-5,潘子江,人均件数*代表营销员的活动量*团单件数须排除*是业务推动的主力方向*偏低时调整策略 强化活动量 改变钉住少数客户的习惯 调整等大单的思维,2003-4-5,潘潘子江,人 均 保 费,是新单保费与团队平均人数的比值。它是反映某一时段团队平均生产力的指标,2003-4-5,潘潘子江,当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的,2003-4-5,潘子江,人均保费*代表营销员的收入*与成员素质及单位教育相关*偏低时调整策略

7、强化活动量 提高保额技巧 商品组合 强化教育、专业知识测验 增员过程规范化,2003-4-5,潘潘子江,件 均 保 费,是本期新单保费与本期新单件数的比值。它反映阶段属员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度,2003-4-5,潘潘子江,件均保费偏低,1、客户层面太窄2、索取转介绍能力不高3、未能根据客户需求预测交费能力4、推荐险种结构不合理,2003-4-5,潘潘子江,是离职人数与平均人数的比值，是反映队伍动态情况的指标,流 动 率,2003-4-5,潘潘子江,流动率高产生的影响,1、增加主管的时间和精力成本2、团队士气下降3、生产力无法稳定,2003-4-5,潘潘子江,流动率过高，主管要反思

8、,1、甄选过程马虎了事2、新人育成不力3、主管耗费大量时间在个人销售 上，无暇顾及团队管理,2003-4-5,潘潘子江,举绩率,是出单的人数与平均人数的比值。它是反映阶段劳动生产率的指标。举绩率高显示活动量大，劳动生产率高；反之，则相反。,2003-4-5,潘子江,举绩率*代表队伍的稳定性*代表主任的辅导能力*偏低时的调整策略 加强出勤管理 技巧教育 主管的辅导、陪同、管理,2003-4-5,潘子江,关键业绩指标的构成：标准保费 活动率（核心指标）人均保费 人均件数 件均保费 人员规模 关键业绩指标之间的关系：关键业绩指标之间的关系：公式：营业单位标准保费=人力规模*有效活动率*人均保费=人力

9、规模*有效活动率*人均件数*件均保费,2003-4-5,潘子江,关键业绩指标（KPI）的有效达成是团队经营管理的基础，运作质量的结果，健康体质的反映关键业绩指标（KPI）作为个人业务的核心规律性指标，这一指标的有效提升能够对组织的发展、绩效的推动产生持久的重要影响，也是一个团队“市场权力中心”的最重要象征,2003-4-5,潘子江,个险保费收入之关键因素分析,首期保费,人均保费,业务员人数,去年以前投保之续期,本月初正式员工人数,本月转正员工人数,本月试用未转正员工人数,本月脱落员工人数,去年首期,二次达成率,去年以前首期,二十五个月继续率,三次达成率,有效人均件数,件均保费,关键驱动因素,2

10、003-4-5,潘子江,各项指标概念指定定义-业务主任,有效人均件数=本月（周）保单件数/本月（周）出单人数件均保费=本月（周）总保费/本月（周）保单件数有效增员率=本月转正人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和新准主顾数（个）：拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数累计活动率=当月出单人数/当月平均人数,2003-4-5,潘子江,指标的解释（1）,保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度,保 证年度计划的达成;人均保费 为了衡量团队整

11、体实力而设定的 指标;人均产能 反映出单人员战力状况,同时体现 活动人员收入水平,是反映队伍稳 定性的重要指标之一,人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数,2003-4-5,潘子江,指标的解释（2）,活动率（活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数）活动率高低反映出部门的活动情况,它是反映队伍 稳定性的重要指标之一;件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加 险等销售技巧方面的问题；有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧；,2003-4-5,潘子江,首年保费驱动业绩指标的因素人均保费人力人均产能活动率*人力件均保费有效人均件数活动率人力,总 保 费,活动率 人均产能 件

12、均保费 有效人均件数差勤管理 活动量管理 销售导向 活动量管理市场活动 辅导 商品组合 销售技巧训练手段 训练（附加险种）激励,2003-4-5,潘子江,件均保费较低 业务员知识与技能不高 业务员客户定位不高条款培训和产品组合 有效选择准客户,提高知识与技能,团队件均保费增加,提升客户定位,提升KPI指标,业务推动,差异培训,2003-4-5,潘子江,必需的表报种类,日:业绩通报 周:业绩,增员,访量,出勤等 月:各项绩效分析,续期管控 季:年进度分析,绩效分析 年:各项指标对比分析 阶段:进度分析,活动推动方案,业务推动速报,排行榜,2003-4-5,潘子江,表报制作项目及相关的数据,当日业

13、绩(保费,件数)当月累计(保费,件数)趸交(保费,件数)人均件数 生产性 举绩率 达成率 续保综合达成率 增员(目标,新人,脱落),2003-4-5,潘子江,表报应用实作 某分公司,元月份业绩结束日的效率如下:请各位伙伴以各项效率作为以下某分部的比较基础.状况:责任额=800万 月初人数=1890人,举绩率:65%,达成率:81.25%续期保费综合达成率:71.16%续期保费达成率:64.9%续期件数达成率:77.41%增员:目标:200人 新人:107人 脱落:40人,2003-4-5,潘子江,某单位,元月份业绩结束日的效率如下,请各部依各项效率分析后,找出数字背后的意义并进而提出改善的核心

14、.状况:责任额=53万 月初人数=97人,举绩率:49.48%,达成率:44.34%续期保费综合达成率:66.7%续期保费达成率:61.27%续期件数达成率:72.12%增员:目标:20人 新人:2人 脱落:5人,2003-4-5,潘子江,该分部的综合分析(一)达成率,(1)未达公司平均(2)分析未达成原因 市场因素 接近 心态因素 年关改善方向:客户回访-迎春联 新春话术 严抓活动管理,2003-4-5,潘子江,(二)举绩率:,(1)偏低(2)出勤状况较不理想(3)预计过年后脱落人数会较往年高(4)应加强干部辅导能力改善方向:加强考勤管理强化年前破零推动要求批阅活动日志及强化汇报,2003-

15、4-5,潘子江,(三)人均件数,(1)低于公司水平(2)活动量不足改善方向:导引勿在少数客户身上打转媒体运用活动管理商品策略促成技巧,2003-4-5,潘子江,(四)人均保费,(1)偏低(2)提高件均保额(3)成员收入偏低(4)与破零合看状况更需要改善改善方向:强化促成教育 推销流程 从收入促动业务内部动力,2003-4-5,潘子江,增员表报,(1)增员阶段 面谈 参加工作说明会 开训(2)把每个阶段具体化,2003-4-5,潘子江,目前通过面谈人数增员对象掌握的具体成效,偏慢时:准增员对象的锁定 主任及增员者的拜访落实 追踪到位,2003-4-5,潘子江,参加工作说明会的人数主管追踪力度及营

16、销员配合程度,偏慢时:要求主管及增员者再度追踪 拒绝处理及促成的加强,2003-4-5,潘子江,参加开训(代表收保证金人数),配合培训中心使之成为正式人力 单位增员成果显现 工作总结及增员流程的调整 下一期增员推动启动,2003-4-5,潘子江,总体改善方向,出勤 活动 技巧 辅导 媒体与商品,2003-4-5,潘子江,结 论,表报是显示达成目标的管理过程,不同阶段或不同方向的业务要制作不同的表报才能为目标管理提供科学的依据.,2003-4-5,潘潘子江,成功的表报管理可以让自己的团队,永远有追求的方向永远有改善的空间,抓住关键,2003-4-5,潘子江,重要报表,年度计划表报全年工作的核心全年工作宏观调控月度表报年度计划的实施情况年度计划的阶段性评估和调整,2003-4-5,潘子江,年度计划表报,作用分析来年工作特点确定工作重点分解工作任务制定弥补和推动措施,2003-4-5,潘子江,年度计划表报,制作步骤上年度业务分析现有人员产量业绩缺口新人数量,2003-4-5,潘子江,上年业务分析,总人数：40人新单件数：2317件总保费：168000元月人均保费：3500元年人均保费：420