售前项目流程Word格式文档下载.doc

1、 技术方案（包括工程计划）和报价需在报出之前经董事长和销售负责人确认，签署确认意见。在销售策划案实施阶段，由销售人员根据项目的预期毛利额和公司规定与项目经理协商制定售前项目费用额度，并参照项目策划方案，结合售前项目在实施阶段的里程碑划分解剖售前项目费用，填报售前项目任务书，并报请董事长和销售负责人确认签署，对费用额度超过一定界限的需由董事长和销售负责人报公司领导审批。在项目实施过程中，销售负责人定期或应公司领导要求召开项目进展分析会（War Room Meeting），了解和控制项目的进展情况，分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如

2、果决定不继续项目的销售，需报请销售负责人主管领导批准。同时，销售负责人定期对项目费用进行控制审核。对项目没有按里程碑划分的计划进行或费用超出计划的情况，需由销售人员填报项目任务书调整表，董事长和销售负责人审批，费用或计划调整超过一定限度的由董事长和销售负责人报公司领导审批。在项目成功签署合同或项目销售失败后，对属于I或VI级别的项目要求由销售人员和项目经理提交案例分析报告。对N级别的项目不做必须规定。三、售前项目管理流程图项目信息表项目信息收集项目分析报告项目分析项目立项申请表项目立项成立项目组项目策划报告项目策划项目任务表项目任务及费用计划签署合同或项目失败定期项目实施控制案例分析报告项目终

3、止申请表进度/费用/风险项目任务费用调整申请表调整项目任务及费用计划四、附表项目信息表;项目重要性评估表;项目立项申请表;项目策划报告;项目任务书;项目任务费用变更申请表;WRM（War Room Meeting）报告;项目终止申请表; 项目信息表 编号：项目名称所属行业项目性质预计毛利信息来源及准确性目前状态预计RFP日期预计签约日期要求完工日期项目用户单位名称法人资格上级主管单位出资方预计投资额用户项目领导小组成员姓名职务所属单位用户项目工作小组成员所属单位和部门用户原有系统的情况主要竞争对手及其竞争优势和弱势我方的主要竞争优势和弱势其 他我方销售人员直接客户关系（领导小组和工作小组成员）

4、关系密切程度一般较好很好间接客户关系有无关系项目领导小组成员公关顾问或公司有无填表销售人员销售负责人或董事长填表日期项目重要性评估表 编号：项 目 名 称所 属 行 业项 目 性 质预 计 毛 利 销 售 人 员评 估 人L: LOW N: NORMAL PRM: POOR MARKETM: MEDIUM I: IMPORTANT PDM: PROMISED MARKETH: HIGH VI: VERY IMPORTANT SM: STRATEGIC MARKET NI: NOT IMPORTANT H ML毛利项目重要性 I市场 N NI PRM VI I PDM SM销售负责人意见事业部总

5、经理意见总经理意见 项目立项申请表 编号：预计项目销售费用销售人员项目经理销售负责人意见董事长 总经理 意见备注 立项日期项目销售策划案 编号： 日期: 三方面：一、对项目的客户关系、技术能力、合作伙伴、行业业务知识、商务条款和资质六部分内容及竞争对手做详细分析；二、形成策划案（具体操作办法、人员配置方案及相应的要求）；三、风险控制。总经理项目任务书 编号: 日期:用户单位预计毛利额项目销售项目达标指标费用额费用总额： 固定工资：差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：0.4项目目标实现情况毛利额0.6重大里程碑里程碑n费用总计： 办公费： 会议费： 运输费：截止时间考核目标 备注:WRM报告 编号: 总结日期 年 月 日- 年 月 日 项目主要进展 项目目前存在的各方面问题项目任务费用变更申请表 编号: 日期:项目任务原始信息项目任务目前所处里程碑阶段和费用情况目前费用总计（项目开始至本里程碑）： 办公费： 会议费： 运输费：里程碑截止时间:考核目标: 任务费用变更原因说明及要求变更内容项目终止申请表 编号: 项目终止原因项目案例分析报告 编号:签约日期出局日期