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1、基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感 到公平更为密切。 影响因素：与个人的主观判断有关； 与个人所持的公平标准有关； 与利益的评估方法有关； 与参与谈判的人有关。3. 谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、 实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。第三章 商务谈判的类型1.谈判的形式有哪几种？其特点：口头谈判、书面谈判 （1）谈判的类型：纵向谈判与横向谈判 一对一谈判与小组谈判 工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判 合同谈判与非合同谈判 国际商务谈判与国内商务谈判 纵向谈判：是指在确定谈

2、判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，一直到谈判结束。 横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出 现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去， 直到所有内容都谈妥为止。 合同谈判：是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，必须具有最基本的“要件”，即 “标的、费用、期限”。一旦这几个要件达成协议，合同谈判也就“基本”结束。 （2）口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈 判包括：面对面谈判和电话谈判。 特点：直接性与灵活性，谈判的广泛性，利用感情

3、因素 电话谈判特点：使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛、跨区域。特别是在经济迅速 发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济 洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。 风险：误解较多，易被拒绝，某些事项容易被遗漏和删除，有风险。 在电话 中无法验证对方的各类文件、 证据和许诺的真伪；时间有限，谈判者 缺乏深入思考的时间，易受其他因素干扰。 适用范围： 欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取 得谈判成功的捷径。 想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对 方。这样，从谈判双方的状态看，你是有备而来， 而对方则很有可能

4、是匆忙应 战， 相形之下， 主动打电话这边自然而然地占了上风。 想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判的方式。因为电话 的两端一般只 有一人，便于保密。（私密性好） 想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。无论对方身居何职， 谈判双方面对的都只是一部电话机。通过电话，双方各自阐述自己的条件和要求， 电话两边的人的身份、地位、职务都显得不太重要。 在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。这样， 拒绝的话容易说出口，不会出现尴尬难堪局面。 故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立 场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期

5、的效果。 对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判方式更具实效。如前所述， 因为电话铃声普遍令人难以抗拒，即使难以沟通和难以对付的谈判对手也会拿起 电话听筒与你沟通和洽谈。 当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。这样可能收到柳暗花明又 一村的效果。书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。 适用范围：有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、 具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。 特点：书面谈判具有准备充分、谈判成本低及间接性等特点。 1、准备充分、资料详实，可查性强。 2、条理清晰、逻辑性

6、强。 3、谈判成本低、不受时间制约 4、间接性、客观性强：2.谈判信息：又称背景资料，是谈判前必须准备的资料，一般包括三方面的内容：市场 信息、对手信息和环境信息 （1）市场信息：背景调查： 信息渠道及方法：外部信息：政府报告、行业研究报告、统计资料、各种会议、各种专 门机构、专业人员调查、访谈内部信息：各部门的统计资料、积累 资料、相关经验资料 调查原则：相关信息均要关注、背景调查具有可靠性、全面性、可比性。 信息的处理：信息的有效性、可行性、经济效益分析等（2）对手信息：对手资信；对手实力（P42） 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风

7、格 对方的对象转换点 对方人员组成情况：职位高低、性别差异 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历 对方人员的权限和策略 对方对谈判的重视程度3.试讨论商务沟通中的书面表达与一般写作表达有何不同？第四章 商务谈判的准备及过程1.谈判沟通中的六缘（缘分）：2.谈判组人员构成：人数38人为宜，一般不超过10人。 第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1 人，最多2人 第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。 第三层次：翻译、速记员和打字员3.谈判方案准备的基本内容（P50）：谈判议题和目标的准备、谈判议程的准备、谈判场所的准备4.谈判的过程包括那些阶

8、段？1）导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛2）概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。3）明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一 步明确各自的利益、立场和观点。4）交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会 导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价， 逐渐确定妥协的范围。5）妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成 妥协。6）协议阶段：在这

9、一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自 己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。5.磋商阶段有哪些环节？磋商阶段的主要内容：摸底阶段、报价阶段、讨价阶段、还价阶段、磋商阶段的让步、成交与签约阶段 磋商阶段的主要策略：报价、还价、让步和迫使对方让步、打破僵局 协议纠纷处理的主要方法：协商、调解、仲裁、诉讼6.成交阶段包括哪些环节：促成交易、做好最后的让步与获利、做好成交的善后工作7.简述谈判开局阶段包括哪些内容：开局阶段是指谈判双方见面后到进人具体实质性谈判之前的那段时间和 经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。8.谈判人员的知识要求教材P469.谈判人员的能力素质要求教材P4710.谈判人员的组织结构教材P4911.谈判议程的准备主要包括教材P51-5212.商务谈判的项目评估基本内容：评估的目标和依据；谈判项目分析；谈判自身分析；谈判对手分析；谈 判利益清单第五章 国际货物销售合同谈判1.试讨论寻找国际市场的基本方法 参加国