业务人员电话拜访技巧Word文档下载推荐.docx

1、根据对方总机质量,一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素,说明对方管理较好、较正规,反之亦反。3.询问相关部门的电话及负责人姓名。一般来讲,如果对方有总机,且管理正规,可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码,并且询问xx的姓名。如果对方没有总机,可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦,或者对方是合资、集体、私营,xx 部门一般叫做xx部,负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门,xx 由技术部或者由xx部负责。如果对方仍然是传统国有企业,一般仍叫做处或者科,负责人称为处长或者科长。如果对方没有查号小姐或

2、者查号小姐素质较差,一问三不知,可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台,可以直接任意拨2-4位数字,询问接电话的人。二、操作步骤 1.有礼貌地向查号小姐对方问好。“你好!”或者“早上好!”、“下午好!” “请问是XXXXX公司（厂）吗?2.直接询问相关部门的电话和负责人姓名。“请问总工程师办公室电话是多少?“请问你们总工姓什么?“请问技术部的电话是多少?“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么?三、注意事项 最好直接找到最高级领导,自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。场景之二 受到对方查

3、号小姐的刁难,如何处理?一、基本状况 俗话讲:小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣。二、几种情况的处理 1.对方会询问你是干什么的,有什么事情。如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告。“我们是做计算机软件设计的,想和你们xx联系一下技术方面的问题。“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动,想和你们厂联系一下。如果对方不是很礼貌,可以婉转相告。“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的,想和你们总工联系” “我们是XXX（当地名）xx介绍过来的,想和你们总工联系一下技术合作方面的工作” 2.对方知道你的来意

4、后,仍不愿意告知电话及负责人姓名。“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户,我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。“我们是学校的企业,想和你们公司联系一下技术方面的合作。“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍,也希望和你们联系一下。3.对方告知电话,但是不愿意告知负责人的姓名。“能不能帮忙查（问）一下,你们技术部经理姓什么?不然我没有办法找到他。“没有什么,我只是电话联系一下工作。“你们是不是有几个xx（处长等）呢?具体是那一位xx（处长等）负责呢?对待查号小姐,一定要态度温和,不能太僵硬,也不能太谦卑。要保持一定的热情,但是

5、也不能过分。对待查号小姐,一定要有耐心,不厌其烦地回答对方的问题,晓之以理,动之以情,也可以开一些小玩笑融洽气氛。待查号小姐,语气可以有一种威严的感觉,使对方能够本能地与你合作,语音不能太小和太大,音质要好听。可以与查号小姐多聊聊,许多企业的查号小姐是万事通,可以告知你企业的许多情况供你参考。场景之三 许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话,可以直接给对方打电话。一、基本思路 直接找到对方最高级别负责人,可以说是坐上了直通车,如果对方搞技术出生的,一般会有兴趣,就可以由对方安排最高级的推广形式,可以直接去给其演示,也可以由对方安排 技术人员做专场演示,技术人员会非常重视,对做单非常有利。即使

6、对方不感兴趣,也会介绍直接负责人给你,你可以受命做拜访,推广效果会好得多。二、基本步骤 1.询问。“您好,请问XX（对方姓氏）总在吗?2.自我介绍。“我是xx公司的XXX,我们是做xx计算机软件的,我们针对制造类型的企业,对于企业信息化建设有一套集成的解决方案,今天和您联系,主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划,看看能否有合作的可能性。3.如果对方有兴趣,尚未应用相应软件,可以直接提出见面拜访。“那您看我们约个时间,我给您具体介绍一下,看看是否符合你们的要求,要不明天上午我过来给您做个介绍（演示）” 4.如果对方不懂行,可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。“您看我具体和谁联系

7、一下比较好,（等待告知）,他的电话是多少呢?5.如果对方没有兴趣,也不愿意和你继续谈下去。“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好,给企业解决了许多问题,所以我才和你们联系,我们只是做个技术介绍,耽误您一点时间。6.如果对方仍然不愿意松口,而且判断对方肯定适合我们的软件。“要不这样,我经常到XXX（对方企业所在地区）,下次有机会,我顺便到您那里坐一下。“要不这样,我先给您寄一份资料,您有时间就看一下,您看过以后我再和您联系一下,您这边的地址、邮政编码是多少,（等待）,我直接写您的名字就可以收到了吧。给对方领导打电话不能过于僵硬,说话要随和和具有权威性,要让对

8、方感受到你很重要,你在这个行业是一个专家。要与对方平等相待,首先从心理上要摆正姿态,再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人,我们是平等的,如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安,对方不会重视你。可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例,实例往往是最能打动对方的,事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件,他会逐步提起兴趣来与你谈下去。对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属,如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流,会起到良好的效果。如果对方确实非常地忙,或者马上要开会（出门）,或者是直接从从会场上给找出来的,不要过于纠缠,可以很礼貌地告知,改天再联

9、系,留待机会给下一次。第二篇如何获得演示的机会 找到负责人后,不要急于介绍公司的产品,首先要了解对方的应用状况和需求情况,在充分了解对方的实际应用状况和需求后,再有重点地简单介绍我们的软件特点。场景之四 从总机查到对方xx办公室的电话,但是不知道对方的姓名。xx办公室根据企业的规模大小有关系,对于大型、特大型企业,一般都会有总工及许多的副总工,也会有总工办公室主任,许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理,当然最好直接找到正总工接触最好。xx办公室主任一般没有什么实权,可以起到引荐的作用,不要过多的联系,但是要保持良好的面子上关系。对于中小型企业的总工一般只有一个,有一定的权利,一般是主要

10、选型人,可以多多接触。不知道对方的姓名是非常不好接触的,对方往往不会自报家门给你,你直接询问对方一般也不会告诉你,可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。无论如何,你重视对方肯定是不会错的。不知道对方的姓名,谈话一般没有什么基础,无论接电话的人是谁,你都可以把对方当作总工来谈,如果对方不是xx,一般会给你介绍xx给你,这时要抓紧机会询问对方总工的姓名,等到总工接电话的时候,可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。如果对方不给你介绍xx,很大的可能性,对方就是xx,你可以直接与对方交谈,如果谈的投机,对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后,一定要主动询问对方的姓名,以便下一步的工

11、作开展。如果没有得到对方的好感和认同,在开始的几句谈话里,不要过于着急提出演示,对方往往会拒绝。提出演示,要顺理成章,很轻松自然地提出来,这时对方容易接受,不要让对方有心理负担,不要让对方有他会受到纠缠的感觉。1.询问 我方:“请问xx在吗?对方:“你有什么事情?“是这样的,我们是xx公司的,我们主要做xx的,今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况,也想简单地介绍一下我们的技术,看一看有没有合作的可能性。”（稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢?”（稍做停顿）“你们有没有应用这方面的xx 呢?（主动引导对方先介绍自己的情况,下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲,对方会做一个应用

12、情况的简单介绍） 2.介绍自己的产品约请见面 场景之五 对方没有xx,查到对方xx部电话,不知道对方经理的姓名 对方接电话的人,许多情况下是普通工程师,可以从对方那里了解对方应用情况,并且明确提出要找到对方的经理,要从他那里打听到技术经理的名字,可以与其多聊一下,有时候对方会主动介绍经理给你,有的直接讲电话转给经理,这时一定要乘机询问对方经理的名字。普通工程师一般都较容易沟通,他们没有什么防范心理,可以很亲切随意地与对方交谈,从对方的口中得到有用的信息。找到对方的经理后,可以谈的具体一点,最好针对对方的实际情况谈,尽量少谈一些虚的内容,可以具体到某个具体的功能。1.找到负责人 “您好!请问你们

13、经理在吗?“你是哪里?找经理有什么事情?“我是xx的,主要是做xx的,想找你们经理谈一下!“是不是xx阿,我们已经有了xx,可能不会买了吧。“你们使用的什么xx阿?“xx阿” “用得怎么样阿?“用的还可以,就是很多xx不出来,没有什么xx,有时候x起来很麻烦。“我们是xx,比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈,看看他有没有兴趣,问一下,你们经理姓什么阿?“姓赵,分机是XXXX” “怎么样,你们现在效益怎么样阿?“还可以吧,我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂）,你可以和他聊聊!“那行,还没有请教你贵姓呢?（告知姓王）,哦,王工,谢谢你阿!有机会到你们公司,到时候到你那里去聊聊,再见!2.介绍产品约请演示 “请问赵经理在吗?“我就是!“哦,赵经理,你好!你好!你是。“我是xxx,您听说过我们公司没有啊?“哦,xx,听说过,这两年你们广告做的挺响的嘛,到处看到你们的广告!“是啊,广告做得多,说明公司发展了嘛,我们现在不仅仅是xx了,我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案,从xx。“你们现在的xx展怎么样了,是不是就是xx阿” “我们现在xx是基于平台的,结合了xx原理和充分利用WINDOWS的