甲骨文中国营销渠道策略文档格式.docx

1、从存储和服务器角度而言，甲骨文不仅仅是提供软件，更多像是一个IT的商 店。另外，在亚太地区，甲骨文共有约七万个客户，33000名员工，在中国、印度 和新加坡设有五个合作伙伴提供解决方案中心，在亚太地区有六个研发中心，分 别在中国、印度、新加坡。甲骨文在香港地区有24年，在台湾地区有19年，在 韩国有29年的历史，在中国内地有25000名员工。甲骨文最初是作为一个独资的 企业来到中国，在北京、深圳和成都分别设有三个合作伙伴解决中心。此外还有 14个分支机构，包括甲骨文的咨询服务中心和卓越服务中心。 4（1（2甲骨文公司整体策略 1（开放和集成的业务系统 甲骨文有不同层次的产品，包括虚拟机，管理软

2、件，中间件，数据库，服务 器和存储。甲骨文在每一个层面都能够运用到最好的技术和产品，同时把不同的 元件整合在一个统一体系当中，这样不仅能够加快创新的速度，也能够提高性能 24的可靠性和安全性，同时也能够缩短部署的时间。另外也更加易于管理和升级， 降低拥有的成本，降低管理变革的风险，同时也能够提供一站式的支持。 甲骨文也提供了最全面的行业解决方案。包括以下行业:航空与国防、汽车、 化工、通信、消费品、教育与科研、工程与建设、金融服务、医疗保健、高科技、 工业制造、保险、生命科学、媒体娱乐、石油与天然气、专业服务、公共部门、 零售、旅游与运输、公用事业等。截止到201 1年，公司研发投入总共达到了

3、42亿美元，且计划继续大力进行 研发投资，继续推出一些新的产品，继续更新现有的产品。在2010年收购SUN之后具备软硬件结合的整套系统，把甲骨文的软件和SUN 的服务器以及存储器的设备结合在一起，有利于吸引更多的客户。秉承多年以来 一直都在积极的致力于创新的理念，甲骨文计划推出更好的产品，将这些产品有 效的结合在一起。2（开放的标准 甲骨文的架构秉承开放的标准，因为这样能给客户带来较高的价值。所谓开 放是必须和其他的软件和硬件互相操作和融合，不管是合作伙伴的还是竞争对手 的。甲骨文有能力把不同的元件相互的集成，有机结合。3（软件和硬件结合 经过多种调优和优化之后，现在甲骨文的数据库等产品性能非

4、常有竞争力， 用户能更好的去利用SUN硬件以及甲骨文的软件，解决各种问题。软硬件结合的 模式将会更进一步改进产品的性能。甲骨文从局部开始部署，使得包括在美国， 欧洲以及在亚太地区的全球客户从新模式的卓越性能获益良多。高层认为软硬件 有机结合的方式进行全面的集成来进行创新和测试，才是甲骨文的未来。因为这 可以降低复杂性，进一步的改进性能和稳定性，同时也能够使得客户更快的部署 产品。4（提供创新性的技术 和业界当中的每一家公司一样，甲骨文现在也开发了很多激动人心的产品， 通过公司的这些优秀产品，能够进行更好的配置获得一些持续的性能，宽带的访 问，还有能够堆积或者是分配资源，帮助客户的云拥有更好的性

5、能。甲骨文的云 包括公有云和私有云，其中私有云的网络处于安全性的考虑，适合包括政府机关 或大公司等大型客户。而公有云则主要面对中小型公司以及个人用户。云计算的 技术使客户能够利用一些高度灵活性的可延伸性的高度稳定性的和低成本的云计 算的解决方案。4（2甲骨文公司在华营销渠道策略 渠道是每个信息化厂商关注的焦点。中国地域辽阔，仅凭几个分支机构很难 覆盖到整个中国。在国内成千上万的企业必须要通过渠道才能更好的覆盖。在消 化、吸收几年前的渠道经验以后，现在的甲骨文渠道策略明显成熟了许多，掘弃 了以前那种大跃进式的渠道发展模式，更多的开始与有着专业背景的渠道商进行 合作。例如，与华胜天成在高科技产业领

6、域开展合作，与中软在政府及公共事业 行业合作，与汉得在工业制造领域开展合作，还有与大唐在电信行业开展合作等。 在渠道发展方面，甲骨文进步显著。甲骨文的策略定位就是如何帮助企业提升其 在行业内的自身竞争力。通过与行业内背景强的专业渠道商合作，甲骨文真正使 自己扎根于中国广泛的市场中。最近，甲骨文宣布了要在中国建立新的甲骨文合 作伙伴解决方案中心，这也彰示了甲骨文与合作伙伴携手共赢的承诺。据了解， 目前甲骨文公司90,以上的业务均通过合作伙伴开展。由此可见，渠道已经重新 回归到了甲骨文的主流阵营中，出现了产品提供商与渠道商合作共赢的局面。 4（2（1营销渠道模式 渠道资源管理按照行业划分四大类，分

7、别是CMU（Communication Media Utility）通信媒体公共事业、GEH（Government Education Health）政府教育医疗、 FSI（Finance Security Insurance）金融安全保险、MRD（Manufacture Retail Distribution） 制造零售流通。如表41所示。甲骨文合作伙伴分为以下几种类型，依次是VAD（Value Added Distributor） 增值分销商、VAR（Value Added Reseller）问接增值经销商、DVAR（Direct Value Added Reseller）直接增值经销商、

8、SI（System Integrator）系统集成商、ISV （Independent Software Vendor）独立软件开发商、OEM（Original Equipment Manufacturer）原始设备制造商、NEP（Network Equipment Provider）网络设备供 应商。目前，甲骨文在中国的合作伙伴超过了1750家，甲骨文中国公司营销渠道采用了多种渠道方式的混合渠道模式。如图41所示。1（直销 从2011年开始，甲骨文全球推出了2000家大客户，这些客户都是在全球各 个国家和地区实力强大的企业。中国有将近50家大集团及其下分公司被列入其中。 甲骨文设立了专门的销

9、售团队直接做这些客户的业务。这里的意思指的是不通过中间的合作伙伴，甲骨文直接根据客户的需求，设 计出适合客户的软件产品，直接将产品卖给客户。这些大客户由公司直接跟综和 服务的。这些大客户涵盖金融、电信、政府和事业单位、制造和零售行业。 2（一级代理 通过一级合作伙伴卖给最终用户产品。这样的合作伙伴称为是DVAR（直接增值经销商）。DVAR合作伙伴本身有能 力直接为客户设计解决方案和具体实施，不用再通过分销商，直接将自己的产品 卖给客户。3（二级代理 通过分销商、经销商两次模式卖给最终用户产品。厂商和最终用户之间有两 级合作伙伴，例如甲骨文卖给增值分销商，增值分销商再卖给间接增值经销商或 者系统

10、集成商，最后通过两级合作伙伴卖给最终用户。4（2（2合作伙伴行为准则与OPN专业化计划 1（合作伙伴道德规范与商业行为准则 甲骨文公司对合作伙伴要求商业行为的合规和遵守较高的道德标准，避免参 与任何不正当的活动。为此还专门制定了“合作伙伴道德规范与商业行为准则”。 首先，甲骨文公司规定该准则适用于合作伙伴、合作伙伴的转售商，合作伙伴在全球范围内聘用的员工，以及为合作伙伴提供服务的所有人员。合作伙伴无 论在何地开展业务，必须遵守适用于其所从事业务的所有法律和法规，以及准则。 合作伙伴必须制定一份有关商业道德和商业行为的书面公司法规，至少涵盖了“合 作伙伴道德规范和商业行为准则”，以及适用于合作伙

11、伴所从事业务的法律（包含 与政府实体进行业务往来所适用的法律，以及与政府官员进行业务交往所适用的 法律）。合作伙伴还需要让员工了解该准则，对员工实施定期培训计划，定期检查 员工，以确保他们遵守合作伙伴公司的行为准则及“合作伙伴道德规范和商业行 为准则”。其次，甲骨文公司要求合作伙伴遵守法律、法规和商业行为惯例的合规。即 遵守法律，并且在开展公司业务的过程中能够履行所承担的道德责任。如果当地 法律比该准则宽松，即使合作伙伴的行为根据当地法律是合法的，也必须遵守该 准则。但是，如果当地法律比准则具有更强的限制性，则必须始终遵守当地法律。 再次，甲骨文公司还要求合作伙伴的财务方面的完整性。要求合作伙

12、伴在财 务帐簿、记录、对帐单、报表及其它提供给甲骨文公司的文档中准确地记录与合 同有关的所有交易和相关订货单，防止出现任何书面或口头的附带协议。处理和 支付与给甲骨文公司业务交易相关的资金时，依照正式授权的书面合同，并按明 确定义的程序进行。合作伙伴的财务帐簿、记录和对帐单应正确记录所有资产和 负债，并准确反映公司与甲骨文产品和服务相关的所有交易，并且按照记录保留 制度以及所有适用的法律法规进行保留，以及遵守公司制度及所有适用的法律和 法规。此外，还要求合作伙伴严格遵守反垄断和不正当竞争法。不同地区的法律通 常都禁止那些不利于竞争且对消费者无益的协议或行为。其目的是保护竞争过程， 从而让消费者

13、从商家的激烈竞争中获益。违反反垄断或不正当竞争法可能会受到 严厉的处罚，包括巨额罚款和监禁。因此，甲骨文公司要求合作伙伴始终遵守这 些法律。最后，与竞争对手协同操控价格、编造投标将合同指定给特定的竞争对手或 转售商（串通投标）、抵制供应商或排斥客户、划定或分配市场或客户、限制产品 或系列产品的生产或销售。要求合作伙伴不得与竞争对手讨论下述内容:（1）价 格;（2）成本;（3）利润或利润率;（4）产量;（5）对特定客户某项业务的出价 或报价。定价低于成本、独家销售合同、捆绑或搭配销售、与客户达成转售价格 协议，以及对不同的竞争客户应用不同的价格等销售计划则违反反垄断法。 2（OPN专业化计划 市

14、场上充斥着各种解决方案和供应商。Oracle Partner Network（OPN）是一种 协作式合作伙伴关系，提供更多资源，帮助合作伙伴的解决方案从竞争中脱颖而出，把握商机、扩大销售。合作伙伴可以通过与甲骨文结盟获得收益。因在甲骨 文丰富的IT领先解决方案方面的专长而在竞争中脱颖而出;借助前所未有的机 会，通过OPN专业化计划的服务和解决方案促进业务的发展:通过经济高效的 许可形式和能力培养资源，提高盈利能力并增加收入;通过一个旨在支持您的业 务增长并随业务需求而发展的多级计划与甲骨文共成长。合作伙伴通过与甲骨文合作，获得支持与甲骨文相关的整个业务生命周期所 需的所有工具和利益。合作伙伴共有以下五个级别:钻石级:利用体现深度、广度的高级专业化让合作伙伴从竞争中脱颖而出， 成为OPN专业化计划最负盛誉的钻石会员。白金级:通过多种甲骨文产品上达到的专业化，和甲骨文分享最高级别的利 益。金牌级:开始挖掘整个甲骨文产品系列，使用Enablement 2（0工具，实现专 业化。银牌级:通过与甲骨文强化的直接合作，拓展潜在业务。Remarketer级:无需任何投入即可获得商机。各级别等级标准如表4-2所示。合作伙伴通过专业化计划展开业务，可以发展自身在相关甲骨文解决方案领 域的专业技能，实现差异化发展，并取得甲骨文对合作伙伴“专营”服务和