杨居宜老师超市商品管理.ppt

1、超市商品管理,杨居宜,10,超市商品流通过程,收货 陈列 销售 补货 盘点,10,Show me the money!,收 货,1、根据订货单收货，详细清点品名、规格、产地、单价、数量、金额、有效期、是否是快讯商品、同时检查文件档案中是否有待退商品等。不合格者一律拒收。2、商品清点正确，将收货单录入电脑，生成进货单或入库单。3、入库4、陈列销售,20,30,动手做：,请手绘一张采购单，并标明采购单的各个项目。,项目有：编码（条码）、品名、规格、单位、产地、数量、单价、金额、保质期,注意事项：,1.如有非订单商品时一律拒收货，退还供 应商。2.所有收货均为整批收货，未交品项将被自动取消，若需再由

2、采购部或楼面另下订单。3.如有破箱、破件的商品，该收货员工可将破损货物直接还给供应商,二、卖场设计,30,典型消费者的购物顺序,蔬果-畜产-水产-冷冻-调味品-糖果饼干-饮料-面包牛奶-日用百货,卖场设计要了解的词语,动线面积分配效益=(品类利润X周转率)品类陈列面积 品类销售效率=品类销售额品类陈列面积 品类利润效率=品类销售毛利品类陈列面积,卖场设计应遵循的原则,1、便利顾客、服务大众 零售店铺内部环境的设计必须坚持以顾客为中心的服务宗旨，满足顾客的多方面要求。今天的顾客已不再把“逛商场”看作是一种纯粹性的购买活动，而是把它作为一种集购物、休闲、娱乐及社交为一体的综合性活动，因此，零售店铺

3、不仅要拥有充足的商品，还要创造出一种适宜的购物环境，使顾客享受到最完美的服务。,卖场设计应遵循的原则,2 突出特色，善于经营 零售店铺内部环境的设计应依照经营商品的范围和类别以及目标顾客的习惯和特点来确定。以别具一格的经营特色，将目标顾客牢牢地吸引到零售店铺里来。使顾客一看外观，就驻足观望；并产生进店购物的愿望；一进店内，就产生强烈的购买欲望和新奇感受。例如，日本的茶叶、海苔店在店前设置了一个高约1米的偶像，其造型与该店老板一模一样，只是进行了漫画式的夸张，它每天站在门口笑容可掬地迎来送往，一时间顾客纷至沓来，喜盈店门。,卖场设计应遵循的原则,3 提高效率，增长效益 零售店铺内部环境设计科学，

4、能够合理组织商品经营管理工作，使进、存、运、销各个环节紧密配合，使每位工作人员能够充分发挥自己的潜能，节约劳动时间，降低劳动成本，提高工作效率，从而增加企业的经济效益和社会效益。,产品陈列,60,商品陈列原则,1、可获利性 陈列必须确实有助于增加店面的销售；努力争取有助于销售的陈列位置；要注意销售记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物；适时告诉供应商商品的陈列对获利的帮助；采用“先进先出，先产先出”的原则，减少退货的可能性。,商品陈列原则,2、陈列点 对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。而对于超市或平价商店，与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位

5、置等均是理想的陈列位置。开始促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁。不好的陈列点有：仓库出口处、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。,商品陈列原则,3、吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象；陈列时将利润商品与其他品牌的产品明显的区分开来；配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。,商品陈列原则,4、方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置，争取教好的陈列点

6、，争取使顾客能从不同位置、方向取到商品；保证货架上有80%以上的余货，以方便顾客选购；避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不要贴在商品上。,商品陈列原则,5、价格 价格要标识清楚，价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力，直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。,商品陈列原则,6、稳定性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的位置，也要考虑到堆放的稳定性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全,陈列的几个类型,1、货架陈列,陈列的几个类型,1、货

7、架陈列,陈列的几个类型,2、端头陈列,3、堆码陈列,陈列的几个类型,陈列的六个样式,直线陈列曲线陈列塔形陈列构图陈列梯形陈列悬挂陈列,请在下面货架上分别标注出陈列样式,商品的销售,记住一句话，我们每一个员工不是营业员，而是一个销售员。,10,60,商品的补充,商品销售分析分析方法一般有以下四种方法：,第一种方法：A、B、C分析法根据销售收入大小的顺序将商品分为A、B、C三大类。A类商品占销售收入的80%，其收入来自于20%的商品，即所谓的20/80法则。这类商品是重点管理的商品，是营业额的主要来源，要及时补货避免断、缺货。B类商品占销售收入的15%，这类商品所占总品种比例40%，大都为配合辅助

8、商品，其中有些具有未来性的商品，应给予足够重视。C类商品占销售收入的5%，占总品种比例40%。这些商品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品，该淘汰的商品应及时淘汰。,A、B、C分析座标图,60,100,第二种方法：商品周转率分析法,商品销售金额商品周转率=平均库存金额不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对商品别，商品群，进行分析。重点分析周转率较高的前500位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低的最后100位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。,计算出下面商品的商品周转率,B

9、商品：商品销售金额10000元 平均库存金额10000元,A商品：商品销售金额120000元 平均库存金额40000元,第三种方法：交叉比率分析法,交叉比率=毛利率周转率 这种分析法比较客观和实用。周转率高是畅销商品，但不一定是获利高的商品，毛利率高商品又不一定是畅销商品，交叉比率分析法，综合考虑了两个因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和畅销商品，交叉比率中等的商品，是辅助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滞销商品，应逐渐淘汰的商品。重点分析交叉比率比较高的商品，前500位商品，这些商品一定是畅销商品和主力商品，大约占销售收入70%-80%左右，销售利润也主要来自这些商品，门店应特

10、别关注这些商品，尽可能不出现断货情况，另外还应分析交叉比率排位在最后的200位商品，这些商品一定有相当部分应淘汰的商品，该淘汰的应及时采取措施处理。,计算某商品的交叉比率,毛利率25%周转率2.1,第四种方法：贡献度法,贡献度=销售收入构成比毛利率 用这种方法就非常直接找到门店的主力商品，凡是按贡献度大小排名在前500位的商品必定是门店的主力商品，贡献度排名在最后100位的商品必定是应淘汰的滞销、贡献度小的商品。综上所述，要找出畅销商品，最好采用周转率分析法，排位在前500位的必然是畅销商品A；贡献度分析法，排位在前200位的商品必定是主力商品A；这两类商品往往会相互交叉，即既是畅销商品，也是

11、主力商品，像这些商品在管理上是重点的重点。或用交叉比率分析法，排位在前500位商品必定是畅销商品A及主力商品A，排位在最后200位商品就是滞销的C类商品，这部分商品有相当部分应淘汰；其余为辅助配合的B类商品。,计算某商品的贡献度,销售收入构成比：0.0001毛利率：12%,单品销售额销售收入构成比：总销售额,商品库存，补货管理,商品库存、补货的有关名词定义：1）月销量：指商品平均每月的销量2）最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。3）安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。4）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。5）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全

12、存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。6）补货量：最大库存量现有可销量日均销量到货日期7）紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量是为紧急补货点。8）紧急补货量：最大存量现有可销量日均销量到货日期,最高库存量库存上限安全库存库存下限,1.合理确定库存量及正确补货意义：若库存量确定不正确，会造成断、缺货，或造成库存过大，商品周转慢；补货方法不正确，或造成大量商品积压，占用资金，大量退货及效期商品报废，深深影响经济效益；或造成经常断、缺货，影响营业收入，同样影响经济效益。2.定库存量，补货点、补货量的方法安全存量=日均销量紧急补货所需的时间最高存量=日均销量（正常补货所需的时间补

13、货周期）安全存量补货点=日均销量正常补货所需的时间安全存量补货量=最大存量现有可销量日均销量正常补货所需的时间紧急补货点=安全存量=平均日销量x最低库存天数（紧急补货天数）紧急补货量=最大存量现有可销量,例如：某商品的日均销量为20个/日，补货周期为7天，正常补货所需时间为5天，紧急补货时间为3天安全存量=203=60个最高存量=20（75）60=300个补货点=20560=160个补货量=300个160205=240个紧急补货点=60个紧急补货量=30060203=300个,超市通常商品周转天数,周期补货、补货点补货的方法周期补货法按周期固定补货时间，不考虑补货点补货量不固定到了补货时间，不

14、管是否到了补货点，即时补货。一般A类、B类商品，多采用周期补货法补货点补货法：补货量固定补货时间不固定到了紧急补货点即时补货,商品效期的管理,商品购入时效期商品在18个月以上，食品亦要求在18个月以上，未规定有效期的商品，特别是药品，按效期24个月计。离失效期短于12个月的，特殊需要的商品须经公司总经理审批。短于6个月的任何商品不得购入。在定立合同时要求自购货36个月内可退、换货，代销商品一般要求效期内可退、换货。采购人员应特别关注C类商品中的滞销商品，凡商品交叉比率排在最后200位的应特别重点管理，该淘汰的即时淘汰，库存量、进货 量应特别小心。,商品的损耗管理,由于补货不及时，不准确，造成断

15、、缺货的损耗，所以要求采购人员准确掌握合理库存，正确补货，保证商品供应由于商品效期管理不力，造成商品报损，这是最常见的损耗由于库存过大，商品滞销，资金周转慢，甚至造成报废，给公司经营带来损益。,盘 点,60,一、掌握库存盘点的意义：,库存盘点是指对超市的资产及负债进行查核，商品的实物盘点只是库存管理的一部分。实物盘点质量的好坏对一定时期经营业绩的评估有十分重要的影响。,二、说明：,相关规定及原则以便检查和确保实物盘点的可靠性。,三、组织,责任划分全店：店长部门：部门经理部组：部组主管核查：会计主管,计划,部长须决定日程安排 盘点的日程安排如下 仓库 外仓 卖场食品生鲜百货会计部门将和部组主管于

16、（时间）盘查外仓。收货区将于（时间）关闭，（各部组必须将这一信息通知所有供货商）。,C、准备,进行实物盘点前，部组主管应将盘点日期以及办法告知其组员。顺序摆放，在实物盘点前，有必要将商品分类摆好，破损商品在记录之后须丢弃。清理保持所有商品和资产清洁完好，并注意货架底下是否有遗漏商品。空箱或纸箱（如：家电）必须另外存放以避免错误。,所有退货必须至少在盘点前一天完成。,在实物盘点前要确保所有资料都已列入电脑（按商品参考清查核）。检查商场内商品售价是否和电脑报表上的价格一致。检查电脑报表上的进价是否和最近一次发票上的进价一致。盘点的通常原则是“同一商品放置于同一位置”，但是如果出现下列两种特殊情况时，可将同商品置于两处，并多加一张盘点卡。有促销台时。有外仓时。,对于上述之特殊情况，课长须检查商场内及外仓，将每种商品所需盘点卡的数目输入电脑（一张或两张），然后在打印盘点卡和“盘点清单”前打印“盘点卡控制表”。,为便于检查所有盘点资料，组长必须打印盘点清单和盘点卡。课长须检查及比较盘点清单和盘点卡的编号。在实物盘点前，课长须打印出一份“控制表”及记录截止盘点前一天的进价和促销价的“商品参考清单“