因纳特课程实践报告Word下载.doc

1、1.4 公司经营策略32 因纳特营销竞争策略物理沙盘运营规则42.1 市场开拓42.2 服务体系建立规则42.3 广告投放规则42.4 物流中心规则42.5 采购中心规则42.6 投标规则52.7 系统回收产品52.8 应付款与应收款52.9 贷款63 企业经营情况73.1 企业总体经营情况73.2 模拟经营过程73.2.1 提交广告费用，抢订单73.2.2 根据订单生产，交货73.2.3 生产规模的决策73.2.4 市场的拓展和产品的研发83.2.5 资金的运作83.3 市场分析师的主要工作84 经验与教训104.1 经验104.2 教训105 模拟总结11结 论12参考文献1311前言作为

2、大学生的我们，身在校园，还不曾领略企业的残酷与竞争。为了帮助我们这些即将走入社会的大学生有一个更好的锻炼机会，经济管理学院给我们营销专业的同学上了营销综合模拟这个实践课。通过这个实践课，可以使我们更好的了解企业的运作模式，让我们切身的体会到，经营一家企业是一件多么辛苦的事。在本次活动中，我们小组的六位同学分工合作，各司其职，我们共同努力，做市场调研，做订单分析以及预算等，确保使我们的企业在不违反规则的情况下，使公司的利润达到最大。竞争策略比较及其因纳特营销模拟1 企业概况1.1 企业基本情况根据营销综合模拟实训的要求和运营规则，我们在电脑上注册一家名为“4组公司”的模拟公司。这是我们组员共同商

3、定的结果。1.2 部门职责我的角色：我是4组公司的市场分析师，我的主要工作是对现有的市场竞争情况进行分析，对将要投标的订单进行分析，作出大体的预算，如何以最小的成本，抢到利润最多的订单。作为市场分析师，思维一定要灵活，考虑事情一定要全面，做事一定要认真，因为市场分析师的决定关系着企业未来一年的生产和发展，一定要避免因个人决策的失误，给公司带来经济上的巨大损失1.3 公司经营目标和宗旨我们公司的经营目标和宗旨是：在产品方面，初始年和第一年以抵挡产品为基础，并在后续阶段投资研发中、高档产品；在市场方面，初始年和第一年只开拓抵挡市场，从第二年开始，开拓中、高档市场；在认证体系方面，争取在前三年内完成

4、A级的服务体系认证。并在总体的经营过程中使4组公司公司的利润收入处在领先的地位。1.4 公司经营策略我们公司采用的战略是以高额的广告费用打开市场，为应得订单做好铺垫，然后以最高的价格取得订单，并且，使公司的收益达到最大。下图为因纳特营销竞争策略物理沙盘俯瞰平面图。2 因纳特营销竞争策略物理沙盘运营规则采用统一筹码控制方式进行，运营初始，每小组分配800万现金等值筹码。运营中包含的标识和筹码有：现金筹码、广告M值、货物标识（低档、中档、高档）、采购订单（低、中、高）、应付款标识。2.1 市场开拓市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则不能进入相应市场。1、投入金额10万，获得低档

5、产品经营资格；2、投入金额20万，获得中档和低档产品经营资格；3、投入金额30万，获得高档、中档和低档产品经营资格。2.2 服务体系建立规则1、服务体系分为A、B、C三个等级；2、C级维护费用20万/年、B级40万/年、A级60万/年3、投标时服务体系可向下兼容，即如果客户要求C级服务体系，则A和B的都可以。2.3 广告投放规则每年的第四季度做广告预算，下一年第一季度根据上年度的预算投放广告费用并换取相应的广告筹码；广告以M值表示，20W1M；广告M值年底衰减一半。2.4 物流中心规则物流中心分低、中、高三个仓库，系统默认每组公司一个物流中心，每年的第一季度需要投入50w的资金用于物流中心运作

6、。这是参与竞标的必要条件。2.5 采购中心规则1、低档价格：100元/个；中档价格：150元/个；高档价格：200元/个；2、所有产品需要提前一个季度下采购订单，下采购订单同时支付预付货款20%。3、采购商品到货支付40%货款，其余的40%按照以下规则执行。2.6 投标规则1、客户的属性包含：广告M值（品牌指数）、产品档次、服务体系、销售数量、价格范围、回款周期、销售费用、分期供货量。2、参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告M值、产品档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报113、115元等。3、客户竞标评分采用加权指数计算方法：投标报价指数权重70

7、%，广告M值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。加权计算公式如下：价格加权公式：（70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100）*0.70 。 广告M值加权公式：（30+单个公司广告M值/所有该投放广告M值总和*100）*0.3。4、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。5、防止恶意竞争：每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不超过2个订单。6、如竞标但不想获得订单者，填写不在范围内的价格；投标竞单表价格填写0元，表示不参与。2.7 系统回收产品在竞争年中，因市场预测错误出现的多余产品订单，出于资金运转需要

8、，可在产品入库后选择卖给系统。产品入库后才能进行回收，系统按照采购价格90%的价格回收。举例说明：如第2年末下了中档产品订单，但在第3年竞标中，未拿到中挡产品的标，则可在第3年度产品入库后实施回收，按照90%的采购价格卖给系统。 2.8 应付款与应收款应付款应付款盘面上分为Q1、Q2、Q3、Q4，每个季度初更新应付款，从Q4开始依次向前移动，Q1中的表示当前需要支付的金额。应收款应收款盘面上分为Q1、Q2、Q3、Q4，每个季度初更新应收款，从Q4开始依次向前移动，Q1中应收款金额直接更新进入现金。2.9 贷款1、系统可给每家运营公司一年期商业贷款，最大额度不大于上年度所有者权益总额2、每年第一

9、季度申请贷款，申请额度为100万的整数倍，申请贷款后即刻到账，并在每个季度支付3%的利息。3、年初偿还贷款，无法按期偿还本金，一次性支付12%的罚息，再每季度支付3%利息。3 企业经营情况3.1 企业总体经营情况我们企业的总体经营状况非常好，每个人都各司其职，做好自己的本职工作，从抢订单、采购、生产、销售到每笔账款的记录，各环节都衔接的很完美。在我们CEO的领导下，我们的公司正朝着更好的方向在发展。3.2 模拟经营过程本次模拟的是一个生产制造企业4组公司，在企业的经营初期，企业的情况是有抵挡产品的生产资格，并且只能在抵挡市场上进行销售，能够满足企业目前的生产和订单要求。 在这次实训中主要分为以

10、下几个过程：提交广告费，争抢订单、根据订单生产和交货、生产规模的决策、市场拓展和产品研发和资金的运作。3.2.1 提交广告费用，抢订单这个步骤是整个模拟至关重要的一步，俗话说万事开头难。首先，市场分析师根据生产线的数量，预测产能，为营销总监的抢单做数据支持。营销总监根据市场情况和公司的生产力，以及对竞争对手的预测分析，并与财务总监的沟通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，便是营销总监根据手中数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。3.2.2 根据订单生产，交货这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的预测，所以采购总监根据订单，从财务总监手中支出资金下料，根据生产线能力进行

11、有序的生产，订单完成时交货，获得货款。3.2.3 生产规模的决策这个步骤主要是由市场分析师、营销总监和财务总监共同完成的。营销总监根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，市场分析师根据数据进行决策如何进行生产，生产何种产品。3.2.4 市场的拓展和产品的研发市场分析师分析市场，预测未来时间内，市场的走向和产品的趋势，根据分析结果，通过与财务总监的沟通，对不同的市场（抵挡、中档、高档）和不同的产品（抵挡、中档、高档）做出不同的资金投入。3.2.5 资金的运作可以说整个模拟中，财务总监是最辛苦的。每一笔资金的流入和流出，都要经过财务总监的纪录。财务总监在每年年初根据下一年的订单资料预测整年的资金状况

12、，根据预测决定订单的数量贷款，用以保证流动资金的持续。我在此次活动中担任齐天飞鹤公司的市场分析师，我的工作是分析市场的基本情况，预测竞争对手将要采取的行动，根据预测，制定本公司的年度计划。而我最重要的任务就是分析订单，即在广告费投入之后，根据分析研究各个订单，计算哪个订单对公司最有利。3.3 市场分析师的主要工作本次的产品都是抵挡产品，所以定价都是100。我们的广告费投入是120，并且我们还有前一年剩下的一半广告费用，所以无论品牌指数是M5还是M4我们都可以生产。这样，我们只要计算以什么样的价格争取到客户使利润最大即可。我们要先计算，以我们获利最大的方式拿到订单，即客户一，我们以120的价格拿

13、到订单，客户二我们以119的价格拿到订单然后计算我们的销售额，在减去成本，减去销售费用，看看哪张订单的获利最大。但是由于以最高的价格我们未必争取得到订单，所以我们用同样的方法计算了比最高价格低2元的价格，同理，我们也计算了以最低价格（即获利最少）争取到订单时的各个订单的获利情况。准备工作做好之后，我们开始下订单，争取拿到那两个对我们最有利的订单。由于我们的广告费用投入较多，为我们争取到订单奠定了一定的基础，但也使我们的成本提高了，所以我们在争取订单的时候，都争取控制在比最高价格低2到3之间，这样才能确保我们获利。不过我们的决策时对的，我们以118的价格拿到客户一的订单；以116（最高价）拿到了

14、客户6的订单，而这两个订单也使我们的利润在所有小组中达到了最大。在拿到订单之后，我要和财务总监进行计算，因为在下订单时我们要上交20%的货款，在采购之后我们还要上交40%的货款，其余40%分四期支付，我们要看现在我们的现金还有多少，我们预付和应收货款都是多少，我们的权益是多少，我们应在年初的时候贷款多少才能维持企业的正常运作。4 经验与教训4.1 经验1团队合作最重要。一个人无论你有多能干，始终不可能面面具到。一个团队的领导者最重要的能力就是要协调，协调并有效的利用资源，调动团队的积极性和队友的热情。2胜不骄败不馁。因为经营这样一个“企业”要有一种坚忍不拔的毅力，保证企业财务处于一种最佳状态。资金的过多剩余，说明资金没有运转，没有得