家益超市经营策划方案Word格式.docx

1、一 家益超市（三峡学院店）的市场营销环境 （一） 家益超市的经营环境营销环境是影响企业活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。同样，家益超市的营销活动及其目标的实现都与它周围的环境息息相关。 人口环境家益超市所在的地理位置具有一定的特殊性，它不仅是设在居民区附近，而且紧邻万州唯一一所的二本院校，因此可以得出一些结论：（）人口总量人口较多，消费群体可以划分为两部分，当地居民和上万名学生，是一个很有潜力的市场。（）年龄结构对于学生这一部分特殊群体来说，很容易判定他们大都属于岁年龄段的。（）家庭组成家庭消费通常是当地居民消费，而学生群体则作为独身者，他们的消费需求的潜量和需求结构不同。

2、 经济环境在万州这个中等城市，经济发展良好，人们的收入水平一般，对大学生而言主要靠家人给生活费，通常也是比较拮据的，不适宜消费高端的产品。 社会文化环境文化对所有营销参与者的影响是多层次，全方位，渗透性的。具体问题具体分析，家益超市面临的文化背景，有以下几方面：（）教育水平 三峡学院的师生受教育程度较高，从而会影响到他们对商品的鉴赏力以及影响他们的心理和购买的理性程度。 （）价值观念 三峡学院的师生与附近居民有着不同的文化背景，他们的价值观念相差很大，也影响着他们的消费需求和购买行为。 （）消费流行 作为年轻一代的大学生，他们的审美爱好生活方式和情趣爱好通常都会追求更时尚的元素，附近的居民通常

3、会是保守传统的一派。 市场竞争者家益超市并不能独占市场，在三峡学院附近还有着其他的零售商，它都会面临着形形色色的竞争者。（）瑞丰商场瑞丰商场所经营的项目与家益超市相同，是在这一片区规模仅小于家益的超市，但是它具有的优势是地理位置更好，对三峡学院的学生来说更便捷。（）周边的小商店三峡学院周边有着各种各样的小商店，如副食品，水果店，一些小商品等，随处可见。（）品牌竞争虽然家益在万州具有一定的知名度，但是重百，新世纪以及即将开业的沃尔玛名气规模更大，销售能力更强，也会是居民或者学生的一种选择。 周期性变化在寒暑假时，随着学生的放假，销售额会大大较低，生意较冷清。开学时及其他节假日，生意更火爆。（二）

4、对家益超市内外部环境进行分析优势：（）家益超市是连锁型超市，在万州具有一定的知名度。（）经营了很多年，具有很多丰富的实践经验。（）规模较大，商品的结构丰富，品种比较齐全。（）地理位置好，客源较广。（）服务好，产品质量有信誉保障。 劣势（）不如小商店那么便捷，付款排队比较麻烦。（）较大型超市产品品种较少。（）地理位置没有瑞丰商场好。（）暑假和寒假的客流减少。 机会（）进货批量化，成本较低。（）有强有力的经济实力，不断做出创新。（）经济发展，人们的消费水平不断提高。 威胁（）随着三峡学院的搬迁，消费者减少。（）同类的商店较多，竞争压力大。二 家益超市的目标市场营销战略（一）市场细分市场细分就是企业

5、根据自身条件和营销企图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。家益超市根据消费者市场细分有以下几个因素： 人口因素人口因素是指人口统计变量。从年龄段来看，可以划分为岁以下，以上，不同的年龄段，他们的价值观念和审美观念不同，小孩子需要玩具和学习用品，老人选择保健品等，因此他们的需求相应的有较大差异。从职业来看，主要可分为在读大学生和工薪阶层，他们受教育程度的不同以及生活情趣和消费方式的差异性，导致他们的消费需求不一样。从收入来看，大学生的生活费在的居多，部分是在，再综合普通居民的收入，可以得出几个收入的群体，以上，不同档次的商品可以满足不同人群的需要。 消费心理因素消费

6、心理因素，即按照消费者的心理特征细分市场，处于同一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。在此分析家益超市片区消费者的生活方式，可分为“传统型”、“新潮型”、“奢靡型”，有的人喜欢超前消费，有的居民则是精打细算的过日子，人们对消费娱乐等方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大的差异性。按消费者的个性划分，有的追求时尚，有的内敛节俭，有的为求方便，所以在商品的结构上要尽量满足不同性格的人的需要。按消费者追求的利益来分，有的是对品质的追求，有的是要经济实惠的，有的是要方便实用的，因而产品的定位就要多元化。 消费行为因素按照消费者的购买行

7、为细分市场。我们可以对在家益超市进行消费的人群划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者，有的人比较喜欢在这里购买，有的是在偶然的机会里消费了一次，还有的没来光顾过但仍然有前来消费的可能性，这时我们应明确常来消费的顾客是我们主要的消费对象。消费者的偏好程度是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以划分为绝对品牌的忠诚者、多种品牌的忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者，有的消费者对某些产品绝对的认知，有的消费者对于同种产品的几种品牌都能够接受，也有的消费者甚至反感某一品牌，所以家益要考虑到不同群体的需求。（二）目标市场的选择家益才超市采取的是差异性市场营销战略，把整体的市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分

8、市场，然后根据企业资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场战略的最大优点，是针对性的满足具有不同特征的顾客群体，提高产品的竞争能力。因此根据以上市场细分的分析，选择专业化是家益选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场。采用选择专业化模式，使家益的产品结构更多元化，既有满足小朋友需求的零食和玩具，也有老人的保健品以及年轻学生需要的食品等；既有物美价廉的东西，又有档次较高包装精美的产品；抑或是有时尚流行的产品，也有传统的老字号，等等。才有这种模式，可以有

9、效的分散经营风险，即使某个细分市场盈利情况不佳，仍然能在其他细分市场取得盈利。对于家益这种连锁式的超市来说，具有一定规模和一定的经济实力，且家益经营了近年，也是具有较强营销实力的企业，很适合采取专业化这种模式。（三）市场定位分析市场定位也称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。家益超市在确定市场定位的时候，要通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的三个步骤实现。 识别潜在竞争优势 识别潜在竞争优势是市场定位的基

10、础。通常，企业的竞争优势表现在两方面，即成本优势和产品差别化。首先家益超市作为一家较大型的连锁型超市，它的规模大，进货量大，并且与厂商能有一个长期稳定的合作关系，商家定会让利，也就是说大批量的进货可以降低家益超市的成本，那么它也就可以以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或者以相同的售价出售更高一级水平的产品，这是它的一个优势。其次，家益超市的规模的大，资金实力较雄厚，所以它有经济能力使得产品的结构比小型超市那么全面，而且品种丰富，质量会高，品质高，价格也会更优，使之产品与众不同。企业核心竞争优势核心竞争优势主要是与竞争对手相比可获取明显差别的优势。家益超市在产品开发上能够略胜一筹，它的规模

11、在三峡学院地段是最大的，因此品种更齐全；家益超市在万州创办了近十年的时间，分布范围较广，到现在又了一定的知名度，更能得到消费者的认可；家益超市营业员的服务水准较正规化，同一实用普通话，导购也很热情，与小商店的差别很大。制定发挥核心竞争优势的战略 差别化是市场定位的根本战略，家益超市可以从以下几方面作为切入点： （）产品差别化 产品差别化战略是从产品质量 、产品款式等方面实现差别。家益超市凭借它的经济实力把它的产品结构多元化，保证产品好的质量以及保证产品款式多样性，实现与普通商店的不同，吸引顾客，赢得竞争优势。（）服务差别化服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。家益超市应该提高对

12、顾客的服务水平，例如员工自身要具备一定的产品知识和技能，这样才能更好的向顾客介绍产品；员工需要礼貌，友好的对待顾客，尊重和善于体谅他人；员工要诚实，让顾客感到坦诚和可以信赖；员工要有强烈的责任心，对顾客要有耐心；员工要善于沟通，这样才能理解顾客，并将有关信息准确传达给顾客，等等。只要对消费者提供良好优质的服务，使服务差别与一些小商店，就能提供顾客的购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。（）形象差异化战略形象差异化战略化是在产品的核心部分与竞争者同类的情况下创造不同的产品形象以获取差别优势。市场上超市有很多，但家益超市有它的不同之处 ，它要不同于小商店，也要不同于新世纪一些大型超市，

13、它是万州本土的一个品牌，要打出自己的招聘，设计独特标志，作出不一样的宣传，让家益更能深入人心。三 产品组合策略家益超市三峡学院店在万州享有一定的知名度，与瑞丰商场相比略胜一筹，这两家在三峡学院附近的超市可谓是争锋相对，家益要使自己立于不败之地，占领市场，制定一份成功的产品组合策略是至关重要的。（一） 扩大产品组合家益超市的规模较大，这是它的一个优势，要借这个优势打造自己的亮点，充分运用到它的优势，在原产品组合中增加产品线，扩大经营范围，还有在他原有的产品线内增加新的产品项目，这是瑞丰及很多小商店不能及的。家益超市以此为突破口，使自己的产品更齐全，结构更完善，吸引到跟多的消费者。况且，现在的市场

14、经济较热，市场比较繁荣，扩大产品组合也会为家益带来更多盈利的机会。但是有的产品需要保持不变，甚至是应该削减，例如家电之类的，这些产品不适宜扩大，毕竟买电器选苏宁这样的商场会更专业。（二） 产品线延伸策略家益超市的地理位置具有一定的特殊性，也就是它所面临的一个特殊的群体，多名的大学生，因此家益超市应该考虑到这个群体的需求，打造满足它们的产品。学生是一个购买力水平较低的群体，他们更多需要的是物美价廉。家益超市就必须相应的去开发能满足这些消费者愿望的产品。例如佳洁士的牙膏有很多种，有的价格稍贵，有的就比较便宜，那么超市就应该把一些产品价格较低的入一些货。也就是说，家益超市应该利用高档名牌产品的声誉，

15、吸引购买力较低的顾客来买此产品线中的廉价产品。因此，家益超市可以选取这条向下延伸的途径。（三） 产品摆放组合图根据家益超市的卖场实际情况,可以做出以下产品摆放组合图：四 定价策略价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业的利润，定价策略是极其重要的。家益超市在制定定价策略时，要注意到两点： 家益超市面临的竞争压力比较大，尤其是瑞丰商场的威胁，为了让增强其竞争力，与其他竞争者展开价格战时，一定要确保企业的生存可以得到维持。 在确定市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长，低价能吓阻现有的和潜在的竞争者的时候，可以通过低价实现高市场占有率，取得控制市场的地位。在实践中，家益超市需要考虑和利用灵活多变的定价策略，可以从几个方面入手：（一） 折扣定价策略家益超市可以采取酌情降低基本价格，鼓励顾客大量购买或淡季购买。例如季节折扣，给购买过季产品的顾客减价；又如价格折让，生产商与家益超市协商的某种作为产品促销，可以给顾客打折，再或者新产品的试销，用打折的方式来推广；再如保质期时间短的产品在快过期的时候，低价折让，；还有就是为鼓励顾客大量购买，给大量购买某种产品的顾客减价。（