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1、A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立,双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物,加亮!！）.文档交流 仅供参考.B1.（起立，双手接过）A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。3、切入主题，介绍谈判代表A1再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈,希望我们这次能够合作愉快。B1总，那我们现在可以开始了吗?.文档交流 仅供参考.B1.好的，可以开始了。A1。首先呢,我想请我的助理来介绍下我方的代表。A2.（起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1（A1起立，你们好）;这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4，这是我方技术总监，还有这是我方法律顾问A6.我是总经

2、理助理A2，你们好！（坐下）.文档交流 仅供参考.1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。B2。这是我们的执行总监B（1起立，大家好）,这是我们的销售部经理B，这是我方财务总监B，这是我方技术总监B5，还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。4、双方进行第一轮磋商（旁白2）B.在前期的谈判中,我们对你方提出的合同价格并不是十分满意,为了尽快促成合作,我方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见.文档交流 仅供参考.1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑,决定在原来的报价基础上再提高万美元,也就是225万美元。您看怎么样?B。 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很

3、难认同.我方建议合同报价为240万美元。下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况.文档交流 仅供参考.B3. 好的,下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品,研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析,近年来我公司在中国市场上的份额也在不断提高。所以我相信我们有相当大的技术优势来把握这次的谈判。A3.不错。但是相信贵方也清楚,高技术人才对高精密的设备仪器必不可缺，这必然要增加我们的成本。而且，现在人才市场紧缺,具有高技术、高素质的专业技术人才更是难得。我们在引进贵方的技术后,后期的人才培养方面的费用肯定也不会低。因此,还希望贵方理解我方的难处

4、。能够再次降价，给我们一个合理的价格。B4.A1总，我想我们在合同的价格上还存在着较大的分歧，请荣我做进一步考虑，之后再给贵方答复。我想先提起休会，请你们能够谅解。好的，可以。5、双方进行第二次协商（旁白2）B3在上一轮的谈判中呢，我们对贵公司提出的难处表示一致理解.所以经过我方的商议,为了开拓中国市场，我方决定再降5万美元，也就是万美元.不知道贵公司意下如何?A3.刚才呢，我详细地听取了贵公司的经理的分析。但是我方依然认为最开始的报价是非常合理的，也就是25万美元。这个价格也是根据市场情况调整后的合理价格。我方这次也是带着诚意而来,希望能就合同价格问题达成一致。就目前来看，只有我们合作才能创

5、造双赢的局面.所以希望贵公司做出更大的让步，谢谢!但是你们这次的报价实在是太低了,而我们提供的这项技术已经通过国际技术的标准检验，达到世界先进水平.据我们所知,中国政府也一直很关心这项技术,如果贵方能够引进我公司的这项技术,必然会获得中国政府的大力支持，也能满足对方提高国际竞争力的要求。我方也多次降价以表示对双方这次首次合作的重视，希望对方能认真考虑.A1.好的,我们也十分看重这次的机会，想与对方达成共识,完成此次的合作。所以，我方经过商议，将报价调整为30万美元。不知您意下如何?1。我们很高兴看到对方做出的让步。但是我方也反复强调过，我们的技术在市场上占有突出的优势,所以对方的报价还是不能让

6、我们满意.文档交流 仅供参考.A1但是，我公司是一个在国内外都享有良好声誉的公司，与我公司的合作,一定能帮助您开拓中国市场，并争取更多的利润和市场份额。A4同时，我们也了解到贵方很希望打开中国市场，而我们公司在国内外的信誉和形象都很好，我们公司应当是贵公司在中国的最佳合作伙伴。凭借我公司的业务渠道，我们完全可以帮助贵公司争取国内的市场。并且，我们也知道业内有很多公司非常需要类似贵公司提供的高尖端技术。在这方面，我公司会为贵公司搭桥引线，帮贵公司介绍客户，从而达到拓展中国市场的需求。同时也希望对方能为我方考虑,以双方都能接受的价格条件完成这次合作。B4。首先非常感谢贵公司采购部部长给出的分析，我

7、来谈一下我们的看法.目前，虽然我公司在加快拓展中国市场，但是欧洲美洲等市场还是我公司的主要市场。而且这此项技术的市场价格也有上涨的趋势。考虑到这一点，我方还是不能接受贵方报价。A3。不错,话虽如此。想必贵公司也清楚,我公司在国内外都享有很高的声誉，因此也有很多的海外大公司主动联系我公司。说句实话，他们的报价已经低于贵公司.只是我方与贵公司同在亚洲，我们也一直在优先考虑和贵公司的合作.所以我方希望贵公司能够进一步的降低报价，请贵公司慎重考虑.文档交流 仅供参考.1好的,针对这个问题呢,我想我们再考虑一下，可以吗?A1.好的。旁白（中方人员退到会议室旁的休息室小憩,留下日方公司代表在会议室商议合同

8、价格的调整问题。）3.总监,您看对方在价格上也做出了很大的让步，况且对方是个声誉很好的大公司，与他们合作，无疑可以提高我们公司在中国的知名度,并扩大在中国的市场份额.文档交流 仅供参考.恩，我也是这么考虑的。恩,是啊.而且从现在的市场情况来看对方提出的价格也在合理范围内。所以您看。好，那咱就适当地降低一下价格吧。尽量取得这次谈判的成功。（N分钟后，中方代表回到会议室，与日方人员进行第三轮的磋商。6、第三轮协商（旁白2）A。好的.B1总,不知道你方考虑的怎么样了.1.恩,A总,经过我方的考虑呢,在原来的基础上再降2万美元,也就是233万美元，这已经是我们能接受的最低价格了，低于此价格就不是我职权

9、范围内所能够决定的了。不知您意下如何？感谢贵公司做出的让步，我们已经足够感受到贵方的诚意了。我相信在互信和互利的基础上,我们未来的合作会非常顺利。此外，下面还有关于我方技术条件方面的一些考虑。接下来,由我方的技术总监A5做出陈述。A5。好的，基于我方技术方面的考虑，我方希望将合同条款中“介绍2名实习生去贵公司实习10天，并派遣2名专家来华指导5个工作日”的技术条件改为“5名实习生实习周,派遣3名专家来华指导8个工作日”,同时再对我们的人员进行为期15天的技术培训。而我们接受贵方3万美元的报价,这样对双方都有好处,不知贵方意下如何。B5.关于这一点，我们的设备技术性强，复杂性高。所以技术人员的缺

10、乏确实会给贵方带来较大的不便。为了促进双方合作，我方愿意接受这个条件。B不错。那关于预付金的问题，我公司历来的习惯做法是对方先支付合同价格的3，以便于我方的资金流通,希望贵公司也能遵守。A以前我们公司确实能够支付这笔预付款,但是由于我们公司最近采购频繁,资金大量的占压,所以只能支付0的预付款。当然，这并不是由于我们的经营管理不善造成的。相信大家对我们公司的实力也有所耳闻,而且我们在信誉上也一直很好，这一点请B总放心.文档交流 仅供参考.1.为了我们能尽早达成协议，也为了我们的长久合作，我们决定接受对方的要求.A1.感谢贵公司的理解和支持。那下面就有请双方的法律顾问就合同的细节进行洽谈。A6.根

11、据谈判内容，双方在合同价格和技术条件方面所达成的共识已写入合同，请B6律师进行确认。（起立，双手递交）.文档交流 仅供参考.B6。感谢贵方在本次谈判中所做出的努力，合同已经确认完毕，自双方签订之日起立即生效。请双方按照合同条件履行。6现在请允许我宣读一下刚才会议谈判的结果。此次谈判，中方接受贵方33万美元报价，且我公司先行付款20%。贵方接受5名实习人员去贵方公司实习2周，派遣3名专家来华指导8个工作日，同时对中方相关人员进行技术培训15日的技术条件。具体细节问题，详见合同。预祝双方合作愉快！（全体鼓掌）.文档交流 仅供参考.A1好的.那现在有请贵公司跟随我方工作人员先到旁边休息室暂作休息。合同我们会立即拟定，届时通知您进行签字仪式。好的。贵公司的安排实在细致。再次感谢你们的安排。A1您太客气了.（A1、B1起立握手）、签字仪式（旁白B2）AB1总，根据我们此前的谈判结果呢，合同已经制作出来了。由我的助理向您呈递一下。（2递交合同）B。好，那我们现在开始签字吧。（2份合同，相互交换签字，一人签份）（双方签字）AB1总，合作愉快!B1。合作愉快!（两老总握手,双方代表起立鼓掌）谢阅。