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1、客户买手培训,内容提要,1.售罄与售罄率分析2.周转3.库销比3.降价4.OTB5.相关实用表格,售罄与售罄率分析,售罄（Sell-through):产品期初库存（BOM)在指定期间的售出量。售罄率：表明产品从存货中售出的百分比。公式：售罄率销售量/期初库存量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：,售罄与售罄率分析,第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库存量在减少。,周转,也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金

2、，继而从现金转化成商品的次数。是检验采购效率，充分利用资金的指标。计算周转次数需要的信息：1）特定时段的销售2）该时段的平均库存平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加上一个额外的月初库存，既需要13个月的平均库存。年平均库存13个月的月初库存之和/13,计算半年的平均库存,半年平均库存七个月初库存之和/7=170,周转率某时段销售/该时段平均库存,半年周转率595/170=3.5,周转率与售清率的转化,年周转率/月份数平均月售罄率年周转率/星期数平均周售罄率例如：NIKE鞋类年平均周转率为3次，那么平均月售罄率应该达到：3/12=25%，平均周售罄率应该达到：3/52=5.8%.,库销比

3、,销售月份开始时的库存量与同期销售量之间的关系。库销比期初库存/月销售,运动服饰、鞋类产品的参考库销比为3：1，所以我们在预计月库存时应该以月销售量的3倍作为标准。并且每个月的库存都应该保持在当月销售的3倍。,降价,降价的意义：1.解决滞销商品，为新商品的库存腾出空间。2.增加客流量，让消费者购买其他未打折商品。3.竞争的压力。消费者降价：差价/初始零售价节省百分比零售商降价：差价/净销售额降价（实际营业收入）,降价的注意事项,0 没有卖不动的产品只有卖不动的价格。1 以有效的产品组合，在正确的时间、正确的地点、以正确的降价幅度激发起消费者的购买欲望。2 周期性为库存过季产品制定降价促销计划，

4、让它们流动起来，从而实现真正的利润而不是纸上富贵。3 有针对性的宣传和陈列方式对降价帮助很大。,OTB-买货金额,指在特定时期用来采购产品的资金。采购人员获得有限的资金，并用自己的力量使用它。最优秀的采购者也无法完全准确地预测消费者下一季会买什么，但良好的商业计划可以帮助你们确定资金的分配方法。买货金额与计划的月初库存（BOM)具有关联性，使用库销比可以确定要达到计划销售目标应该准备的库存量。,买货金额是实际月末库存与下个月计划月初库存之间的差额。,OTB计算公式,计算买货金额需要得到的信息：1 计划销售额2 计划降价3 计划月初库存（BOM)买货金额计划月初库存（上期期末库存本月采购订单）,

5、实例-Tony Sports 公司06年夏季鞋类OTB,Tony Sports 公司06年夏季鞋类订货金额（不含税进货价）为：274万。,相关实用表格,月度店铺更新表（需分级别/第几代器架）月度进销存跟踪表（库存需分季分大类）月度店铺业绩表（需分大类鞋/服/配）推广活动业绩反馈表月度售罄率跟踪表（当季鞋/服/配）以上报表需分自营/加盟以上报表每月10日之前整合完毕推广反馈在活动结束10日内整合完毕还需关注竞争品牌的动向,相关实用表格得到的信息,各店铺的销售状况各店铺的店铺改造情况及最新坪效分析单店各品类销售比例及对比最新库存状况，到货率，平均售罄率，库销比和周转率分析为期货订购预计准确的OTB

6、总公司通过对各店铺历史销售和同商圈店铺销售分析给予你的销售建议,相关实用表格售罄率报表,可以得到的信息当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析各系列产品售罄率分析每月上市产品售罄率分析各价位产品售罄率分析各颜色产品售罄率分析有市场支持的产品售罄率分析各产品售罄率排名为期货订购提供最为合理的产品结构参考,销售报表的注意事项,及时准确提交对比单店历史数据并找出原因对比各品类销售比例和成长状况了解最新库存，到货率，库销比和平均售罄率状况以指导下一步营运（补定现货或促销请及时向总公司申请）,成功买手需具备,1 对当前各店铺销售状况，产品结构和售罄率分析的充分了解2 参与渠道发展计划的制定与执行3 及时准确地完成相关报表，并加以认真分析，提出建议4 通过对到货，库存，售罄率，库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划5 与总公司的良好沟通6 随时了解竞争对手的动向,