销售主管如何打造高绩效的销售团队Word格式文档下载.docx

1、1、销售主管如何组建销售团队；2、销售主管如何激励、考核销售团队；3、销售主管如何管理销售人员的日常工作；4、销售主管如何进行业绩分析与考核；5、销售主管学完销售主管如何打造高绩效的销售团队 ，掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。 课程大纲第一天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队第四部分、销售人员的选择 一、关于选人 1. 选人重要还是育人重要？ 2. 销售团队的组织结构有多重要？- 案例：如何增设副经理？ 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？ 1. 什么样的人适合做销售？- 性格内向还是外向好？ 2. 我们需要选择什么样的人？- 销售人员必备素质

2、分析 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点- 招人难，怎么办？ 2. 招聘流程分析- 人员招聘评分表第五部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 辅导下属的3个注意点 - 你说了他一定懂吗？ - 他懂了一定做吗？ - 他做了会坚持吗？ 二、销售人员的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训？ 2. 不同阶段业务员培训需求分析- 新人入职阶段培训需求- 快速成长阶段培训需求- 成熟阶段培训需求 3. 学员练习- 业务员培训需求计划第六部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？ 1.

3、业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ - 抓业绩，就得抓过程 2. 抓业绩，要从三点入手 三、业务员日常工作管理 1. 业务员出去干嘛了？如何管理？ 2. 业务员日常工作管理三招 - 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？ 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第二天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励第七部分、销售业绩考核 一、销售业绩考核方法KPI介绍 1、销售中的关键指标- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化 2. 销售管理中常用KPI分类 3. 销售管理中运用

4、KPI的常见误区- 讨论：销量指标重要吗？哪些是我们的指标？ 二、KPI应用方法 1. 运用关键业绩指标的几个原则 2. 如何把KPI与奖金挂钩？第八部分、销售目标设定与分解 一、年度销售目标设定 1. 销售目标的设定原则 2. 年度指标分解步骤 3. 年度销售计划模版 二、业务员指标分解方法 1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例- 如何管理抽象的业绩指标？- 销售指标倒推分析法 2. 如何分解月销售指标？ 3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车 4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库- 客户成交可能性分析第九部分、销售人员的激励与惩罚 一、必须了解的几个激励原理 1. 马斯洛需求层

5、次理论 2. 公平理论 - 案例分析 二、激励方法 1. 我两手空空，拿什么激励下属？-几个低成本的激励方法 2. 提拔下属与激励- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 三、业绩竞赛与激励 1. 业绩竞赛一定合适吗？- 业绩竞赛的利与弊 2. 如何避免业绩竞赛的弊端？ 四、业务员的惩罚 1. 单靠激励还不行-人类行为驱动理论 2. 如何批评下属-批评下属的标准 3. 如何管理“刺头”？ - 如何避免直接的冲突？ - 处理问题员工三步走 讲师介绍 何炜东背景： 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统； 通用电气（GE）华南大区销售经理；

6、建立产品销售的新渠道模式； 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；简介：曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；- 海外知名商学院工商管理硕士（MBA）；- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；- 已出版书籍

7、：十项全能销售管理者 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。销售主管如何打造高绩效的销售团队【时间地点】 2013年6月22-23日 上海 | 2013年6月29-30日 深圳 | 2013年7月06-07日 北京 【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英 【费 用】 ￥3600元/人 （

8、包括资料费、午餐、上下午茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣 【课程热线】 4OO-O33-4O33（森涛培训，提前报名可享受更多优惠）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询。报名回执表回执请发到：stpxw88# 或传真至: （O2O）34O71978我单位共 _ 人确定报名参加2013年_ 月_ 日在 _ 举办的_ 培训班单位名称（开票抬头）联系人电 话传 真部门/职务手 机QQ/msnE-mail序号参会人员性 别联络手机金 额合 计123缴费方式 转帐 现金 （请选择 在打）VIP会员ID住宿要求预定：双人房_间；单人房_间，住宿时间：_ 月 _ 至 _ 日 （不用预定请留空）