地产营销创新的种武器.ppt

1、2009年的房子如何卖得更多更快？地产营销创新的15种武器,成全机构 董事长 全忠2009-06-28,学习、借鉴、模仿，也是一种创新。,如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？,武器1：产品的“双感”原则,客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？,武器2：现场的“双han”原则,NO.1 道路指示系统,NO.6 样板房,NO.2 现场围挡,NO.3 现场售楼处,NO.4 看房通道,NO.5 标识牌,NO.7 小区实景,现场无遗憾的重要细节：,NO.1 道路指示系统,“沿途有我”,NO.2 现场围挡,VS,“星星点灯”,NO.3 现场售楼处,VS,“花好月圆”,NO.3 现场售

2、楼处,VS,“于无声处”,NO.4 看房通道和标识牌,VS,“感动常在”,NO.5 样板房（目前开放的户型都在整改和进行中，在软装的布置上，建议邀请公司品位女士进行布置，设置客服专职人员）,“心有千结”,NO.6 小区景观,“春暖花开”,选择”明星户型“设置样板房,洋房顶层TownHouse的露台,重庆龙湖郦江,摆满美酒食物的餐桌,贴了菜谱图片的美食板，菜板上摆放食物,绿色植物，枝叶茂盛,体验式样板房，样板房情景化,男主人的身边的爱物,小主人出门前还未收拾的玩具,女主人随时出门赴约,体验式样板房，样板房情景化,微小细节展现无限品质,生活情景化的工地挡板,岗亭边的伞架,垃圾箱也有盆栽装饰,上海万

3、科金色里程,重庆龙湖郦江,重庆龙湖郦江,我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。,武器3：客户的“双复”原则,传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？,武器4：渠道的“双创”原则,渠道创新的十种可能性,内部员工渠道。内部员工指标，折扣优惠。比如 总监以上。合作单位渠道。合作乙方，房源抵扣付款。比如 施工单位。成交业主渠道。老带新，新思路，系统化。比如 客户会。中介代理渠道。利用客户资源，特殊房源。比如 小户型产品。跨界合作渠道。相关行业领域，双赢操作。比如 银行学校。意见领袖渠道。资源型个人与团体，分销。比如 媒体老总。企业团购渠道。政府，企业，团体，团购。比如 搜房购房团。媒体团购渠

4、道。报社，网站，电视，团购。比如 异地看房团。特定小区渠道。广告，展示，活动，推介。比如 原有老社区。各类展会渠道。客群相符，周期相配，傍。比如 教育展。,楼市十大渠道创新办法,武器5：网络营销的“双刃”现象,网络营销的常见手法,完善项目网站或项目博客，形成互动平台，专人负责牵手搜房网，战略合作伙伴关注焦点和新浪（或当地主要专业网站）业主论坛的“潜伏计划”百度竞价排名VS关键词搜索,传统的蓄水积客方式已经式微，韭菜要勤割,武器6：开盘的“双小”原则,武器7：活动的“双化”原则,客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。,竞争对手的选择标准、信息跟踪手段,武器8：竞品的“双跟”原则,重点竞争个案分

5、析方法,同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考量指标不少于：工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。主要表现方式建议采用：基础数据，对比本案的图表，实景照片，广告图片，个案与汇总都要,武器9：资源的“双整”原则,坐标系一旦改变，价值自然闪现,武器10：坐标的“双重”原则,上海金地未未来项目借鉴：,“区域价值”的重塑,一块不毛之地，有污染，没配套，故事是怎么诞生的？说未来，论前景，还有现场氛围整体打造；再借6号

6、线07年年底通车之际，大势宣传“轨道交通”事件!,”未未来“地图是如何炼成的？,高行板块,外高桥保税区,五角场,浦东国际机场,金桥加工区,陆家嘴,外高桥保税区,五角场,浦东国际机场,金桥加工区,陆家嘴,重新建立坐标系,坐标原点：未未来,人民广场,未未来,做项目，要学会画地图！,品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始,武器11：物管的“双讲”原则,日报制度、联席会议制度、激励制度的全面更新,武器12：团队的“双推”原则,结果导向，时间为线，专职专岗，奖罚明晰！,一：日报制（从置业顾问到销售经理）二：信息共享平台（从公众邮箱到0A系统）三：会议纪要专员与跟踪四：例会（销售与策划）五：定期专题神仙会六：客户体验专员与制度七：主力竞品专员制（每日动态与专题会诊）八：集团支持（内部支持：物业、工程与销售、企划配合等；外部支持：教育或商业资源、生活配套等）,武器13：业主的“双动”原则,老客户的推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。,榜样的力量是无穷的，视野决定思路,武器14：考察的“双扩”原则,持续的研究是必要的，方法决定成败,武器15：偷师的“双jian”原则,感谢聆听,THANKS,