1、以上造成很多品牌或产品定价很高,消费群单一,销售额下降,甚至严重亏损、干脆拆柜离场。而婴童用品是日常快速消费品,消费者购物的首要选择是物美价廉和就近方便。其优势是购物环境优越、装修档次高,商店品牌知名度高,在消费者心目中有很好的信誉,容易树立良好的品牌广告效应,大量的客流保证一定的销售业绩,顾客群消费档次比较高和稳定。适宜高档品牌、高毛利商品的推广。2、大卖场、超市新兴通路在大卖场、超市等现代快速规模的零售业态中,母婴用品占有一定的比例。主要经营品种包括辅助食品、日常用品、日常护理用品、婴童服装、童车、纸尿裤等。大卖场经营的产品品种和规格比较简单,单一产品销售量较大,商品包装简单且大容量,突出
2、量贩优势,缺少个性化产品,严重不能保证消费者特别是高档消费者需求;商品种类少,无服务性产品销售,不能保证一站购齐。销售方式以货架陈列和端架陈列为主,产品因分类不同处于不同的位置,相对陈列面积较小,无明显品牌优势,消费者购物很不方便,单品牌的销售业绩很难提高。因产品销售对象是大众消费群,不能满足个性化需求;产品的质量和单价属于中低水平,经营地位在整个卖场中属于从属地位。在大卖场经营费用高。要求供应商提供最低供应价,还要承担进场费、调码费、促销费、堆头费、上架费、广告费、节庆费、客情维护费用等;加上结算周期长、占用生产商和供应商大量资金、经营程序复杂等,使供应商的经营积极性受损、经营成本过高,造成
3、“羊毛出在羊身上”,产品定价居高不下,消费群范围缩小,市场占有比例下降。其优势是购物环境装修档次一般,装修、营运费用低,卖场品牌知名度高,在消费者心目中有较好的信誉,客流量大,保证了一定的销售业绩,适宜大宗低价位单一商品的销售。3、专卖店、专营店、集成店。婴童用品专卖店、专营店、集成店通路中,既有单一品种的童装店、孕妇装店、玩具店、用品店、童车店、教育服务店等婴童用品专卖店、专营店;也有集合各种儿童产品和服务的集成店。主要经营场地在商业区或商业街、大型社区附近、大型购物中心独立店等,主要经营婴童孕妇服装、辅助食品、鞋帽、童车、玩具,少量经营部分用品、儿童游乐施设、护理用品、智力开发服务和其他服
4、务产品等。单一专卖店、专营店产品单一,商品和服务种类少,缺泛购物消费吸引力;集成店经营内容丰富,能保证消费需求的综合性,但大多数店铺产品品牌知名度和品质低,没有完整的连锁系统,各自为战,采购经营成本高,缺少持续经营的动力和规模经营的发展方向,不能为消费者提供高品质的商品和服务。销售方式基本以合柜和专柜的形式销售,品牌和品种杂乱,属于不同的生产工厂和经销代理商,单品重复,产品线不合理等。因专卖店、专营店、集成店属于店主独立开店,虽然部分实行小规模和区域连锁,经营费用仍然居高不下,缺少经营特色和商品研发能力,但“麻雀虽小、五脏具全”,管理费用也肯定颇高,同时缺少有效的市场推广方案和媒体运作能力,客
5、流量不能保证。该通路优势主要能满足消费者购物的物美价廉和就近方便。购物环境较好、装修档次较高,商店品牌或者商品知名度比较高,能取得一定的经营业绩。如经营思路得当,在消费者心目中建立良好的信誉,容易产生购物亲情。如果形成连锁,容易树立良好的品牌广告效应和销售能力。4、目录销售目录销售属于刚起步,属于辅助性销售渠道,在一些大城市有比较小的市场份额。此类商家的竞争力微弱。5、网络购物属于未来具有远大良好发展前景的销售渠道,但现阶段主要处于B2C、C2C阶段,不是市场主流,但B2C发展潜力无限,特别是与传统的店铺销售结合起来。6、批发市场批发市场主要经营服装、玩具、鞋帽、部分用品、儿童游乐设施、童车、
6、辅助食品、护理用品、孕妇用品等批发业务。产品单价低、陈列混乱、满足部分专卖店、集成店采购需求。主要特点是利润低、产品线单一、同类重复经营单品多。二、使用特许加盟店经营的优势和风险一)特许加盟店经营的优势特许连锁经营的核心是特许权转让,通过总部与加盟店的合同,总部在教授加盟店完成事业所必需的所有信息、知识和技术的同时,还要授予店名、商号、品牌、服务标记、商品等在一定区域内的垄断使用权,并在开店后继续支持。主要表现如下:1、 没有商业经营的人,也可以通过加盟经营商店;能力不强的员工也能得到公司完整的培训。2、 总部有一套成熟的赢利模式,可以减少经营失败的风险。3、 经营技术的专业化,有利于店铺经营
7、水平的提高。货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计施工、经营品种的调整等经营技巧使加盟者摆脱了依靠经验操作的影响。4、 标准化的产品和服务质量可以吸引顾客,扩大销售。(标准化指:商店的开发、设计、设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计、加盟店选址、开办前培训、全套商业服务方案、经营过程中的监督指导、服务交流、培训等)。5、 用较少的资金就可以开展创业并发展自己的事业,是进入商界的“安全通道”。6、 利用加盟总部的知名度进行高效率高回报的经营活动,在竞争中使消费者对商品的认识转向对商店品牌的认同。7、 通过统一的广告宣传能实施影响力强大的促销策略,并节省广告费用。8、 总部大批量进货,保
8、证供货渠道的稳定和价格优势,保证销售产品的价格优势,保证稳定的销售物美价廉的商品。9、 能进行适应市场变化的事业活动。10、 特许加盟受许人能专心致力于销售业务和经营。11、 可以接受行业最优秀人才指导,可持续扩大和发展自己的事业。12、 统一的经营战略、统一采购、计划、广告、物流、信息流等降低经营成本。13、 在人才培养、使用,新技术、新产品的开发推广,信息和管理现代化方面具有规模优势。14、 减少批发商等中间流通环节,提高经营利润。15、 总部物流中心保证加盟店降低库存面积和库存量,扩大销售面积,减少资金占用。16、 可以通过总部的信誉当保给加盟商扩大经营提供金融支持。17、 完整的销售网
9、络体系保证目录销售、网站销售得以顺利开展。18、 加盟总部的知名度和美誉度提高加盟者的社会地位。二)连锁经营也存在风险。主要表现在:1、总部提供给加盟者的经营诀窍体系和经营模式,原则上是提供了一个业务工具,还要经营者具备一定的素质和能力才能经营成功。2、市场变化、市场竞争、消费者的区域消费习惯、消费的多层次化、多样化等不稳定市场因素带来的风险。3、总部实力不足、指导不力、信息传递不畅、广告宣传误差、物流供应保障不力等风险。三)险采取的规避措施:1、 客观全面地评价自己的态度、能力、实力、付出、长期的目标等。2、 做好行业现状、竞争对手、发展前景和目标商圈的评估。3、 做好加盟总部的评估。资格、
10、背景、体系模式的完整程度、实力、信誉度、市场地位等是否适合自己。三、母婴童用品连锁店经营内容一)、辅食品类(以采购为主)1、 奶粉(品牌雅培、惠氏、美赞成、嘉宝、多美滋、澳优、美索高、圣元、施恩、雀巢、贝因美、伊利、美可高特、雅士利、明治、飞鹤、恩贝儿、三鹿、南山、培芝、蒙牛、牛栏皇等)。2、 果泥(品牌有嘉宝、亨氏、汇力多、明治、多美滋、雀巢、惠氏、雅培、美赞成、贝亲等)。3、 米粉(品牌有嘉宝、亨氏、汇力多、明治、多美滋、雀巢、惠氏、雅培、美赞成、圣元、三鹿、雅士利、施恩、完达山、贝智康)。4、 磨牙棒(品牌有嘉宝、明治、贝因美、亨氏、澳优、培芝、雅士利等)。5、 肉泥(品牌有嘉宝、明治、
11、贝因美、亨氏、惠氏、汇力多、雀巢等)。6、 蔬菜泥(品牌有嘉宝、明治、贝因美、亨氏、惠氏、汇力多、雀巢、喜宝、WAKODO、WATTIES等)。7、 葡萄糖(品牌有贝因美、亨氏、味奇、多维等)。8、 奶伴侣(品牌有贝因美、美可高特、每伴、安可等)。9、 牛初乳10、 婴儿面11、 营养肉松12、 成长麦粉(麦片)13、 乳珍、乳加力胶丸14、 磨牙饼干、各种饼干、蛋糕、面包15、 钙片、鱼肝油、小鱼干、调味素、咀嚼片等16、 果汁饮料、纯牛奶、酸奶17、 其他休闲儿童食品二) 哺乳用具奶瓶、奶嘴及周边产品奶瓶(保温奶瓶、奶瓶盖、奶瓶刷、奶瓶储存盒、奶瓶清洁剂、奶瓶把、奶瓶夹)奶嘴(安抚奶嘴、奶
12、嘴链、奶嘴卫生盒)奶粉盒、保温加热器、消毒器、奶锅、礼盒等吸奶器、防溢乳垫、乳头保护罩三) 日常护理用具安全保障用品:安全别针、防撞套、尿湿提醒器、安全坐椅、防触电保护、蹬被提醒器、防滑垫洗澡用具:水温计、浴擦、沐浴手套、浴帽、浴巾、浴衣、浴盆、淋浴床(架)护齿用具:牙胶、固齿器、乳牙刷、乳牙刷套、训练牙刷、牙膏、儿童牙刷、清洁棒、牙床训练器医疗健康用具:听筒、体温计、喂药器、健康称、身高尺、退热贴、冰袋、蒸汽消毒盒、加湿器、加温器、药盒日常洗刷卫生用具:毛巾、手帕、棉棒、吸鼻器、棉签、护脐带、粉扑、粉盒、婴儿剪刀、头刷及梳组、理发器、镊子、湿巾、坐便器。四) 餐饮器具碗、盘子、勺子、汤匙、托盘、训练杯、水杯、水壶、饮水杯、果汁瓶、吸管、食物加热器、食物研磨器、过滤器、围兜五) 洗浴护肤品洗发水、香皂、沐浴液、润肤露、爽身粉、痱子粉、按摩油、护臀霜(膏)、花露水。主要品牌有:贝亲、强生、新安怡、NUK、丽婴房、咪咪、喜多、郁美净、拉比、黄色小鸭、优生、比亲、婴资坊、妙思乐、爱得利、华林贝比、日康六) 尿片、尿裤、尿垫、湿巾、纯棉尿布/裤等主要品牌:好奇、帮宝适、妈咪宝贝、菲比、嘘嘘乐、花王、金贝利、安儿乐、爱得
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