销售计划内容Word文档下载推荐.docx

1、销售成本、毛利变化；技术的改进对产尤 其是注意课替代性产品品牌的活动以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响；政府政策和社会环境；产吸引力 ）2、 销售历史分析（各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市 场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中3、 竞争品牌分析（在品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术 能力等方面进行比较分析，弄清楚自己的主要的市场比较销售数据、营销投入、 执行结果、策略的优劣等）4、 消费者分析或者客户分析5、 计划的前提要进行描述（任何计划都是依据一定的前提制定的，当前提变化，计划页必须跟着调整）.三、 目标1、 公司整体目标2、 各市场分目标3

2、、 营销目标（销售额、销售数量、市场分额、品牌知名度、禾I润等，有时候 现金流也在包括范围之中）四、 战略可以选择的方案、目标消费者/客户、确定的战略方案等。五、 营销组合方案定价、广告、促销、分销、产品开发、市场调研等六、 财务文件营销预算（费用预算、销售收入预算、品种销售数量预算、调查预算等） ；成本、收益和利润预测七、 计划的控制方法确定关键的指标和控制阶段，以便及时衡量计划执行结果，及时找出差异、分 析原因、解决问题八、 可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法以上年度营销计划内容结构仅供参考。篇二：销售人员月工作计划表南阳市丰亚艺术玻璃画有限公司业务人员月工作计划表1篇三：营销策划书

3、应包含的内容营销策划书应包含的内容一、营销策划书的格式一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预 测即方案的可行性与操作性。（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1 ）整个产品在当前市场的规模。（2 ）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5 ）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6） 各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7） 各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（

4、8 ）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10 ）竞争品牌订价策略的比较分析。（11 ）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12 ）公司近年产品的财务损益分析。（13 ）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1 ）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;1。 确定目标市场与产品定位。2。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。3。 制定价格政策。4。 确定销售方式。5。 广告

5、表现与广告预算。6。 促销活动的重点与原则。7。 公关活动的重点与原则。（2 ）企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现 的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3 ）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、 策略、细部计划等三大部分。1目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。2策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。

6、推广计划的策略 包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四 大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、 杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告 的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。 （对欧莱雅的线上宣传极为重要，记住了）分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。 在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和 力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及

7、采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。3细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案） ，电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大 小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑 CRP （总视听率）与CPM （广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、 折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联 谊

8、会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4） 市场调查计划（一份营销方案里必须有的内容）市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资 料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中 的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。（5） 销售管理计划（通常是配合欧莱雅公司线下销售情况量身制定）假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登

9、陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是 陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠 地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理 计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销 员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）财务损益预估任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估 就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成 本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利 润。（7 ）方案的可行性与操作性分析。（最好

10、包括预警机制）这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事 后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量 标准之一。Swot分析SWOT分析法又称态势分析法。早在 20世纪80年代初由旧金山大学的管理 学教授提出来的，SWOT分析法是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单 位现实情况的方法。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities ），风险（Threats ），优势（Strengths ），劣势（Weaknesses ） 四个方面的情况，

11、结合起来进行分析，以寻找制定适合组织实际情况的经营战略 和策略的方法。人力资源SWOT分析是指企业为了提升人力资源的竞争力，而 进行的对人才选、用、育、留等方面在这四个方面的分析。SWOT分析方法从某种意义上来说隶属于企业内部分析方法， 即根据企业自身的既定内在条件进行分析。SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的” （即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。在现在的战略规划报告里，SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。 来自于 麦肯锡咨询公司的 SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths ）、劣势（Weak

12、nesses ）、机会（Opportunities ）和威胁（Threats ）。因此，SWOT 分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括， 进而分析组织的 优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。特征介绍SWOT分析具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分 析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对 企业的外部环境和内部资源进行分析。另外，早在 SWOT诞生之前的20世纪60年代，就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的内部优势、弱点，外部机会、 威胁这些变化因素，

13、但只是孤立地对它们加以分析。 SWOT方法的重要贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析， 使得企业战略计划的制定更加科学全面。SWOT方法自形成以来，广泛应用于企业战略研究与竞争分析， 成为战略管理 和竞争情报的重要分析工具。分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有精 确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。但是SWOT 不可避免地带有精度不够的缺陷。2例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列 S、W、O、T的各种表现，形成一 种模糊的企业竞争地位描述。以此为依据作出的判断，不免带有一定程度的主观 臆断。内涵介绍SWOT分析法案例S （Strength优势）是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充 足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额； 成本优势；广告攻势等。W（Weakness