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1、第二章 医院客户的开发 24一、客户分类及分析 24二、客户的开发过程 27三、医药代表的专业销售技巧 31学习要点：通知本内容的学习，主要掌握药品招投标的原则、程序、方法、基本概念，了解招投标应准备的资质材料，熟悉如何提高中标机会的手段，注意事项等。掌握药品进入医院的方式，医院代表如何通过自己的努力，使药品更快更多地进入医院，并让销量大增，了解如何分析医院，寻找目标。去年，我们学习了解了零售药品终端的活动和拜访及维护的工作方式，对零售药品终端开发与管理有较全面的了解，本次学习主要在去年知识的基础上介绍另一个重要的终端医院（80的药品在医院消费）。药品如何进入医院？如何才能适应现时期药品招投标

2、采购的要求，多中标；药品销售人员应具备怎样的工作技巧才能让我们的医院终端运作更顺畅？第一章 药品的招投标一、药品招投标的背景为落实国务院办公厅关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知、医药机构药品集中招标采购试点工作若干规定、关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知的精神；进一步规范药品市场交易行为；确保药品质量，降低医疗成本，减轻患者负担，维护病人、医院和企业合法权益；推动医疗保障体制改革的深入发展，从2000年开始，政府有关部门将药品招标采购作为药品流通体制改革、整顿药品市场秩序的突破口，希望用“阳光”照亮“暗箱”，让药品购销公开进行。同年7月，卫生部、国家计委联合发布医疗机构药品集

3、中招标采购试点工作若干规定，卫生部发出关于加强医疗机构药品集中采购试点管理工作的通知，加快推进药品招标采购工作，并把河南、海南、辽宁和福建厦门等省市作为国家试点地区。与此同时，其他地方也进行了不同形式的尝试。由国家体改办、原国家药品监督管理局等8部门下发的关于城镇医药卫生体制改革的指导意见，明确提出了医药行业要“引入市场机制，开展药品招标采购的试点工作”的要求。这是促进我国医药经济和卫生事业进入良性发展的新路子。药品招标采购试点工作的成功与否，直接关系到我国医药体系改革的成败。二、药品招投标的作用从2000年9月1日开始执行的医疗单位药品招标采购，是在治理整顿的基础上，围绕确保群众用药安全、有

4、效、降低国家、企业、家庭医药费用负担，而采取的一项有效措施。按照国家关于城镇医药卫生体制改革指导意见的要求，积极稳妥地推进药品招标采购及生产、流通、使用等环节的配套改革，有助于解决药品生产企业、批发企业过多过滥等医药体制的深层次问题。1、控制药品回扣：通过药品集中招标采购，杜绝或减少暗箱操作，有效遏制分散的、一对一采购进程中出现的药品回扣问题。2、降低流通成本：药品集中招标采购强化了市场竞争机制，减少了流通环节，降低了药品流通成本。3、确保人民用药安全有效：药品集中招标采购有利于国家加强药品质量管理，提高临床用药的安全性和有效性。4、有效监控药价：方便政府对药品价格进行监控，降低虚高的药品价格

5、。5、促进药品生产：推动药品生产结构调整和促进企业有计划组织药品生产。6、推动各项医疗改革：药品集中招标采购规范了医疗机构药品购销活动，提高了药品采购的透明度，对于抵制药品流通领域的不正之风，减轻社会医药费负担，规范药品流通秩序和推进药品流通体制改革具有深远意义。三、药品采购、招标采购、集中招标采购1、定义采购是物流管理中一个十分重要的名词，是指采购人或采购实体基于生产、转销或消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。招标采购是指通过招标方式，邀请或聚集一定范围内的供应商参加投标，采购实体依据事先制定的遴选标准，从所有投标单位或个人中选出中标供应商并签订采购合同的一种采购方式。集中招标采购是指同类

6、标的多个采购人共同作为招标人，按照共同的标准在众多投标人中选择条件最优的投标人签订买卖合同的采购方式。2、招标采购的方式依据采购主体：分为商业招标采购和政府招标采购。依据操作方式和手段：分为传统招标采购和电子化招标采购。依据采购主体的规模 分为分散招标采购与集中招标采购。四、药品招标采购的主要模式1、目前出现的药品招标采购模式一般有以下几种单个医疗单位自行独立招标，属于一种分散招标采购。数家医疗单位联合招标，北京市积水潭医院、友谊医院等13家医院采用此模式。卫生行政部门行政招标，上海等地可见。地方政府招标，如某市的“市政府采购中心卫生系统分中心”。中介机构招标，如厦门模式。2、目前药品招标采购

7、的操作手段依据药品招标采用的技术手段划分为传统招标采购、网上电子招标采购。前者主要采用纸本文件进行招标文件的制作和信息传递，后者则是在电子网络平台上进行。由第三方中介机构在电子网络平台上组织的招标采购，整个过程为“人机对话”，最大限度地体现了公开、公正、公平的原则，所以在全国范围内受到普遍表睐。这表明，我国医药电子商务正趋于成熟。五、药品招标采购的原则1、公开原则：进行招标活动的信息要公开；开标的程度要公开；评标的标准和程序要公开；中标的结果要公开。2、公平、公开原则：招标人应向所有的潜在投标人提供相同的招标信息，招标人对招标文件的解释和澄清应提供给所有的投标人，对所有投标人的资格审查应适用相

8、同的标准和程序，对采购药品的质量要求应当采用国家药品质量标准，不得以标明特定的商标或商品名称倾向特写的投标人，排斥其他投标人；所有投标人都有权参加开标会，对所有在投标截止时间以前收到的标书都应在开标时当众打开，对在截止日期后收到的标书应当拒收；与投标人有利害关系的人员不得作为评标委员会成员，评标委员会人员应严格按照既定的标准和程序对所有的标书进行评定，不得向任何投标人泄露标底或其他可能妨碍公平竞争的信息；投标人应当以正当的手段参加投标竞争，不得串通投标，不得采用向招标人及其工作人员行贿、提供回扣或给予其他好处等不正当竞争行为；招标人与投标人在药品采购活动中的地位是平等的，任何一方不得向另一方提

9、出不合理的要求，不得将自己的意志强加给对方。3、诚实信用原则：要求讲究诚实、恪守信用，以善意的方式履行自己的义务，不规避法律和合同。诚实信用原则是社会道德和商业道德的法律化，是民事活动的基本原则。我国的民法通则与合同法等民事基本法律中都规定了这一基本原则。药品招标采购活动是以订立采购合同为目的的民事活动，理所当然适用这一原则。它要求招标、投标双方在药品购销活动中，都不得滥用权利，不得损害他人利益，不得损害国家利益和社会公共利益。要诚实守信，自觉履行各自的义务，不得有欺骗、背信的行为。招标人不得以任何形式进行虚假招标，投标人递交的所有资证材料和标书的各项内容都要真实可靠。投标材料不实给他方造成损

10、失的，要依法承担赔偿责任。六、药品招标采购的程序药品招标采购，实质上是招标人（药品买方）向众多药品生产供应者发出招标信息，在众多投标者中选择最满意的药品供应者，并与之订立药品买卖合同。药品招标程序可归纳为下述五个阶段： 1、招标阶段：招标是指招标人以招标通知或招标公告的形式，向不特定的数人或公众发出的投标邀请。关于招标公告的性质，我国实践中普遍认定为要约邀请，其目的是邀请投标人投标。投标人投标的行为才视为要约。但是，如果招标人在招标公告中已明确表示将与报价最优者订方合同，这一招标行为则已具有要约的性质，招标人不得反悔。2、投标阶段 投标是指投标人（出标人）按照招标文件的要求，在规定的期间内向招

11、标人提出报价的行为。投标人必须在招标通知或招标公告规定的期限内，到指定地点索取招标文件，按该文件的规定和要求编制好有关文件、资料、做好参加投标的各项工作。投标书制作后密封好，按规定的时间、地点和方法投入标箱。投标的法律性质为要约，对投标人具法律上的约束力。3、开标、验标阶段 开标是指招标人在召开的投标人会议上，当众开启标书，公开标书内容的行为。验标是验证标书的效力。对不具备投标资格的标书、不符合招标文件的标书以及超过截止日期到达的标书，招标人可宣布其无效。4、评标、定标阶段 评标是招标人对有效标书进行评审，选择自己满意的投标人，决定其中标。定标是对某一投标的完全接受。评标结果出来以后，招标人应

12、当向中标人发出中标通知书。并同时将中标结果通知所有未中标的人。未中标的投标人对招标活动和中标结果有异议的，有权向招标人提出或向药品监督管理部门、卫生行政管理部门投诉。5、签订合同 中标人在接到中标通知后，在指定的时间与地点同招标人签订合同书。签订合同书是对业已成立的合同关系的确认。七、药品招标采购的操作模式按照2000年1有1日起实施的中华人民共和国招标投标法以及药品招标代理机构资格认定及监督管理办法等有关法律法规。药品招标采购，应当严格遵守以下几个方面的要求：1、招标信息采集发布在招标公告发布之前，医疗机构依据临床需要和减轻患者负担的原则，编制本单位本期拟集中采购药品的品种和数量计划，经本单

13、位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构（指医疗机构的招标工作机构或招标中介代理机构），再由药品招标采购经办机构认真汇总各医疗机构药品采购计划，并将该计划交由专家委员会审核，确认集中采购药品的品种、规格和数量，再将信息反馈给相应的医疗机构。最后编制药品的集中采购招标公告。药品招标采购的规章、制度、规则，要事先公布，让所有具有投标意向的药品生产企业、经营企业和招标医疗单位都知道。药品招标应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布招标公告，采用邀请招标方式的，应当向3个以上的特定法人或者其他组织发出邀请书。招标公告和招标邀请书应当载明能够大体满足潜在投标人决定是否参加投标竞争所需要的

14、信息。一般应包括：招标人的名称、地址，招标采购药品的法定通用名称、剂型、规格、数量和交货地点，提供招标文件的时间、地点和收取的费用等。在发布招标公告、招标邀请书的基础上，应当执照招标公告或邀请书中载明的时间和地点，向有意参加投标人提供招标文件。招标文件应当载有为投标人做出投标决定进行投标准备所必须的资料，以及其他为保证招标、投标过程公开、透明的有关信息。通常应当包括：关于编写投标文件的说明，以避免投标人因提交的投标书不符合要求而失去中标机会；根据药品流通监督管理办法的有关规定，要求投标人为证明其资格而必须提交的有关资料；采购药品的质量标准要求，供货时间；提交投标书的时间、地点、投标有效期；开启

15、标书的时间、地点和程序；投标书的评审程序和确定中标的标准等。招标人对已经发出的招标文件须进行必要的澄清或者修改时，应当以书面的形式通知所有的招标文件接受人。2、受理投标在招标公告发布以后，招标采购经办机构开始受理投标企业的投标，审核投标药品生产经营企业的合法性、信誉和生产供应能力。确认投标人资格；审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件。3、开标开标应当分开进行，所有的投标人或其代表均可参加，开标的时间和地点应当与事先提供给所有投标人的招标文件上载明的时间和地点相一致，以便投标人按时参加。开标时，应先由投标人或者其推举的代表检查投标文件密封的情况，经确认无误后，工作人员当众开封，以唱读的方式报出各投标人的名称、投标价格等投标书的主要内容，并做好记录，存档备查。招标人在招标文件要求的截止日期以前收到的投标文件，开标时都应当当