老客户小件挖潜.ppt

1、老客户小件挖潜技巧 2007 10,2,为什么老客户小件挖潜潜力大,*老客户是有合作基础的客户 忠诚度，满意度概念*老客户是最有认同基础的客户 1，新业务需要认同 2，新业务需要尽快被接受,2,我是宅急送小件销售员！,4,为什么老客户挖潜也需要销售策略,什么是简单销售什么是复杂销售*大客户采购*满足应用需求*客户关系及决策结论：老客户基本都是复杂销售,4,5,初步接触,呈现方案,了解需求,决定采购,老客户小件开发销售流程,疑异处理,5,6,大客户销售 竞争的态势与我们的策略,客户,对手,我们,影响与控制,决策复杂,竞争,利用优势,6,7,影响老客户选择我司小件的因素,我方的影响 购买竞争对手的

2、影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手,7,8,在客户了解你之前了解客户,组织架构/权力结构决策流程,8,9,谁是我们的“目标人物”？,是他？是她？还是它？！,9,10,客户究竟在买什么？小件！对我们意味着什么？收入！,10,11,冰山原理,8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现,如何揭示冰山一角 提问&聆听,11,12,谁是我们小件挖潜的“线人”？,希望你拿到生意的人（关系，返佣）通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,12,13,如何寻找“线人”？,时间？地点？事件？,13,14,客户的选择与确认,时间有限精力

3、有限费用有限大家的耐心都有限,14,15,为什么小件挖潜需要销售技巧？,让客户愉快让客户满意让客户签合同,15,16,规范的语言,做好准备你好我是：。目的：。（直接表达还是很好的名义）您了解*吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）,16,17,在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因 素,17,18,约见客户时应注意哪些细节？,言行举止,18,19,良好的行为和印象,19,20,回顾和总结,20,21,大客户销售概念影响客户决策的因素决策过程管理客户选择与确认销售自己是成功销售的第一步如何了解客户需求,21,22,最后,最成功的客户销售是不同客户谈销售,22,谢 谢,