最新十次电大专科《房地产营销管理》期末考试案例分析题题库Word文档下载推荐.docx

1、形考（纸考、比例30%）；终考（纸考、比例70%）2019年7月试题及答案四、案例分析题16.深圳万科集团的掌门人王石在哥本哈根联合国气候峰会上提出了万科集团“三步走”的业务发展战略。第一步是建设精装修的“绿色住宅”。据悉，目前中国有80%的商品住宅都是毛坯房，自行装修的毛坯房比精装修住宅每套平均多排放2吨二氧化碳。如果全国售出600万套商品房，其中80%是毛坯房，将产生1000多万吨二氧化碳。这是一个多么惊人的数字！房地产开发商做精装修房会占用资金、拉长工期，所以很多企业并不情愿提高精装修率。但是王石称，万科2009年会实现旗下商品住宅项目80%的精装修率，2010年可能会消费毛坯房。第二步

2、是住宅产业化。万科目前的住宅产业化率已达到15%，2010年准备达到30%，到2014年可能全部实现产业化生产。第三步是在住宅产业化基础上开发绿色建筑，使用太阳能光伏发电、风力发电、潮汐发电甚至垃圾发电，最大程度地开发替代能源。阅读以上案例，你认为万科集团采用的是哪种营销观念？你如何理解这种营销观念？答题要点：万科集团采用的是社会营销观念。 社会营销观念是以社会利益和消费者的长远利益为导向的营销观念，产生于20世纪70年代。社会营销观念认为，纯粹的市场营销观念忽视了消费者短期欲望和消费者长远利益、社会利益之间可能存在的冲突，结果导致资源过度消耗甚至被浪费，环境遭到破坏和污染，企业应该根据目标市

3、场的需要、欲望和利益，然后以一种能够维持或改善消费者长远利益和社会利益的方式向消费者提供更高的价值。 （答案仅供参考，视学生分析情况酌情评分）17阅读以下材料，回答相关问题。 人口老龄化是即将到来的21世纪的一个重大社会问题。何谓老龄社会？按照联合国的规定，是指60岁及60岁以上人口占总人口的10%或以上，或者65岁及65岁以上的人口占总人口的7%以上的社会。 在世界人口的统计表上，西方发达国家早巳进入老龄化，预计，下个世纪初将进入全球老龄化。就中国而言，人口老龄化发展不平衡，上海、浙江、北京、江苏、天津和广州已先后进入老龄社会。 问题：试论述人口老龄化对房地产市场及房地产营销管理的影响。学生

4、可从房地产营销环境分析的基本原理出发来分析，主要分析人口环境对房地产市场及营销管理的影响。视学生分析情况酌情评分。 2019年1月试题及答案17广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“双十保”（十足质量保证，十年免费保修）的承诺。在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样的承诺，遂_举动意味深长。据负责人介绍，敢作出这样的承诺是因为项目的“四不”策略：一是不出风头，把钱花在你看不见的地方，如16厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不炒概念，注重楼盘内在品质；三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴；四是不怕“浪费”，给住户配备高标准装修套餐。 阅读以上案例，根据所学的有关知识

5、，说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。视学生分析情况酌情评分 （1）产品整体概念包括了核心产品、有形产品、附加产品三个层次，售后服务与保证是产品的重要组成部分。（2）市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。18.1994年4月，位于北京广安门附近的恒昌花园首推“ioo%按揭贷款”概念，最终造就了恒昌花园接近封盘（只剩二十多套尾房）的良好业绩。事实证明，这地处南三环与西二环之间，本不被人看好的项目得以热销，与这一促销高招的实施是分不开的。 100%按揭贷款的具体做法是：客户只需付两万元即可入住，银行按揭提供至少70%的贷款，加

6、上开发商提供的与银行利率限期一样的贷款，住户只需每月归还银行与开发商的贷款即可。对于这种促销招数，其策划者“恒昌”的总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样。他说，这种方法只适用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子可以试行新法，最终的结果是能达到100%入住，物业管理得以顺利实施。即使有几家还不起贷款的客户，也不会给几近封盘的项目造成太大损失。 问：（1）恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式？ （2）这种促销方式有什么特点？ （3）谈谈你对本例的促销方式的看法。（1）恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销方式。 （2）所谓房地产营业推广，是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行

7、购买，以促进房地产产品销售的所有措施。 房地产营业推广具有以下几个特点： （1）非连续性，一般着眼于解决一些具体的促销问题。 （2）营业推广的具体形式多种多样。 （3）即期效应明显。 营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动，它可以刺激消费者采取租购行动，或刺激中间商和企业的销售人员努力销售房地产。对于开发量比较少的房地产，这种方式相当有效，常能在短短的几天内造成轰动效应。但是这种促销方式容易引起竞争者竟相模仿，并会导致公开的相互竞争，同时如果这种促销方式使用频繁或长期使用，会使促销效果迅速下降。 （3）分析部分6分，视学生分析情况酌情评分 2018年7月试题及答案17深圳万科集团的掌门

8、人王石在哥本哈根联合国气候峰会上提出了万科集团“三步走”的业务发展战略。 第二步是住宅产业化。社会营销观念是以社会利益和消费者的长远利益为导向的营销观念，产生于20世纪70年代。18.楼市细分催生工业园区“打工楼” 多元化的消费诉求推动房地产市场的进一步细分，为“打工楼”提供了成长空间。位于苏州工业园区跨塘镇跨塘大桥旁边的“水岸人家”项目，占地3万多平方米，住房建筑面积4万平方米，还有7000多平方米的商业配套面积。楼盘的516套房屋均厨卫齐备，其中70多平方米的二室一厅户型为主力户型，超过了300套。与普通商品房不同，“水岸人家”的销售对象限定于企业法人。 随着经济的发展，苏州工业园区就业人

9、口逐年增加，而在园区的就业人员中约有四成来自外地。对这些初涉苏州的“打工者”来说，要拥有一套属于自己的住房短期之内非易事，于是大多只能在周边租房子住，不但成本高且上下班不方便。而据“水岸人家”开发商园区正兴便利中心管理有限公司介绍，作为房地产楼盘开发的“打工楼”在浙江杭州、温州并不鲜见，尽管利润相对商品房较薄，但在制造业基地苏州的市场前景非常广阔。 阅读资料，试分析“水岸人家”开发商是如何进行市场细分？采用的是什么目标市场选择策略？（1）“水岸人家”开发商采用的细分标准是行为变量中的追求利益变量，即工业园区确实存在大量企业要为员工解决住房问题，他们追求的利益就是让员工就近居住，解决了员工住房问

10、题，员工的生产效率和劳动积极性都会提高。 （2）“水岸人家”开发商所采取的目标市场选择策略是产品一市场集中化。 （3）分析部分，视学生分析情况酌情评分。 2018年1月试题及答案16楼市细分催生工业园区“打工楼”对这些初涉苏州的“打工者”来说，要拥有一套属于自己的住房短期之内非易事；于是大多只能在周边租房子住，不但成本高且上下班不方便。（3）分析部分，视分析情况酌情评分。17.位于北京广安门附近的恒昌花园曾经在销售后期推出“100%按揭贷款”活动，最终造就了恒昌花园接近封盘的良好业绩。客户只需付两万元即可入住，银行按揭提供至少70%的贷款，加上开发商提供与银行利率、期限一样的贷款，住户只需每月

11、归还银行与开发商的贷款即可。对于这种促销招数，其策划者恒昌公司的总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样。他说，这种方法只适用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子的情况，最终的结果是能达到100%入住，物业管理得以顺利实施。 请问恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式？这种促销方式有什么特点？谈谈你对本例的促销方式的认识。房地产营业推广具有以下几个特点： a非连续性，一般着眼于解决一些具体的促销问题。 b营业推广的具体形式多种多样。 c即期效应明显。 （3）营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动，它可以刺激消费者采取租购行动，或刺激中间商和企业的销售人员努力销售房地产。但是这种促销方式容易引起竞争者竞相模仿，并会导致公开的相互竞争，同时如果这种促销方式使用频繁或长期使用，会使促销效果迅速下降。 （答案仅供参考，视分析情况酌情评分） 2017年7月试题及答案第一步是建设精装修的“绿