新版美容养生馆拓客模式知识讲解Word文件下载.docx

1、此拓客模式为选择客流量较大的外围环境中进行报纸、优惠卡项发放或售卖。分析：当今消费人群对于单子发放较为抵触，单纯成性发单往往处于被动状态，常见于发单人员不能有效地把相关信息传授给受众，从而降低发单效果。理念转变：提高受众对发单人员及行为的兴趣性，使其留足够的时间让我方人员进行讲解。解决措施：由单纯性的发单改为公益性义诊活动。优势：避实就虚，以公益性免费义诊经络检测来提高受众兴趣，来提高我方宣传场地人气，从而提高我方正规专业性以提升宣传效果，促使售卡的达成率。所需物料：简易桌一张、椅子两把、小音箱一台、公司文化音乐U盘一张、展架2个、免费经络检测告示1张，分店位置告示一张，经络诊断仪及电脑。报纸

2、若干份、优惠卡若干张。准备措施：拓客前了解所去场地的客流量情况，人群消费能力概况，客流高峰期日期段时间段、有无政府监管部门检查、人群出入方位。所需物料及仪器是否能正常使用。所需人员：辩证师一名，引领及发卡人员1-2名。拓客开展：1、场地设备及物料完备后，辩证师坐诊，引领人员在周边发放报纸及进行义诊介绍，并引领顾客至义诊台。2、参加义诊的受众根据人群的消费能力年龄范围限定于35-60岁之间，原因是：35岁以前的人群比较健康，没有进行诊断的意义，60岁以后的人群由于人体组织功能退化，问题可能较多，进行诊断会加重其心理负担。3、辩证师进行辩证讲解，引领人员进行卡项售卖解说及我店经营内容及企业文化的介

3、绍，并发放养生报纸。4、根据人气情况，辩证师掌握为顾客诊断讲解的时间。5、凡是达成销售的顾客，均登记好其相关信息。5、达成销售的人员按照相应规定进行提成。6、当次所售卡项登记情况在拓客结束后成功和店内对接。拓客延伸：1、根据当地受众喜好情况，需要时可把养生汤免费品尝和义诊进行有机结合，以提高场地人气。2、物料需备一次性茶杯、锅、汤匙、汤等及免费“信奉草堂养生汤免费品尝”等标语。3、做好养生汤文化的讲解，和店内文化进行对接。二、 人脉拓客 是指通过我方工作人员及店内某些顾客的人际关系使其成为我方拓客的媒介。1、目标为有消费能力的群体媒介人。2、了解该媒介人员与我方的关系情况。3、该群体的消费形式

4、不具有一定的隐蔽性。例如：政府官员消费隐秘性很强，学校老师消费不具备隐秘性。4、初次登门拜访或接触时以沟通业务为主，无需准备相关卡项及报纸。5、合作达成后，预定好下次放卡地点、时间。由于我方对媒介人较为了解，所以容易通过此人寻找到较有消费能力的群体，但由于本行业消费不属于大众化消费，所以开展时需考虑到消费者的隐秘意愿。放弃具有隐秘意愿消费的顾客群体，选择有消费能力无任何顾忌的群体。一旦联系成功，给予媒介人一定的消费优惠或返利。媒介人一般对我方较为认可，所以谈及合作时可对我方起到积极性口碑宣传作用以及良好的引荐作用。养生报纸、VIP体验卡，给予媒介人的返利卡。了解媒介人提供的合作对象的概况信息。

5、拓客分两步进行，第一步登门拜访，着重点是使对方了解养生，了解我公司及了解我方的消费形式及相关价位。下一步进行放养生报纸及体验卡卡或者开展讲座。人脉拓客可根据无限延伸的人际关系找到其他环境其他单位的合作机会。对媒介人始终给予返利犒劳。3、 单位拓客分为点对点式单位拓客和媒介型单位拓客，通常我们叫此类合作为异业联盟，合作方式主要有三个阶段：前期异业合作、中期异业合作、后期异业合作。异业联盟根据合作目标的受众不同大致分两种合作方式，点对点式拓客是指合作方成员即是受众，比如：学校 和校方合作就是为了给教员提供服务。媒介型拓客是指通过合作方去影响到其经营的会员顾客。比如：饭店，通过和饭店合作，目的是建立

6、对其会员顾客服务销售的通道。合作类型：分为两种，一种为优惠卡项宣传资料的无偿提供或互换，一种是为对方受众提供专业知识讲座，具体操作见异业合作办法。渠道：单位创建的QQ群、网络招聘、网络同城活动、网络及媒体广告宣传、登门拜访。合作目标和我方不属于同一行业，没有利益冲突点，与我方经营内容有相似理念可以互补。挖掘其受众的潜在需求。了解其受众的消费频率及新成员的入住率，根据这些决定每次放卡量，一般采取少量多次的放卡形式，期间做好电话回访。合作优势为合作方可以通过我方体验卡来提高其受众福利，以奖品形式发放给其受众。媒介单位可通过我方体验卡来刺激其受众的消费能力，从而提升合作方的客户关系及收益。维护到位后

7、可以长期合作放卡，为我方异业拓客起到持久性积极作用。我公司解说材料，养生报纸，VIP体验卡，讲座时需备展架若干，礼品若干、讲座标语内容、诊断仪器等。了解对方经营内容及经营形式，了解其受众的消费能力。了解其负责异业合作的负责部门及负责人。电话拜访时，着重突出合作后给对方带来的利益。登门拜访时直接找其相关负责人，约好下次洽谈的时间地点并提前联系。异业讲座开展时，人员需由讲师，辩证师，解说员组成。首次合作成功后，可与其受众中寻找可以作为媒介的相关人员洽谈，找到再次的异业合作的机会。四、 媒介拓客媒介拓客是指以一些媒介服务单位为载体，通过其联系到其服务的对象受众，在其为受众提供服务的同时，加入我方服务

8、元素，从而使其受众了解我公司，以达到接受我方服务的目的。培训激励机构、协会、老年活动中心等其受众多为公司负责人及高管，借助机构对其受众进行宣传拓客。登门拜访，媒体宣传，网络推广，QQ群。由于媒介负责人对于其受众较为负责，合作方面一般较为谨慎，所以邀请其媒介负责人到我店体验较为恰当，体验期间可着重详谈合作计划。受众资源强大，可无限延伸。与培训机构合作优势是可以靠我方课间讲座缓冲受众的疲劳感，丰富激励课程的课间内容，调动受众活跃程度为接下来的激励课程打基础。养生报纸、体验卡等。媒介的选择，滤掉和我方存在利益冲突及同行业的媒介组织，我方报纸及体验卡以福利的形式发放给其成员。和激励培训机构合作时，我方

9、宣传物料提前放置于受众座位处或手提袋中，可采取讲座时一般选择激励课程的课间时段，突出我方讲座趣味性调动受众兴趣，我方主将内容须简短精炼以动手内容为主。媒介拓客中每一个成员可能都承载一个群体，合作成功后，可为我方的再次异业合作带来众多的契机。五、 场地单位拓客是指通过与大型场地租赁单位合作，对其使用人员进行宣传拓客。一般高档大厦楼梯内都有会议厅等场地租用单位，和物业联系即可；通过培训机构的召开广告了解其场地详情。此类合作，合作方不多关注受众的受益情况，所以无法采取以往的合作方式，经过调查必要情况下可以根据合作成功后的每次放卡发单量给予提成或其他收益。受众人群量大，较为集中，且较有消费能力。不足：

10、成本较高体验卡、养生报纸、情况允许时展架若干。了解场地的使用频率及使用人群，了解一般使用人群的概况及消费能力。联系到其负责人后邀其到我店体验，并在体验期间进行合作洽谈。合作达成后，在场地使用方进行使用前，我方人员进入场地，进行物料摆放。一般不主张我方无人参与下由合作方进行物料摆放。根据场地使用频率决定我方拓客频率，和合作方保持到位的联系，以便于能及时有效的得到拓客信息以便于可长期合作。六、 网络同城活动拓客是指我方具有目的性的通过网络第三方媒体平台发起同城活动的召集，在活动召开时进行宣传拓客。在赶集网发起“秋季健康话养生”中医养生公益讲座活动召集。通过受众量较大的媒体平台进行，如：赶集网、58

11、同城、百姓网等活动发起初期由于受众戒备心理较强，大多怀疑我方以盈利为目的或存在阴性消费。所以联系方式留好咨询电话及QQ号码，以备于及时和感兴趣人群进行线上沟通，沟通期间突出我方专业性，并登记好其人群的联系方式，以便于在活动召开前期能及时通知到位。覆盖面广，可涉及不同人群，除能达到拓客目的外，可起到广告宣传作用。操作便捷，省工省时省力。营业执照复印件（用于第三方媒体会员的注册）、拓客专用QQ号。讲座期间根据参与者数量决定是否租用场地、放映设备、电子课件、养生报纸、VIP体验卡、小礼品、展架、条幅等。根据年龄段顾客消费能力，活动召集可通过限定年龄范围来筛选有质量的潜在客户。第三方网站发起的帖子需要

12、一天一刷新，并及时维护已加入QQ号的会员，及时告知活动概况。1、 须明确注明活动召开的时间、地点、召开的时间段、活动的主要内容、参与人员的福利奖品以及通过活动可以让参与者达到什么程度的提高等。2、 每次召集人数限定在50人以内，超出者延期至下期参加，活动地点选在我方分店内，以便于讲座结束后直接诊断体验。3、 到会人员一律发放我方宣传材料报纸等。4、 根据到会人员消费能力情况发放体验卡。5、 登记好有消费能力人员的详细资料，以便于电话预约。6、 当期召集活动人数达不到预定限额时可延期至下期人数达到时召开。须及时通知报名人员，并解释原因。1、 可于参与人员中发掘潜在客户及潜在群体，展开其他形式的拓

13、客活动。2、 召集活动可根据人员参与情况决定活动召开频率。七、 网络QQ群拓客是指通过建立我方QQ群或通过他方QQ群进行宣传拓客及异业合作。四季话养生QQ群、健康之家QQ群等领域交流已是当今一种主要社交形式，人的相当部分时间是在网络中度过，通过第三方媒体平台进行我方QQ群宣传推广或者通过根据年龄段的消费能力主动邀请人员入群，以征集养生爱好者参与加入，在参与者中筛选有质量的潜在客户。通过QQ群查找加一些与健康养生相关不和我方产生利益冲突的QQ群，并申请加入。省时省工省力，坐在办公室即可进行拓客，受众广，交流宣传便捷。讲座内容来源丰富，查找方便。拓客专用QQ，养生知识课件，专业知识讲授人员。我方QQ须专业化，并有我方具体说明，提前备好养生段子，食疗小偏方等。通过QQ群查找，找到与健康养生有关的QQ群并申请加入，根据QQ的等级功能越多越好。我方QQ群拓客开展：1、 明确规定群内每天几点进行养生知识讲座，以便于受众能及时有效的接受我方宣传介绍。2、 确定每天的群内讲座人员，分工明确。3、 讲座期间不做广告宣传，避免出现群内负面效应。4、 对群内经营内容进行推广，邀请群内有消费能力的群员拉人进群。5、 讲座达到一定时限后根据受众对我方的认可程度进行店内讲座或店内体验召集，召集群员到店内体验，并在体验期间发掘有质量的顾客，进行销售。6、 召集期间说明到店奖品及可得到什么提高。他方Q