玛氏销售常用术语(中英对照)Word格式文档下载.doc

1、09年P1-P11累计YTGYear to go今年剩下的时间09P11YTD09年P12-P13累计MATMoving annual total往前滚动一年09P11MAT08年P12-09年P11PPeriod段P3, 第3段2. 生意衡量指标1） 销售指标 GSVGross Sales ValueSell-in的销售额 NSVNet Sales ValueSell-in的销售额减去TP Distribution分销率 （ACN数据库可以查）2） 市场表现 Sales Value消费者购买POS金额（offtake）, 销售额 Sales Volume消费者购买数量（offtake）, 销

2、量 Market share市场份额（可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量的份额Volume share）3） 财务指标 MACmargin after conversion公司计算毛利, NSV减去制造成本 OPOperating profit运营利润（看最后赚钱不赚）4） 客户角度 case-fill rate订单满足率 Category Management品类管理 Shopper traffic客流量 Basket value客单价5） 品牌角度 Awareness品牌认知度 Trail尝试率 Repeat重复购买率 Loyalty忠诚度 SOV线上广告份额 （在嘈

3、杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少）* 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的6） 比较基数 Benchmark基准 Vs. target和目标相比 Vs LY和去年同期相比 Vs competitor和竞品相比3. 渠道1） Mega 大型 Hyper超大型（收银台Checkout超过20个） Cash & Carry仓储式（如麦德龙, 收银台Checkout超过20个） Large supermarket大超市（收银台Checkout 7-19个）2） Middle 中型 Smaller supermarket （ss）小超（收银台Checkout7-19个） C

4、VS连锁便利店（一个收银台, 20家单店以上） Counter store柜台店 OSDO批发市场 Special channel特渠, 如加油站, 火车站3） IC Impulse channel冲动渠道 NCVS非连锁便利店 Small store夫妻老婆店4） B2B 团购4. 销量分类同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下:Sell-in, Offtake, DTSMarsW/S, wholesaler经销商, 如家氏NKA, national key account重点客户（直供）Retailer零售商, 如大方, 华润万家Consumer消费者Sell-

5、inDTSOfftake5. 产品分类1） Brand 分品牌Dove, SNK, Crispy, M&Ms2） Sub-Category 分品类 Bulk散装 Sharing分享装 Self-consumption独享装 Gifting礼盒6. 销售人员 BDSBusiness development supervisor销售主管 FOTGFeet on the ground一线同事 BDRBusiness development representative业务代表 JBDRJunior business development representative初级业务代表 FLS Front

6、 Line Sales 前线实地销售 MER Merchandise executive representative 理货员7. 合作部门Franchise品牌市场部 （品牌建设和开发, 更多是线上的投入, 以及新品开发）Consumer Insight消费者洞察部（为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源）Trade marketing市场推广部 （设计线下推广策略）Channel marketing渠道推广部 （负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通）Logistic后勤 （物流）Finance财务8. 价格表中的常见语RSP （Retail selling price）零售价如

7、43g, 6.5元Listing Price供价如43g, 5.42元Margin利润如, 43g, 20%Configuration箱柜如心随 8*16, 一箱8盒, 每盒16个Excl VAT不含增值税Incl VAT含增值税9. 城市分类fortress city堡垒城市 （BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ）developing city发展中城市（全国共38个）conversion city转化城市10. 费用TPtrade expense投入给渠道的费用, 渠道受益CPconsumer promotion expense投入给消费者促销的费用, 消费者受益TTRtrade

8、 term rebate合同返点ATLAbove the line线上投入（如电视广告, 平面媒体, 楼宇广告, 赞助）BTLBelow the line线下投入（如店内促销, 派发, 形象）11. 必胜战役 Must Win Battle公司MTP中期计划中的策略方向, 资源分配和结果追踪都围绕这四大战役, 我们销售也应该了解我们为何而战今年为四大战役, 缩写连起来是SIGN（标语）MWB S （SNK）士力架战役MWB I （Impulse Channel） 冲动渠道战役MWB G （Gifting）礼盒战役MWB N （New needs）开发新需求（包括M&Ms以及新品）12. 销售衡量指标 Sales MetricsUniverse存在店数Coverage覆盖店数Distribution Points分销点Hero SKU英雄SKUAverage product line平均产品线A- DisplayA陈列Activity evaluation活动评估Turnover人员流动NSV GrNSV增长率Channel P&L渠道的财务状况13. 其他 POPpoint of promotion促销点（咱老说贴POP, 其实就是通过张贴促销信息让消费者认识到这个是促销点） POSpoint of sales销售点