现代推销学(第四版)优质PPT.pptx

1、海潮出版社,2002.4A 市场与销售杂志-美国电影推销员,现代推销学,第1章推销要素,5,关于教学方法及其注意事项,A教学方法讲解法弄清知识体系案例法弄清别人解决问题的方法和思路训练法尝试用所学知识解决问题讨论法激发你的创造性潜能A注意事项提前预习，积极参与；知识交叉，融会贯通。,现代推销学,计划进行的培训活动,A一、模拟销售公司管理A假设我们现在是一矿泉水销售公司A产品为两个规格550毫升和330毫升，年销售量为5000吨，成员为全班同学，人员构成为 一个正规公司的各种组织结构，公司负责人 采取竞聘方式产生。,现代推销学,A 1、产品销售价格550毫升2元，330毫升1.5元,A 2、销售

2、公司从生产部门进价分别为1.2元和1元A 3、销售区域为河南省个地市，客户群分布 A郑州市10个、新乡8个、洛阳10个，开封5个 A信阳5个，南阳7个其他城市为3个,第1章推销要素,7,现代推销学,A公司构成：,A 总经理一名、一名销售副总A 下属 9 个部门，每个部门一位负责人A下属部门：A1办公室、2市场部、3人事部、4销售部 A 5营销部、6财务部、7生产计划处、8物流处 A 9售后服务处，3个大区经理,现代推销学,A第一步：总经理的竞选 A总经理第一步任务：,建立公司发展方向A业务流程A职能部门分工、职责A课堂讨论,现代推销学,A第二步：,A各部门负责人制定本部门职责分工A规章制度。,

3、A,课堂讨论,现代推销学,A第三步：销售工作的推进,A,各部门制定年度计划,A,课堂讨论,现代推销学,A第四步：销售工作推进,A,月度销售工作总结,课堂讨论,A A,现代推销学,A第五部,年度销售总结,A,课堂讨论,现代推销学,自我心理突破：跨越难堪,【实训目标】培养在陌生人与众人面前敢于讲话的能力。克服心理障碍，增强自信和勇气。【实训内容与方法】根据实训目标要求与学生的特点，选择设计训练项目。必须 是在众多陌生人面前作宣讲或表演。既可以模拟公司为单位，组织实施，也可以全班集中进行。但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。演讲的时候，其他人可作为观察者，进行记录与评价，有条 件的可进行录像。以班级为

4、单位组织交流与评价。,现代推销学,【实训要求与要领】1.要明确目标与要求，所选行为既要有积极意义，又确实令 自己难堪，并要当众进行。,注重思想发动，可先组织研讨。让同学深切认识到心理训 练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与 主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产 生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实 现自我突破。,现代推销学,4.建议可采用的训练项目：在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自 我推销。,在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个 人独立表现

5、的公益或文艺活动。同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销 一种产品等。到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活 动等。以“推销”为题组织有陌生人参加的辩论会或管理沙龙。,现代推销学,A【实训成果与考核】A 1.每个人写出训练的简要报告，按照二分 规则评定成绩。,A 2.对每个同学的现场与交流表现进行评 议，分析成功与不足，并按照三分规则 评定成绩。,现代推销学,自我形象塑造,【实训目标】训练服饰仪容自我设计能力。培养礼貌礼仪素养。举止谈吐训练。【实训内容与方法】为自己设计一个所期望的“目标营销员”形象。根据营销员实际需要，设定若干基本礼貌礼仪项目进行训 练。设定各种沟通会

6、话情景，通过角色扮演等方式，训练学生 举止谈吐。,现代推销学,【实训要求与要领】1.上述训练，既可以是分成三个专项训练，又可以是设定统一的情 景，组合在一起训练。,设计“目标营销员”形象，既可以是设计出一种方案，相互交 流，又可以是实际装扮，现场展示与评价。设定若干基本礼貌礼仪项目，一般应是营销所用到的基本礼节礼 仪，如自我介绍与介绍他人，拜会与会见，迎接并为顾客服务，会 议与仪式，接待并宴请等。,现代推销学,A 4.设定各种沟通会话情景，既可以是营销相 关情景，也可以是非营销情景，但是，如果 组合在一起训练，就一定选择营销相关情 景。例如，去拜访某位重要顾客或用户，进 行洽谈或接待等。5.可

7、分组训练，也可全班集中进行，但必须 有其他人在现场作为观察者进行评价。,6.某公司表演时，其他公司作为观察者负责 评价。第1章推销要素,20,现代推销学,【实训成果与考核】,自我形象设计方案及实际评价。礼貌礼仪展示评价。会话中的表现评价。在对方心目中的印象评价（结合三项训练的综合评 价）。上述四项均按照二分规则进行评分，为与其他项目的平 衡，每个人按照得分的一半记入总成绩。,现代推销学,角色扮演：交际与感情融通,【实训目标】培养了解与分析交际对象的能力。训练与交际对象感情融通的能力。【实训内容与方法】1.将模拟公司分成三大组，一组负责设计并扮演顾客（或其他相 关者），另一组扮演营销员与顾客打交

8、道，第三组为观察者，负 责对双方沟通进行评价。每组可派一人扮演角色，也可以群体形 式出现。,现代推销学,【实训要求与要领】1.扮演顾客的组要设计顾客职业、年龄、学历、爱好、个性、需求及有关背景，并写下设计要点。（PPT讲解，1-6组，不能 相同）,扮演营销员公司要确定拜访目的、时间地点策划、过程与策 略设计，推销产品等，也要编制简要方案。（PPT讲解拜访方 案，7-12组）观察者与顾客扮演者要评价营销员扮演者对顾客的观察分析 是否与扮演顾客的设计相吻合，当然也存在后者是否正确表现 出来的问题。（现场推销现场解说，13-14组）,现代推销学,A【实训成果与考核】,A 1.对扮演顾客的公司设计要点

9、，按照二分规则评定成 绩。A 2.对扮演营销员的公司设计拜访方案，按照二分规则评 定成绩。A 3.观察者按照二分规则，对扮演双方评定成绩。A 4.顾客扮演者也要按照二分规则评价营销员扮演者。,现代推销学,第1章推销要素,25,关于教学方法及其注意事项,A教学方法讲解法弄清知识体系案例法弄清别人解决问题的方法和思路训练法尝试用所学知识解决问题讨论法激发你的创造性潜能A注意事项提前预习，积极参与；,现代推销学,第1章推销要素,26,推销能力培养方式：,A 1、信心培养A 2、三分钟表述A 3、推销现场模拟,现代推销学,关于推销学,第1章推销要素,27,推销“推销学”推销无处不在推销人员的收获推销学

10、发展进程传统推销学现代推销学关系推销学,现代推销学,1推销“推销学”,第1章推销要素,28,现代推销学,第1章推销要素,29,1.1推销无处不在,A 大至地球，小至个人；A“地球村”也在推销自己探索太空：向外星人推销；A 政府的推销：澳大利亚的“袋鼠”韩国的文化营销总统竞选A 企业形象推销，产品推销A 个人生活：自己的想法说服别人追求所喜欢的人别人向你推销,现代推销学,企业形象识别系统（CIS）,A MIABIA VI,第1章推销要素,30,现代推销学,第1章推销要素,31,1.2学“推销学”的好处,A择业范围广（初入社会）A机会多：A待遇：美国54种职业中，其政治地位11位，与教授、医生、企

11、业家等量齐观；经济地位 第6位，平均年薪超过20万美元。A晋升 A创业A个人素质,现代推销学,第1章推销要素,32,2推销学的发展,现代推销学,第1章推销要素,33,2.1传统推销学,A 剩余产品的交换原始推销行为A 1718世纪，古典经济学家的国际贸易理论A 19世纪末20世纪初，生产相对过剩重视推销A 1900年，美国哈佛大学开设市场学A 20世纪30年代，经济大萧条，加强广告与推销市场营销学=推销学A 生产观念与销售观念为主,现代推销学,第1章推销要素,34,2.2现代推销学（1950至今）,A 营销时代开始20世纪50年代中期，组织决 定目标市场的需求和欲望，并使自己适应给顾 客递送满

12、意产品的要求；顾客导向取代产品导 向。A 顾问推销时代20世纪60年代后期和70年代 早期，销售员成为顾客需求诊断师；市场细 分。,现代推销学,第1章推销要素,35,A战略推销时代20世纪80年代早期，强调计划。,A伙伴关系时代1990至今，在与单个顾客长期的高质量的伙伴关系中，鼓励 销售人员思考所说所做的每一件事。,现代推销学,第1章推销概述,A教学目标 A教学要点 A课堂研讨 A案例分析,第1章推销要素,36,现代推销学,第1章推销概述,37,教学目标,A 1推销的涵义A 2推销的主要职能 A 3推销的主要特点 A 4推销与营销的关系 A 5推销的基本原则 A 6推销的基本过程A 7推销过

13、程各阶段的交叉渗透关系,现代推销学,第1章推销要素,38,教学要点,狭义的推销与广义的推销推销的职能与特点 推销观念 推销的主要原则 推销过程,现代推销学,引例：人人都是推销员,第1章推销要素,39,李明在大学学的是机械制造专业，在学习期间，也辅修学习了工商管理学院工商管理专业的课 程。毕业时，李明选择了一家国内较有名气的 彩电公司工作。入职一个月内，接受了公司人 力资源部组织的入职培训，主要是公司的发展 历史、规章制度、员工守则等方面的教育。培 训结束后，人力资源部长与李明谈话，希望他 到销售部去，主要是到下面的区域做推销工 作。,现代推销学,第1章推销要素,40,A 李明觉得心里特别没底，

14、虽然在大学期间选修 了工商管理专业，学习了经济学、管理学、营 销学等方面的课程，但是没有学习推销学方面 的课程，对于什么是推销都不知道的李明来 说，马上就要去做推销的工作，实在是太难 了。早知道这样，在大学期间，选修一下推销 学的课程就好了。A 没有办法，李明还是回到省城，来到购书中 心，买了很多有关推销的书籍，准备大看一 场。,现代推销学,第1章推销要素,41,A问题：A通过案例我们得到什么启示？,现代推销学,第1章推销概述,42,第一节 现代推销与市场营销,一、推销及其职能1、推销的概念狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购

15、买行动的活动。广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观 念，或购买商品和服务。,现代推销学,第1章推销要素,43,我问大家一个问题：你们平常是 吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？,A 答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那 我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能 够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差 别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很 多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她 的产品。A 不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推 销，叽叽喳喳叫个不停，