洗浴市场分析Word文档下载推荐.doc

1、 浴场客户群分为两大类，高端客户群与低端客户群。高端客户的客人又分为两大类，一类是私营业主，老板，商人；一类是机关和企事业单位的领导和干部，这两类人群有着很高的消费能力和消费频率，是浴场主要挖掘客户，对这部分客群分析，他们不惜花钱，只惜脸面。他们非常注重自己的名声，消费的目的也大都含政治因素，如果浴场的格调和他们的身份不相符时，就恐要失去这部分客户，所以针对这类客群所要做的是高格调的服务照顾好客户的脸面，2.加强客户心理研究 根据“二八定律”，即80/20法则，我们不难看出，我们80%的利润都来源于这20%的高端客户，所以把这20%的客户变成忠诚客户才是我们长足发展的先决条件。 上兵伐谋，意为

2、最高之兵法在于谋略，古语云：“攻心为上，攻城为下”，而攻心为上，也就是说最好的手段在于抓住消费者的心。消费者的心理大致分为下边八大类，既然要攻心，那么只有了解消费者心理才能对症下药，药到病除。A、 面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场;当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益;终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者

3、相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。B、 从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象;电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策;SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃

4、声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。C、 推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告;IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用;余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆;更大的范围内，很多企业都很期望得到所

5、在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。D、 爱占便宜刘春雄先生说过：”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了!”“这是最后一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息：只有你一人

6、享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。E、 害怕后悔每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你

7、必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感?F、 心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。在IT行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价;心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最

8、终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。G、 炫耀心理消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。为什么这样说呢?女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIA和MOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设计给

9、手机时尚的外表造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。H、 攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买计算机。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的

10、消费来达成销售。消费者心理的研究对于我们细化服务尤为重要，可以让我们有针对性的进行合理操作。【趋势】 前边我们谈到趋势，其实能真正抓住趋势的人犹如凤毛麟角，拥有这种直觉的人必然是经过行业血雨腥风的高手，为什么两次提到高手的问题，血雨腥风也就意味着行业大洗牌，能在巨变中生存下来的业内人士幸运的成分固然存在，但是不得不说其本身必具备一定的功底。行业的前瞻性和预见性来源于积累，没有人生来就洞悉一切，所谓能力其实都是后天造就的，就拿前瞻性和预见性而言，遇事勤三思，多动脑，分析原因，推论过程与结果，善于观察事物，从外到内，由表及里，发展与变化，发展与变化同环境等原因的关系，有了多思、深思、善思的良好习惯

11、，对事物发展态势自然就有越来越清楚地掌握，前瞻性和预见性自然就具备了。 接下来谈下我个人对于趋势的看法，略表拙见，请勿见笑。 1大鱼吃小鱼，连锁经营将成为趋势随着对行业发展的逐步规范，连锁经营成为中小型洗浴的发展趋势。这一趋势已在各大中城市初见端倪，江浙一带，连锁经营优势尤为明显2多元化经营 ，行业将逐步走向整合 大型会所除主营桑拿外，还广泛融合餐饮、KTV、美容、健身、客房等多种元素，经营的业务也越来越规范，这是桑拿休闲行业发展的一次历史性跃进和必然的发展趋势，吸引了大量的商务人员前去休闲、娱乐、洽谈商务。由于桑拿的服务范围越来越广、经营越来越健康和正规，家庭消费逐步增长，会所正成为一些家庭

12、集体周末出游休闲的场所。此外会所正在与酒店业融合，一些商务客人也会选择桑那会所客房，因为这里环境和服务都够星级，但消费要相对低于星级酒店。大型洗浴企业将通过兼并、收购、联合以及连锁等形式快速扩大规模，而小型且没有经营特色的洗浴企业将在激烈的市场竞争中被逐步淘汰。3时尚消费，行业向商务休闲化发展 洗浴产品本身是一种心理性、体验性的健康产品，也是一个时尚休闲的消费产品，目标消费者一般比较懂得享受生活。洗浴中心不仅要为消费者提供简单的洗浴服务，更要努力营造一种休闲氛围。因此，促进洗浴中心向多服务功能、休闲中心转变，形成集洗浴、按摩、餐饮、娱乐、休闲 SPA 养生 于一体的综合性洗浴场所，高端 精品 将成为洗浴业主流的发展方向。2012.03.17