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1、3、市场分析73.1 目标群体分析73.2 市场环境分析83.2.1微观市场营销环境83.2.2宏观市场营销环境93.3 价格定位分析93.4 竞争状况分析93.4.1手机银行与网上银行，传统网点银行和电话银行的比较93.4.2手机银行同行之间的比较113.5 SWOT分析114、营销组合策略124.1宣传策略124.2活动策划144.2.1联合商家改变支付理念（可行）144.2.2校园户外广告（可行）144.2.3校园宣传活动154.2.4商户拓展165、风险管理165.1操作风险175.1.1技术风险包含三个方面：175.1.2业务操作风险：5.2法律风险185.3信誉风险186、预期效果

2、18Epos机和龙商户推广191、产品介绍191.1Epos机的介绍：191.2龙商户介绍：202、本方案目的203、市场分析203.1市场定位203.2目标群体分析203.3细分客户214、推广方案214.1营销活动时间214.2营销方式214.3营销瓶颈224.3.1“要不要”问题224.3.2“已有他行epos机”问题224.4营销目标224.5成功营销标准234.6营销工具234.7营销套餐235、SWOT分析23莘莘无忧保险营销方案271、产品介绍272、营销方式282.1网络宣传282.2面对面宣传282.3电话拜访宣传283、活动推广方案294、Swot 分析29建行手机银行校园

3、营销方案1、背景概要1.1前景概述建行是国内首家推出手机银行的银行，为用户支付、帐户管理和资金使用安全等方面带来了极大的便利和保障，因此受到了众多商务人士的青睐和使用，成为了建行手机银行的重要用户。建行手机银行无论从功能还是技术上均位列行业领先地位。高校学生文化素质高、接受新技术、新产品较快，更为重要的是高校学生是我们建行的潜在优质客户。现在学校中手机普及率和手机上网率已经很高，建行手机银行在这个庞大的群体中具有很强的潜在优势。1.2学生为什么会选择建行手机银行（1）是快捷方便：建行手机银行服务采用CDMA1X网络，传输速度最快可达每秒153.6K，是拨号上网速度的3倍。快捷的传输速度能够迅速

4、地满足客户的各类网上银行业务需求，在最大程度上方便了联通手机使用者。手机银行界面友好，直观可视。会用手机，就可以操作手机银行，版本升级也更为容易。（2）是安全可靠：建行手机银行实现了从手机端到银行端全程加密，采用了先进的加密算法，同时具备了数字签名机制、手机与卡的绑定机制等功能，采用交易额度限制等业务控制措施，多层次、多渠道的保证了客户交易和账户资金的安全。（3）是全国开通，全网漫游：建行手机银行是国内商业银行第一次在全国范围内统一开通手机银行服务，实现了全网漫游，实时服务。联通客户在全国任何地方都可以使用建行手机银行服务，不受地域限制。（4）是渠道共享，申请方便：建设银行以银行核心业务系统为

5、基础，为手机银行开发了统一的接入平台，实现了手机银行与网上银行渠道之间的客户资源共享。客户可通过手机、建行因特网网站、建行网上银行和建行柜台网点四种方式开通手机银行服务。 2、产品介绍建设银行手机银行，Android客户端.畅享移动金融生活 。 建设银行手机银行Android客户端，全面融入智能手机性能特点，为广大Android手机用户带来前所未有的操作体验，让您尊享畅快自如的移动金融生活！除了具备WAP版的业务定制特性，建行手机银行Android客户端充分挖掘智能手机平台特点，摆脱了手机浏览器对于用户操作和业务展现的局限性，操作界面更加友好、使用更加便捷，是客户的移动理财好帮手。不论您是否为

6、建设银行客户，只要您有一部可上网的Android手机就能通过我行手机银行Android客户端使用飞机订票、网点地图、影票在线、建行大智慧、建行商城、个人存贷款计算器等便捷服务；当您完成用户身份验证后，还可登录手机银行使用查询、转账汇款、手机话费充值、信用卡、账户金、缴费、账户管理等服务。 Android版包括如下强大功能：金融资讯信手拈来，实用又贴心！无须登录，便可查询最新的金融资讯，包括： （1）查询功能。建行手机银行可以查询用户名下所有追加到手机银行里的银行卡的账户余额，账户明细，信用卡账单等。（2）转账功能。建行手机银行具有多种转账方式，下面主要介绍四种：a）手机到手机转账。该转账方式适

7、用于转入账户同为建行卡，并且同时开有手机银行，转出账户的用户可以直接输入转入账户开通手机银行的手机号，系统自动提示对方的卡号，姓名，核对无误后进行后续操作。b）活期到活期转账。该转账方式适用于转入账户同为建行卡的转账操作。只需输入对方的卡号，姓名，转账金额，然后输入短信验证码，点击确定，资金便可实时转入对方活期账户。c）跨行转账，分为加急和普通。选择加急的用户无需输入准入账户的开户网点名称，选择普通转入的用户必须选择转入账户的卡户网点名称。二者手续费有所区别，费率由分行各自决定。d）定活互转。该转账方式主要适用于用户需将卡里的活期余额转存定期，可以进行卡内互转，也可以给其他建行卡转。（3）缴费

8、功能。建行手机银行可以进行多种缴费，包括手机费，交通违章罚款代缴，水电煤气费等等，当然用户所处的地区不同，手机银行可以交费的功能也不同，缴费功能主要在悦生活里面操作。（4）投资理财。建行手机银行的投资理财功能里，可以进行账户贵金属买卖，自助保险，以及建行发行的理财产品交易。省去了用户跑去网点的麻烦。（5）手机银行手续费相关问题。建行手机银行手续费是建行柜面价格的30%，最低一元，最高15元。（1）财富养老金，社保实时快速查询。（2）快贷-房贷，学贷，银行信用更高，贷款利率较低。（3）龙支付-除二维码取款等传统取款方式，新增加了刷脸取款，声波取款等功能，丰富取款方式，更加便利客户。（4）速盈理财

9、，最低一百元，年化利率4%以上，相比同期余额宝3.6%高出百分之零点四个百分点。（5）代理保险-，建信人寿，建行旗下子公司，可根据自身需求，推荐保险。如：莘莘无忧旅行意外险等。（6）善融商城-产品质量可靠，优惠力度较大，优惠差价由建行补给。（7）信用卡一般业务。（8）投资理财-速盈，基金定投，可按推荐的年化收益率较高理财产品来进行购买，避免投资陷阱，获取最优收益。（9）悦享生活-优惠-开学季手机数码会场，6.8元起可代缴党费，电费，物业费，学杂费，考试报名费，培训费，幼儿园缴费，交通罚款-跨省市交罚款。（10）家居装修，法律服务，公证服务，家政服务，快递查询，手机维修。2.4业务特点（1）用户

10、覆盖面广：建行手机银行已覆盖中国移动和中国联通两大运营商网络的所有用户，只要手机支持上网功能，就可以轻松开通和使用手机银行服务。（2）携带方便、随时可用：手机可被人们带到任何地方、也可在任何时间使用，因此手机银行也就成为了人们掌上的银行柜台和贴身的理财专家。（3）功能丰富、操作简便：建行手机银行具有账户查询、转账汇款、投资理财、缴费支付、信用卡、外汇买卖、本地特色服务、万易通商城等近百种的服务功能，能够全面满足人们日常金融服务的需求，而且界面简洁友好，功能清晰易用，用户只需通过手机上网，选择所需的功能，简单的输入几个数字或密码，即可办理银行业务。（4）技术先进、安全性高：先进的技术、纯净的网络

11、、多重的技术安全保障，使手机银行实用更安全。（5）申办快捷、手续简单：建行手机银行具有多种开通方式，用户可通过编辑短信进行开通，登录建行手机银行wap网站或建行互联网网站申请开通，也可亲自到建行网点柜台签约开通成为手机银行签约客户。为了迎合市场热点，创新金融服务渠道，建设银行手机银行拥有“手机到手机转账”、“手机跨行转账”、“手机投资理财”等独有的亮点功能，代表了建设银行手机银行超前的服务能力。3、市场分析3.1 目标群体分析一方面，大学校园99.9%的手机覆盖率为建行手机银行的进入提供了坚实的基础。另一方面，在校园这个特殊的群体中90%以上的学生来自外地，学费生活费基本上是由父母定期打到银行

12、卡上，这样就为建行手机银行的异地业务办理创造了市场机会，同时，对大学生来说，作为一个没有经济收入的群体，他们愿意尝试新事物，体验新感觉，所以在宣传推广的过程中我们要紧扣猎奇心理和价格这两方面。此外，建行储蓄卡业务涉及河北师范大学全体师生，但在全校将近三万师生中，仅有不到20%的人使用手机银行，由此可得，建行手机银行在河北师范大学的市场有待开拓。综上，我们将目标人群分为三类：（1）即将进入大学的大一新生，他们的手机银行使用率基本为零，可开拓性较强。（2）有一定的大学生活经验，对建行手机银行提供的各种优惠便利活动有一定需求的，尚未使用建行手机银行的大学生群体。（3）河北师范大学校内以及周边个体经营

13、户以及其他师大周边服务业从业人员，师大的餐饮服务行业发展繁荣，其相应从业人员数量可观，开拓建行手机银行新用户的几率较大。 3.2 市场环境分析3.2.1微观市场营销环境潜在顾客很多但是实际认知程度很低，大学生认为手机银行是个新鲜的事务，愿意尝试但是担心其安全性，建行手机银行没有对其进行大力的宣传工作，在市场上的认知度几乎为零。3.2.2宏观市场营销环境年轻一族几乎都是手机用户，科学技术的进步，使得手机银行的安全性能有很大的提高，同时，生活节凑的改变，大学生也在寻求更方便快捷的服务。3.3 价格定位分析在校园里，主要的消费群体是大学生，他们没有经济收入，或者有少量的经济收入，并且大多都会办理异地

14、业务，所以手机银行在提供便利的同时，价格应该是能被学生所接受的。因为学生使用银行卡主要是为了方便家里给打生活费，其次就是刷卡消费等其他业务，所以建行手机银行在刚进入市场初期，面向学生群体的价格定位应该按单笔交易收费，并且要低于同等业务的其他银行，在市场成长期可以适当的提高价格定位。3.4 竞争状况分析3.4.1手机银行与网上银行，传统网点银行和电话银行的比较手机银行具有传统网点银行，网上银行和电话银行的优势，可以说手机银行是传统网点银行，网上银行和电话银行的结合体，手机银行不仅可以办理传统网点银行的业务，还具有网上银行的实时在线业务处理功能和电话银行及时方便快捷的功能。手机银行与网上银行优势：（1）开放程度更广泛手机银行通过开放的移动网络开展银行业务，是一个比网上银行更开放的业务处理系统。（2）客户主导服务客户通过移动网络远距离主动发起交易，自助办理业务，改变了接受柜台服务的被动模式。（3）随时随地提供全天候服务客户使用随身携带的手机获得银行服务，银行可以再任何时候（anytime）、任何地方（anywhere），以任何方式（anyhow）为客户提供“3A”式全天候金融服务，改变了传统银行在服务时间、服务地点方面的限制，比网上银行更方便，使银行成为真正意义上无处不在、无时不在的全球性银行。（4）客户身份认