商家网红主播直播带货策划方案-直播带货培训方案PPT文件格式下载.pptx

1、,随着互联网技术的发展，以直播为 代表的KOL带货模式给消费者带来 更直观、生动的购物体验，转化率 高，营销效果好，逐渐成为电商平 台、内容平台的新增长动力。,直播带货背景分析,电商直播带货发展历程,2016年,2018年,2017年,2020年,电商直播淘宝、京东、PDD等电商平 台开始纷纷布局直播卖货,头部主播直播带货头经过行业洗牌开始 诞生头部顶级网红带货主播，比如：李佳琦与薇娅,短视频直播快手、抖音等短视频平台上 线直播店铺+第三方商品链 接，正式开启直播卖货模式,新机遇新冠疫情让直播带货进入了井 喷式发展，催生了县长直播带 货，农产品直播卖货的新营销 模式，并快速蔓延到所有行业,直播

2、带货平台特点（第一梯队）,淘宝直播,抖音带货,快手带货,淘宝主要是商品多、市场覆 盖广，强电商，弱娱乐。淘 宝上都是规矩刻板的商人，啥都卖，店小二根本忙不过 来，卖货都来不及，没有功 夫琢磨娱乐。,抖音直播娱乐性明显，带货 相对弱，随着罗永浩的加盟，带火了抖音直播，博得不少 大品牌方关注，抖音肯定会 加速推动直播业务形态的打 磨和沉淀。,以下沉市场为主，弱运营管控，主播和粉丝之间的关系，粘性大。洋不过抖音，土不过拼多多，快 手反而放开手脚一边搞文艺青年 们爱看的民谣、音乐节；一边号 召老铁们666，结果两头讨好，赚 了个盆满钵满。,直播带货平台特点（第二梯队）,腾讯看点直播，腾讯人多，用户体量

3、大、强社交粘性，互联 网界的国民品牌,拼多多以客单价较低的小商品或农产品为带货主要内容,小红书用户都是奔着种草和找资料来的，看直播、下单还是去 淘宝直播更顺腿,微博属于社交和内容平台，用户规模大，偏短平快新闻和八卦的聚合，旗下的直播平台一直播 成绩平平，主要靠KOL直播+话题热搜保证内容,西瓜直播还在萌芽阶段，秀场、户外、游戏、美食都涉猎，为电商直播铺路的值点商城也已经搭建中了，尽管主播和商家还在孵 化阶段，但明显电商直播才是重头戏,B站带货属性弱，比抖音快手都更弱，B站更注重圈层氛围，up主即主播，除非大有 声望的主播，一般空降这做直播带货很容易 水土不服,平台 特点,直播带货平台市场占比（

4、2019年统计）,36%,9%,55%,快手直播带货规模 2019年大概在1600 亿,淘宝直播带货规模 2019年大概在2400 亿,抖音直播带货规模2019年大概在400亿,直播带货热门行业分析,服饰行业作为电商直播开启的第 一行业，具有成交量高、客单价 高、利润率高的特点，但同事退 货率也高，因此在售后这块比较 重要。,服饰行业,农产品农产品生长周期长、售卖周期短、销售渠道难拓宽、与消费者无法 建立直接关联等。通过直播带货 方式售卖产品，能更加形象直观，可以满足消费者的多方面需求，更容易被接纳，也更能提升用户 的满意度。,李佳琦开创的口红直播已经让所有美 妆行业从业者眼红，美妆行业具有成

5、 交量高、客单价高、利润率高的特点，同时美妆行业直播对于品牌的塑造有意想不到的效果。,美妆行业,快消品从专业化程度来看，快消品由于 品牌间差异程度化较小，购买决 策更多由品牌效应驱动，对带货 主播的专业化要求比较低，成为 最热门带货品类之一。,直播带货趋势走向,行业标配,科技革新,行业升级,用户规模,随着5G技术的逐渐成熟，直播带货 将会出现以VR/AR为代表的新技术，其应用能够为视频服务产品提供发展 助力，在线直播产品特点在 5G时代 下将得到更充分的发挥，未来行业有 望迎来新一轮快速发展的时期，而各 平台的技术发展也将成为下一阶段竞 争的重点,直播带货近一年内用户规模呈现爆发 式增长态势，

6、同比增长率高达 470%，直播电商行业红利仍将持续，无论是 商家还是网红主播，私域流量池的 搭建依然是最终变现的不变主题,当电商的传统营销模式开始遭遇困境，人们迫切需要拥抱新零售来找到新的 增长点。经过这场疫情的洗礼之后，人们开始通过直播找到一条线上和线 下融合的路径。这其实与新零售有着 异曲同工之妙，因为新零售的其中一 个很重要的方面就是要实现线上和线 下的融合与联通,直播电商升级了“人货场”，直播电 商场景聚集效应更强，效率更高；新 增网红主播角色，改变消费者消费习 惯；商品以性价比、限量为卖点，激 发粉丝购物欲，商品种类繁多,直播带货策划,PART 02,直播带货的目的,1,2,3,私域

7、流量通过直播与粉丝互动交流，促进粉丝 的活跃度，也能知道我们产品的哪些 卖点能够正在的打动让客户，并且可 以捕捉客户的需求，能够使客户留存 下来，形成粉丝的粘度，从而建立起 商家的私域流量池。,品牌曝光直播带品牌，这种方式将成为电商 营销的一个趋势，它会逐渐成为营 销的常规操作。,产品销售直播带货成为了目前最热门的营销 模式，能快速提升产品销售，促进 商品价值转化，是线上所有商家必 做的事情,直播带货合作模式,商家自播目前整个行业大多数商家都是自行直播卖 货，这样可以省去坑位费的成本，同时可 以培养商家自己的网红主播，一般商家自 播由员工或老板兼任，由于是自己人，对 产品的了解和专业程度较高。

8、,服务费+佣金的模式这种方式在直播带货圈内比较常见，是一定费用加 上实际销售额的佣金，佣金比例在10%30%之间，各家机构根据产品品类设定。关于服务费的说法不 尽相同，有些机构会以广告费的名义收取，有些则 以服务费的名义收取，推荐厂商选择后者。,纯佣金模式纯佣模式只接受有淘宝店铺的厂商，店 铺综合评分需在4.6分/4.8分以上，产品 价格必须是全网最低价，同时还需要有 一定的基础销量，对于一般的卖家还有 刚开的C店来说，这个要求还是有一定 的难度。,无论商家还是网红主播，根据自己实际情况选择合适的直播带货操作模式,网红直播团队搭建方案,产品运营营销任务分解 货品组成 品类规划 结构规划 陈列规

9、划直播间数据运营一般作为直播负 责人,活动策划商品权益活动 直播间权重活动 粉丝分层活动 排位赛机制活动 流量资源策划,主播熟悉商品脚本 熟悉活动脚本 做好复盘总结话术 总结节奏总结情绪声音,场控直播设备调试 直播软件调试保障直播视觉效果 发券表演等配合 后台回复等配合 数据即时登记反馈,内容编导商品脚本 活动脚本销售套路脚本 关注话术脚本 控评话术脚本 封面场景策划 下单设计角标等 妆容服饰道具等,直播团队搭建预算,场控,主播,策划编导,运营,岗位,低配版X2人力成本2万基础版X4人力成本5万进阶版X6人力成本7万高阶版X8人力成本10万旗舰版X11人力成本15万,低配高配，匹配的运营策划工

10、资等级不同,直播带货选品策略,添加 标题,A,B,C,D,低价、高频、刚需类产品直播选品大多以女性彩妆、护肤品、服装、生活日用类的实用快消品为主，因为高频、刚需，成本也相对透明，便于囤货。产品还必须是要好卖，是 刚需品，能高频复购，还要保证价格 是最低的。,展示性强的产品展示性强类的产品也就是利于直播间 现场“表演”型产品，方便主播直接 演示讲解，例如家居用品，厨房、卫 生间、客厅、卧室里这些生活日用的 东西，这里也包含一些服装品类。,标准化产品对消费者的覆盖层面更广，满足多数 人的需求，市场空间更大，更为重要 的一点是它的退货率远低于SKU设计 复杂的品类，设计简单、材质过关的 标准化类产品

11、更容易满足众多消费者 的需求。,引起共情类产品“吃货”是永恒的消费者，辣与甜两 类是最容易勾起消费者食欲的品类，目前像自嗨锅、鸭脖、螺蛳粉、麻辣 香肠、巧克力、奶茶这类食品最好卖。而身份共情具体指的就是拥有产品的 使用体验，能引起消费者共鸣，譬如 母婴类产品，宝妈主播推荐就更能提 高消费者的信任度。,直播商品表格,直播间装修建议,服饰类和美妆类的直播间适合使用白光，美食类和 家居类的直播间适合使用暖光，主光源建议使用球 形灯，因为球形灯打出来的光最柔。环境光 主要作 为背景照明，最好是在直播间顶部布满。辅助光主 要是用来增强立体感，起到突出侧面轮廓的作用。,美妆类和美食类的主播站位是固定的，服

12、装类的主 播就要注意找好一个定点，主播离镜头不能太远不 能太近，要占据 一个适当的位置。如果离的太远消 费者会看不清展示的服装和货品，离的太近会对消 费者产生压迫感也不利于看清货品。,服饰类的直播间内可以放衣架或衣柜，但不能乱七八糟摆放，尽量让观众看着 舒服。美妆类像李佳琦的直播间，他的直播间 就有陈列货架，虽然他的口红很多，但 都按照品牌分类整齐摆放在货架上。,灯光,整体布局,装修布置,直播间最好以浅色纯色背景墙为主，以简洁、大方、直播背景明 亮为基础打造，不能花哨，因为杂乱的背景容易 使人反 感。,直播准备及设备调试,手机2-5台直播主播一台，一台监控直播及 参与粉丝互动，备用直播手机等,

13、商品准备直播商品准备，直播中商品介绍 必不可少，一定要备足，以供主 播直播时展示,应急预案设备出现故障，主播临时离开，商品库存不足等都需要制定相应 的应急预案,辅助设备充电宝，充电头，直播灯光，耳 机，插排，话筒准备,设备调试所有设备在开播前统一调试，测 试设备是否良好,直播间搭建预算方案（建议）,3,直播设备套装,电容麦克风、声卡、数据线、电源线、转换器、多功能支架、排插、充电宝 等,6000,1,6000,直播操作步骤,PART 03,直播流程计划制定,直播主题,商家自行拟定,直播时间,202X年X月X日 20：00-10：00,直播主播,主播：XX，副播：xxx,直播平台,抖音、淘宝、今

14、日头条、快手等，自行选择,奖品准备,红包、优惠券、赠品等,直播参与人员分工,人数,备注,人员 总负责人,1,具体事项 负责活动整体安排，活动全程相关事宜的安排处理,运营,2,营销任务分解，货品组成，品类规划，结构规划，陈列规划，直播间数据运营，流量渠道运营，管理沟通决策,编导,2,商品脚本，活动脚本，销售套路脚本，关注话术脚本，评论整理，控评话术脚本，封面场景策划，下单设计角标,等妆容服饰道具等,若没有专业编导，可以由策划与文案负责此项工作,直播流程计划表,时间点直播模块,模块说明,福利发放,互动说明,20：00-20：10 开场预热，与粉丝日常,交流,寒暄+日常答疑,关注红包3个,欢迎+点爱

15、心+邀请关注,20：11-20：20,服装新品介绍，展示,全方位展示商品，模特穿搭效果 展示,无,鼓励粉丝转发直播链接,20：21-20：30,限时特价促销,活动介绍，买二送一,店铺优惠券发放，抽奖 送礼等,福利领取说明,20：31-20：40,商品展示,购买介绍,红包抽奖优惠券,20：41-20：50,商品展示,购买介绍,红包抽奖优惠券,20：51-21：00,商品展示,购买介绍,红包抽奖优惠券,开播活动预热,预热视频预热视频拍摄上传发布,图文海报公众号、微博、朋友圈图文海报预热发布,渠道引流新闻软文发布、社群论坛发帖引流,渠道,推广方式,付费购买推广资源,图文,海报、推文、相关话术安利,海报,海报、开箱视频、相关话术安利,直播预热视频拍摄上传,公关软文发布,隐形安利带产品活动,直播渠道：直