地产楼盘市场推广预案文档格式.docx

1、工 程 进 度销售目标工程封顶30%外立面结束50%交房60%交房后3个月80%（二）销售目标通过一系列新颖、独特的营销策略，使本项目达到预定的销售目标。形成项目的持续旺销热潮。全面提升羚锐公司的品牌形象，提高其知名度和美誉度，达到“名利双收”。二整体推广策略（一）市场竞争策略目前，新郑市场上的不墅项目有宏基花园、桂林山庄、滨河帝城。三个项目的具体情况分析如下：项目产品类型销售方式价格宏基花园独立不墅以卖地为主9万元/0.5亩桂林山庄18万元/0.5亩滨河帝城建房销售2300元/平方米叠加不墅上户1400元/平方米下户1260元/平方米针对以上市场竞争状况，本案要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须

2、采纳科学的市场竞争策略。市场领导者策略要想使项目处于不争之状态，就必须领导市场，新郑现有的开发项目弱点仍较多，月季新城的战略目标应定位为：要迅速成长为新郑不墅市场的领导者，确立羚锐公司和项目在市场中的领导地位。具体领导者策略表现为：以独特的景观设计领先以完美的规划设计领先以科学合理的户型领先以新颖的建筑风格领先以较高竞争力的价格领先以周到的物业治理领先以高尚的居住理念领先以科学的营销理念领先市场差异化策略 目前新郑的不墅开发尚处于进展时期，产品设计粗放，竞争要紧表现在价格的恶性竞争。本案的开发，若要幸免低级的价格竞争，必须独辟蹊径，找准市场空穴，迅速抢占市场份额，创建新郑“纯粹纯正纯美”的不墅

3、社区，确立本案的市场地位，树立项目的特色和个性，具体表现在：（1）产品差异化月季新城是新郑首家统一规划的大型不墅社区，规划有叠加不墅、联排不墅、独立不墅等各种不同类型的不墅，多种户型面积让客户有了更多的选择。（2）地位差异化 月季新城是新郑首家统一规划的大型不墅社区，开发商给予项目的“月季”主题又使项目有了鲜亮的个性和独特的文化内涵。凭借项目本身的优势和后期的宣传推广，月季新城必将在新郑不墅市场上一枝独秀。（二）整体推广策略1蓄势待发做好项目正式开盘前的各项预备工作，人员、治理、宣传资料等都要到位，一切预备工作要就绪。通过前期项目形象的展示、销售信息的传播、各种公关活动的进行，尤其是通过DM直

4、邮的大量派发，广泛积存目标客户，蓄势待发。2平地惊雷开盘时在新郑举办一场强大的公关活动，形成爆炸性新闻，达到“平地惊雷”的效果，吸引各方的关注。2 通过厚积薄发所形成的广泛阻碍，达到“不鸣则已，一鸣惊人”的效果。3 使项目在新郑达到家喻户晓。3关系营销通常情况下，有较大比例的部分购房者都有一种消费心理，确实是自己在那个地点买房的同时也希望自己的亲戚、朋友在那个地点买。其意识的要紧来源要紧是图个沟通的方便、生活上的乐趣和自己选择的被认同感。结合项目的实际情况，直线咨询建议把本项目的客户关系营销分为两个部分，第一是已购房者关系营销，第二是潜在客户的关系营销。最新研究表明，开发商在争取一位新客户所需

5、花的费用往往是留住一位老客户或者通过老客户介绍新客户所花费用的6倍，因此，以较低的费用充分利用老客户的作用与价值，关于开发商来讲又何乐而不为呢。本项目是一个中高档次的楼盘，其目标客户的社会关系、生活水平、购买能力等都相对较高，与他们建立良好的关系不但能够刺激其购买数量，而且还能够带动他们社会关系圈中具有同样购买能力的潜在客户。同时，培养老客户对项目的忠诚度和拥护度是能够起到在更广泛层面上的宣传作用。以上所提到的与老客户建立良好的关系，并不仅仅是指在销售过程中良好的关系，还包括了销售之外的售后服务、跟踪调查等过程中的良好关系。具体可采纳的方式包括：客户资料库的建立定期的客户回访节假日的问候问题的

6、咨询重复或介绍购买的优惠联谊会和晚会的邀请社区活动的邀请潜在客户的关系营销要紧是通过三种制造客户价值的关系营销层次去表现出来，即一级关系营销、二级关系营销、三级关系营销。一级关系营销：这是最低层次的关系营销。它维持客户关系的要紧手段是利用价格刺激增加目标市场客户的经济利益。例如：用较低的价格吸引目标客户的购买行为。对不中意的客户承诺给予合理的经济补偿。二级关系营销：在增加目标客户经济利益的同时也增加他们的社会利益。在这种情况下，营销在建立关系方面优于价格刺激，销售人员能够通过了解某个客户的需要和愿望，并使服务个性化和人格化，来增加公司和客户的社会关系。例如个不客户付款方式的灵活性、户型面积的需

7、求和社区配套的需求等。二级关系营销把人与人之间的营销和开发商与消费者之间的营销结合起来。三级关系营销：三级关系营销要求提供如此的服务：它对目标客户有价值，但不能通过其它来源得到。这些服务通常以特定的技术服务为基础，为客户提供最适合的终端产品，如特定的房屋产品设计、配套设计、物业治理等。当消费者对产品的心理价差较大时，交易双方难以维持低层次的销售关系，一级关系营销不足以促成成交，只能通过二级关系营销、三级关系营销，通过提供特定的产品设计、配套设计等才能吸引客户。三项目销售策略销售策略包括价格策略与放盘（销控）策略。1低开高走策略月季新城作为一个占地200亩的项目，要保持持续的销售高潮，实现项目的

8、品质提升，必须采取低开高走的价格策略。低开高走的价格策略要求在产品形态和户型创新等方面，遵循由低级到高级的原则，一期以价格较低的叠加不墅和联排不墅为主，迅速打开市场知名度，抢占市场；二期以高品质的独立不墅和改良的联排不墅为主，提升社区品质，实现价格的有力攀升。2一户一价策略不墅作为高档消费品，消费者对价格的敏感性差。同时考虑到每栋不墅在位置、环境、景观等方面差异，一户一价定价更为科学。采纳一户一价定价策略，有利于增强客户的自豪感；同时，方便后期价格的调整。3惜售策略一般来讲，开盘认购时应当放开认购的差不多上户型、朝向、位置等不太好的房源，这类房源价格比较低，容易成交，同时也与低开高走策略相吻合

9、。如此就规避了次房卖不出去的风险，也有利于好房在后续销售中维持价格的坚挺。在实际操作中，可依照市场需求情况，人为销控一些位置、景观好的房源，等到市场成熟，价格上升时再抛出。4。饥渴放盘策略在项目销售中，要依照现实销售情况，分批或分组团地推出限量房源，造成项目供不应求的假象。饥渴放盘策略有利于保持销售旺势，同时对现场人气也有专门大的促进作用。四 广告策略广告策略1与项目形象定位一致本案的广告要走高端路线，以符合项目高档不墅社区的市场定位。要通过夸张、浪漫、唯美的广告手法，塑造项目的文化品位，使项目具有既现代又不张扬的气质，成为成功人士的理想居所。2与竞争对手相区不滨河帝城提出了“新郑首席水岸社区

10、”的口号，而且大推“健康住宅”。月季新城要跳出简单卖环境、卖水的推广手段，摈弃叫嚣、喧闹的广告格调，而是挖掘项目优势能给予买家的利益点，使公众形成对“纯正不墅”生活的认同。 3与当地消费适应相适应要结合新郑当地的风俗适应和消费特点，采纳最适合项目的广告手段，以最小的成本争取最佳的宣传效果。依照不同媒体的特点，结合新郑市场的实际情况，直线咨询建议本案可采纳以下媒体组合：1以户外广告为主户外广告一直是形象广告的要紧手段，由于它能在长时刻内引起人们的注意力，在实际过程中专门多人由于多次看到户外广告从而在心中有一个看楼的方法，并产生看楼的行为。户外广告的最大优点是反复提醒，经常路过的人都会有意无意地看

11、到，但户外广告又缺乏可读性，人们往往一扫而过，因此，户外广告着重于强调视觉刺激。2大量运用DM直投DM直投是最经济、最有效的宣传方法，要结合公关活动、促销活动等事件营销，全面派发。DM直投的优点： 覆盖面大、可读性强； 能够传播一些详细的数据； 成本低，保留时刻长； 直接送到客户手中，针对性强。3以电视广告为辅 电视广告的优点： 电视具有视、听、读的综合效果，在表现手法上能够丰富多彩，同时，由于电视具有强烈的感官刺激，感染力较强，所有电视广告的制作能够使广告的艺术效果达到极高的水平。观赏价值高，因此效率也高。精彩的电视广告，其观赏价值往往超过电视连续剧。信息量大，具有演示功能，能够通过滚动的画

12、面来演示产品的功能和操作方法，表达生动直观，加上音乐、道白的配合，使人易于理解、经历。电视广告的缺点：制作成本较高。时刻选择余地小，一般只在晚上的黄金时刻段才有效果。有效传播不足，由于电视广告是集中在一起播放，每到广告时刻观众就会转换频道。五 公关策略本案的公关活动要遵循以下策略：公关活动的最终目的是为了促进项目的销售。要依照不同的销售时期，举办特定的公关活动。不管何种形式的公关活动，都要围绕“销售第一”的理念去组织。迎合消费者心理公关活动要针对特定的目标群，要满足目标客户的消费适应，吸引客户的参与。例如对不墅消费者来讲，传统的抽奖、优惠已不具有足够的吸引力，他们可能对雅俗共赏的开盘酒会、旅游等活动更感兴趣。