中国企业级SaaS移动销售管理分析报告Word文档下载推荐.docx

1、前三个原因与市场竞争、产品功能之间并不存在大的关联性，而缺乏针对于销售体系的规范性管理直接造成了企业在销售环节中的不利局面，影响公司销售业绩的提升。许多企业在产品功能和市场拓展方面下功夫，往往忽视了销售流程管理方面的漏洞。还有许多企业清楚销售困境的缘由，却苦于解决问题的良方。图 1-2中国企业的销售管理现状 销售作为最接近客户与财富的业务环节，对企业成功跨越外界压力的瓶颈有着直接的作用。众多历史经验表明，发掘并改善企业销售环节，尤其是销售过程环节的痛点，对企业管理以及本身的可持续发展有着至关重要的作用。 分析，目前中国企业在销售过程管理方面的压力存在于以下几个方面： 企业销售人员的销售行为难以

2、规范 这是从前的销售管理工作中出现的最普遍、最频繁的问题，也是最棘手的问题。例如零售业中对包装时间的篡改、价格欺诈、缺斤短两、以次充好、霸王条款、虚假宣传、规费转嫁、一证多户等现象，其背后原因是客户守法意识淡薄、货源难以平衡等原因，加之一些部门打击力度不够，往往造成企业销售过程的失控，最终损害企业本身的品牌形象。销售人员是企业销售过程管理的最前线，销售人员的行为直接与企业业绩挂钩。因此，规范销售人员的行为成为销售管理中重要的内容之一。 客户信息的集成能力十分薄弱 虽然众多企业已经搭上了信息化的快车，企业内部也并不缺乏对客户信息的记录，但大量企业仍然很难将全部的客户信息集成到一起，为企业潜在的销

3、售线索、销售机会提供支持。加之目前存在的销售行为难以规范的问题，掌握在不同销售人员手中的不同客户信息难以形成整合的资源池。一个典型的例子是，大量企业的客户信息仍然保留在主管销售部门的负责人手中，并未成为企业本身的资产。一旦该人员离职，企业往往同时失去大量宝贵的客户资源，而这背后的原因便是企业的客户信息集成能力十分薄弱。 销售结果导向中对过程反馈的缺失 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。虽然通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制

4、，但实际上因为结果具有滞后性，十分容易失去及时反馈的机会。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策，而这一过程就离不开对过程的把控。对于任何一类产品或服务的销售，从潜在客户到现有用户，永远没有办法一蹴而就，更多的是像爬楼梯一样需要一层一层地进行，最后才能到达最高点。 目前，企业用户过于以销售结果为导向，常常忽视了对销售过程管理的关注。然而事实上，销售过程管理与销售结果存在直接的相关性。企业不满于销售结果，清晰销售人员或者销售环节中的漏洞导致业绩不佳，然而应对策略方面面临困境。图 1-3销售困境无法解决的原因 认为，企业出现的各式各样的销售困境有多重原因，但一大根源在于往往无法还原当

5、时的销售情境。不仅是情境中的销售人员的销售行为，包括企业客户的购买意愿和满意度、销售流程的具体状况等都无法还原，因此难以从源头对销售的过程质量和效率进行提升。这里面，既涉及企业缺少统一的销售执行标准的原因，也涉及有了标准后，缺乏针对销售过程的信息采集记录的原因，从而导致销售行为无法还原。而企业得不到动态的销售反馈，也就无法支持企业的决策，以及对整体运营管理的优化。这也印证了管理学中的一句名言如果不能衡量，就无法管理。 企业如需走出上述困境，应首先检视对自身管理能力的认知，而非把员工立为对立面，处处体现出对员工的防范。当销售人员遇到业务问题，需要企业以公司的行为来处理，包括陪同销售员共同拜访，共

6、同协调资源解决问题，利用后台数据实现对销售过程的人性化管理等，从而降低员工被管理的抵触情绪，提高管理质量。图 1-4中国企业希望提升销售管理方面的能力 调研数据显示，售前、售中、售后全流程管理是中国企业希望提升销售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是销售管理信息化、移动化（占比41.2%），然后是销售人员行为跟踪（占比39.4%），接着是销售数据分析（占比35.6%）。前四项因素说明了企业对于提升销售流程管理能力、销售人员管理能力以及落地信息化、移动化销售管理的重视程度。企业希望通过销售管理能力的提升来带动业务业绩，提升整体管理效率的意愿由此可见一斑。有意思的是，排在第二项的销售管理信

7、息化、移动化能力恰恰能够对销售流程规范、销售人员行为跟踪以及销售数据分析能力的提升具有强大的推动作用。 此前在中国经济高速增长期，传统行业的产能过剩问题并不突出。然而在2009年中央政府出台一系列经济刺激计划之后，原先产能过剩行业的产能问题进一步扩大。当前中国经济正处于去产能、去库存的过程中，产能过剩导致大量产品无法正常销售。在此阶段，许多企业并不完善的销售过程管理使去产能、降成本的目标变得不切实际。加之市场自由竞争下的市场化格局，产品同质化问题加剧了企业销售之间惨烈的竞争。销售管理与销售业绩两者之间存在着密切的关联，许多企业在销售管理方面存在薄弱的环节直接影响企业销售业绩难以提升。分析认为，

8、在国家推行供给侧改革的背景下，企业通过优化销售管理方面的能力能够显著缓解产能过剩问题，增强产品销售的竞争力，如此一来直接带动企业销售业绩与管理效率的提升。2. 中国企业销售管理的机遇与挑战 销售过程是产品进入流通阶段，是企业的生产耗费通过市场取得补偿并实现利润的阶段，对企业来讲十分重要。销售管理更是企业管理的重要目标对象。随着时代的发展，企业所处的外部环境发生着巨大的变化，从工业经济时代到市场经济时代到如今的互联网时代，由于政策、经济、社会、技术四个外部环境因素的影响，中国企业销售管理的机遇与挑战并存。2.1 政策 “互联网”行动细则出台 2015 年全国两会上，国家总理李克强在政府工作报告中

9、首次提出，制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，“互联网+”战略真正上升到了国家层面。2015年7月1日，国务院印发关于积极推进“互联网”行动的指导意见。意见提出，到2018年，互联网与经济社会各领域的融合发展进一步深化，基于互联网的新业态成为新的经济增长动力，互联网支撑大众创业、万众创新的作用进一步增强。到2025年，“互联网”新经济形态初步形成，“互联网”成为我国经济社会创新发展的重要驱动力量。该意见围绕现代农业、金融、能源、物流、电子商务、交通、制造业等11个领域，给了传统行业实现与互联网融合创新的进一步指导。 互联网对传统行业的改造，第一大

10、意义便在于“增收”互联网使得企业能够以线上作为其拓展营销和渠道的手段。换句话说，互联网将更大程度上参与到企业的销售活动中，使企业成为可跟踪、可识别、可优化的企业，这些在线化的销售痕迹便是企业不断提高销售管理的基石。目前，中国SaaS服务正处于高速发展期。但是中国企业信息化程度较低，信息化程度不足10%，而伴随着“互联网+”战略逐步普及，越来越多传统行业的企业面临互联网化转型的挑战。企业级SaaS移动销售管理是企业级服务中最为重要的入口之一，作为销售管理的核心也将受到更多的关注，在未来具有巨大的发展潜力。 加强供给侧结构性改革 “供给侧结构性改革”，就是从供给、生产端入手，用改革的办法推进经济结

11、构调整，通过提高全要素生产率，增进供给体系的质量和效益，提升竞争力促进经济发展。具体而言，就是要求将发展方向锁定新兴领域、创新领域，创造新的经济增长点。供给侧结构性改革政策正在加码落地，而改革的成效最终要体现在企业的产品质量和经营效益的提升上，以及市场供求关系的改善上，从这个意义上讲，各类企业应是落实供给侧结构性改革的主体。 认为，供给侧改革是“互联网+”的延续。国家和各地方政府对于“互联网+”行动指导意见的推出，意味着“互联网+”在各细分行业有了更为明确的发展方向。“互联网+”可以将信息技术与传统行业深度融合，从而提高全要素生产率水平，释放企业活力。企业要完成国家提出的供给侧改革任务，需要更

12、多借助互联网行业的理念和方法，通过互联网加快对传统行业的改革创新。供给侧改革的核心是将资源进行有效的调配，促使供给体系更好适应需求结构变化。供给侧改革意味着未来几年无效和低端供给将会减少，而有效和中高端供给将会扩大。认为，供给侧改革的贯彻落实导致高端供给行业的需求快速增长，相应垂直行业的销售人员的规模也将提升。此外，供给侧改革推动企业销售过程管理的规范化与信息化，有利于销售人员进一步认识销售管理的全流程。2.2 经济 GDP增速持续下滑，产业转型升级 根据国家统计局2017年1月公布的初步核算，2016年中国GDP的增长率为6.7%。从2012年开始，中国经济的增速开始放缓，下降到了8%以内；

13、2015年，中国经济增速继续放缓，为6.9%，是自1990年以来GDP增速首次破7。产业结构方面，转型升级持续，结构趋于优化。根据中国国家统计局2017年1月公布的初步核算，第一产业增加值63671亿元，比上年增长3.3%；第二产业增加值296236亿元，增长6.1%；第三产业增加值384221亿元，增长7.8%。中国经济由第三产业主导趋势更加明显，标志着经济由工业主导向服务业主导加快转变。2016年国民经济的增速虽然继续放缓，但是从经济增长的内部结构来看，产业结构优化的进程还是有明显的进步，代表新兴生产力的第三产业正在高速发展。中国消费驱动型的经济模式已经越来越明显，中国经济增长需求结构快速

14、转换，消费在中国经济增长中的作用不断加强。在这一过程中，网络经济源源不断地为实体经济创造机会，实体企业也迎来了销售管理的转变时机。销售业绩关乎企业的成长或衰亡，销售管理可以说是企业管理的刚需。由于销售人员在经济活动中扮演了一个非常重要的角色，企业需要一个提供包括企业推广、客户获取、快捷支付、企业管理等众多功能的管理平台，挖掘并维护宝贵的销售资源。 消费驱动型经济模式创造有利销售条件 2016年全年最终消费支出对国内生产总值增长的贡献率为64.6%。由此可见，消费驱动型的经济模式已经越来越明显，中国经济增长需求结构快速转换。消费在经济增长中作用的加强，表明居民收入的提高对于一些新的服务模式接受程

15、度不断提高，从全国网上零售额同比增长30%以上也能看出电子商务、O2O服务等新型互联网商业模式在国内市场的高速发展，带动了国内居民对互联网消费的认知水平，人们越来越愿意使用互联网的便利性和经济性来购买产品和服务，这也给更多传统产业的互联网化创造了有利的用户环境。 中国经济增长下行严重对企业形成一定的挑战，许多行业面临市场规模倒退的情景。产业转型升级势必造成部分行业增长放缓、营收降低。在消费驱动型经济的背景下，通过销售人员的引导来促进消费成为常态，许多企业选择雇佣更多的销售人员希望实现增收的目的，它们往往可能忽视销售过程管理以及销售人员管理的重要性，结果适得其反。而企业级移动SaaS移动销售管理的出现则为企业提供了克服困境的解决方案。 服务业“领跑”中国经济增长 服务业领跑中国经济增长已经是不争的事实。2016年，我国服务业增加值增长7.8%，占GDP比重51.6%，比第二产业高出11.8个百分点。服务业对国民经济增长的贡献率为58.2%，比第二产业高出20.8个百分点。服务业的