1、(各取所需) 战略上的合作:如果这一次对方一定要赢,则这次让对方赢,下次你让我一下。(礼尚往来) 谈判高手一定要让对方感觉到赢。二、前期准备-积粮筑仓谈判前一定要有备选方案。时间问题:我们准备的很充分的时候。地点问题:争取打主场:如果客户不认同,请他去总部,有四个好处,1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情 打不了主场,打第三方。最差打客场。人物问题:对方地位高,我方地位低:告诉客户,我得到了公司的授权,可先在权限内进行谈判,如果超过权限,我会去请示领导,获得回旋余地。对方地位低,我方地位高:多谈闲事,拉近关系,培养成自己人。谈判的目标:开价:高开 目标 底线 三、谈判沟通-宽进
2、严出提问技巧:开放式问题,把皮球踢给对方,谁先说话谁先死。选择性问题,强势而不敢强势的时候,二选一。听的艺术:眼睛看眉宇之间,面带微笑 左手拿本,右手拿笔。听得问题:只顾自己,不顾他人 少听,漏听 听不懂(但有时候听不懂可以用一种策略) 答复的技巧:谈判不能张口就来 能回答的问题 o不要确切回答 o不要彻底回答 o降低别人追问的兴趣 o针对对方的心理 不会回答的时候 o要争取充分的思考时间 o踢皮球 o找借口拖延 案例:记者:那你介意学术超男这样的称呼吗?或者电视明星?易中天:这个不是我能介意,或者不介意的,我介意和不介意的结果是一样的,我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了,我介意吗?天
3、要下雨,娘要嫁人,我介意吗?我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗?我不喜欢。(不确切回答)你会参与商业的炒作吗?什么叫商业的炒作?请问什么叫商业的炒作?我再来回答我参与不参与。(踢回皮球)比方说易老师的包装,比方说你的书的销售量,或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。其实把话说透,说到底,但凡要面世的东西,都会有包装,不包装你不能面世,就像人要穿衣服一样,对不对。你好歹得穿件什么衣服,你才能见人嘛。 记者:包括你讲三国的时候,你讲过,你是从人性的角度去研究,这个跟以往的说法很不相同。是因为我想清楚了一个问题,就是我们百家讲坛的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生,他又不准备考试
4、,他干吗要听?他听什么来了?我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人,感到幸福。问题在哪里,在人性。但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。让谁以史为鉴,如果是给统治者做借鉴,那就是资治通鉴,如果是给我们的人民群众,给我们的每个公民,也做一面镜子的话,那么他在镜子里面看到的应该就是人性。那你怎么给自己定位呢?你是一个传播者还是一个研究者,还是一个什么?最怕这种问题。(争取思考时间)都有?我是一个大萝卜,一个学术萝卜,萝卜有三个特点,第一是草根,第二是健康,第三个是怎么吃都行,你可以生吃,可以熟吃,可以荤吃,可以素吃。而
5、我追求的正是这样的一个目标,老少皆宜,雅俗共赏,学术品位,大众口味。你会选择上电视呢?还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热?退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲,去上课。如果问一句为什么呢?没有为什么。为什么不呢?为什么要呢?想清楚了为什么要,就能回答为什么不。你想清楚了吗?我当然想清楚了。但是你不愿意把答案告诉我们。私下里再说。(找借口拖延)说话的技巧要懂得给别人描绘光辉前景(江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景) 要懂得给别人讲恐怖故事(对不起那个房子已经卖掉了,我们努力帮您找了一下,还找到一套,但是要高八万块,已经被三家
6、人看重,我们争取给你留着,但留不住请您不要怪我哦。) 沟通的障碍没有调控好自己的情绪。对对方报消极,不信任的态度。自己固守,忽视对方的需求。处于面子考虑,对让步进行抵抗。把谈判看成一场战争。四、谈判开局-铁拳铜掌高开策略。开局里面谁先开:心中有底可以开条件,心中没底不可以开条件。谈判之前,要摸摸对方的底 高开的好处说不定别人就答应了 高开有回旋的余地 让步后让别人感觉占了便宜 如何高开对越是陌生的客户越要高开 自己越是有经验越要高开 最高可信条件 分割策略:期望做到1万块,对方兜里有1.2万块,应该高开至1.4万,有让步的余地 挺局策略高开之后是挺住。不允许玩自杀,好歹要他杀,不然会造成一让再
7、让的感觉。沉默是金,谁先说话谁先死 反向策略,对方挺住,我们也要挺住,学会踢皮球 遛马策略,来消磨他们的意志 o正事遛:解释高的有道理,让别人认识到物超所值 o闲事遛:天色已晚,我们边吃边聊。天色还早,我们去泡个脚。o快遛快热性的人,如袁绍,多吹捧,让他多行动。o慢遛慢热性的人,如诸葛亮,一次搞不定,多次。五、谈判防御-以攻为守如果高开后,怎么遛别人都不还招,则要逼他出招:先生,我们开1.5万,您说太高了,其实我们平时都要开到1.8的,正式您李先生,我们才开1.5万,这是我们的最低价了,这样吧,既然你说1.5万我们不值这么多,如果你真有诚意,好歹你还个条件,如果你没有诚意,你是连条件都不会还的
8、。哪怕再低,你也还一个,我们回去给领导请示一下,能做就做,不做拉倒,好不好。还盘策略心中有底,分割策略:别人开90,我方期望80,最高不能开超过70. 心中无底不能还。永远不能接受客户的首次出价,否则给别人以吃亏的感觉。谈判时表演的过程:故作惊讶,让对方感觉到他开的太过分了。反向策略,揭穿他:少来这套,1.5万你都惊讶,我们平时开到2万时候多的很,今天是因为有促销,才给你1.5万的。要显得不情愿 反向策略,踢皮球,休会。直到挺到别人快要发疯的时候,才见好就收。(但有时候发火也是一种表演) 谈判别动真感情。六、谈判僵持-以退为进谈判挺到快崩溃的时候。请示领导就是台阶。请示领导的时间应该长一点,表
9、明:申请的很困难 给别人以思想斗争的时间 请示领导回来,应该装作被领导骂了,这种价格还有比较请示吗?再一次挺住,以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。如果回来没挺住,会让别人感觉没占到便宜。一但挺住,对方就会有异议,就会发火 对方有异议是好事,说明对方对合作还感兴趣。如何处理异议:先处理心情,再处理事情 要模糊的问题清晰化 认同-赞美-转移-反问 如果你想知道一个人在想什么,不是猜而是问。如果你想知道一群人在想什么,要培养内线。如果你想知道一个市场在想什么,要做市场调研。买房子当天:砍价就要挑刺:你的房子不够好(问题模糊) 请问我的房子哪里不好,希望您告诉我一下,没准我能帮到您。(模糊问题具体化
10、) 离上海市区太远,我们上班不方便。如果我是您,我也会觉得我们的房子确实离市区太远(认同) 同时我发现您真有眼光,一看就知道这儿远。(赞美) 我想您报告一下,您有没有发现,如果开车,到徐家汇只要二十分钟,到人民广场只要三十分钟,11号线在世博会就开通了(转移),您还觉得远吗?(反问) 你的房子外观没有万科漂亮 如果我是您,我也认为我们的房子没有万科漂亮,同时我发现您是一个很细心的人,这一点太棒了,然而如果我们的外观和万科一样漂亮,是不是我们的价格也要像万科一样漂亮呢?你的房子靠近马路,太吵,我不喜欢 是的,如果我是您,我也不喜欢靠马路的房子,我发现这个社会上,有很多男人很忙,但不关系生活和家庭
11、,我发现您很关注你家庭的生活,但是您有没有发现,我们这个社区很大,老人和小孩是没有车的,连走出去都很困难,您希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢?过了几天,电话:李先生,202那套房子已经卖掉了(讲恐怖故事),不过看您那么有诚意,我们有帮您找了一套,要贵8万块,已经被三家人看重了。你能不能帮我留一下。好的,但是我们这面销售很多,如果给您留不住,您不要怪我哦。后来某一天:这个房子没靠马路,我不喜欢 李先生,如果前几天给您说了靠马路的好,现在如果说不靠马路好,相信您也不认同,我就喜欢您这样的人,有什么就说什么,很直率。然而这套房子后面,靠近一个小花园,您看到了吗?看到了,怎么了?那请问李先生,您的
12、老人和小孩是在家里的时间多呢,还是出门多呢?当然是在家里多了 那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊?希望 这就是这间房子为什么贵8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子摁住,不卖出去,一般客户我们都不敢给他说这个。李先生还有别的异议吗?如果没有别的异议,我们把合同签一下好吗?我还没有考虑清楚。(模糊的问题) 李先生,您还有什么问题没有考虑清楚?能不能给我说一下,说不定我能帮到你。现在已经五点半了,要不这样,我们先回去考虑一下,明天再来好不好。李先生,没有关系,我们早就通知财务,已经等了您半个小时了,再等一会也没有关系。我还要比较一下。李先生,您想比较比较,我非常赞同,说明您做事情是个
13、很仔细的人,我们知道,比较比较对你们客户来讲比较有好处,而且我们发现,买房子由于成本太高,一失足成千古恨,今天你不拿这个房子,这个房子可能就不是你的了。李先生,如果您还没考虑好,我们再去看看样板房好不好,其实已经看了第四遍了。(遛他) 我还是想再考虑考虑 李先生,您想比较比较是很正常的,我们知道,其实人比较东西的越比较越花的,关键是一比较机会就没有了,这样吧,如果您还没考虑好,我们再去售楼处坐一会儿,那边有手机和座机都有,你愿意给谁打电话商量都行。过了十分钟:李先生,请问您有没有考虑好。我还是没有考虑好。好的,没问题,如果您还没有考虑好,我们再去毛胚房看一看好不好。到了晚上七点:李先生,差不多了吧。不好意思,我没有带够足够的钱。李先生啊,今天我们就不玩这一套了好不好,我不相信您出来旅游,连一张银行卡都不带,哪怕今天先刷3000块或
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