金牌销售职业素养提升训练Word文件下载.docx

1、课程大纲Course Outline 金牌销售职业素养提升训练第一天上午序号课程内容时间表开场欢迎辞及课程介绍090009101.课程大定向学习的收获层级小天使的故事2.分小组选确定团队领袖队名队呼课程规则09100930模块一销售心态A.销售心态09301200第一节心态决定销售的成与败1.好心态是成功销售的第一步什么是好心态2.销售成功的80来自心态硬件系统软件系统3.摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售4.心态决定销售业绩 案例分享成功无限第二节自信是销售成功的第一秘诀1.用信心锻造你的销售雄心只有自信才能成功没有卖不出去的产品优异的业绩来自于十足的自信心2.信心是“不可能”这一因素的解

2、药3.对自己所在的公司和所销售的产品充满信心对自己所在的公司充满自信心对自己所销售的产品充满自信心相信自己才能说服客户4.让你的形象和言语充满自信让你的形象充满自信用自信的语言赢得客户打造自信的个人形象5.用自我暗示培养自信心心理暗示的作用自我暗示的力量从内心深处相信自己能取得成功视频分享信心决定结果第三节勇于自我激励，自己给自己加油鼓劲1.销售业绩是激励出来的做销售多给自己打气激励自己才能成就自己销售员如何做自我激励2.学会自我激励，自己给自己鼓掌取得成绩之后，自己奖励自己自己对自己说：“我是最棒的！”案例分享销售冠军的秘密3.善用目标激励自己有了目标就有了努力的方向全心全意的向高目标挑战细

3、分目标，分步实现大目标4.不断地挑战自己，才能取得可观的业绩拒绝挑战等于拒绝成功挑战别人认为做不到的事情第四节用坚持不懈的韧劲打开成功之门1.勇于挑战挫折，接受失败从失败中吸取经验和教训成功者无一不是战胜失败而来2.屡败屡战，成功就在N次被拒绝后 互动游戏坚持的力量3.永远不要放弃，哪怕只有万分之一的可能不轻易放弃每一次的交易哪怕是万分之一的机会也不放弃4.坚持不懈，直到成功用坚持不懈的精神打开成功之门坚持下去，就有盼头第一天下午模块二销售礼仪B.销售礼仪13301730第一节形象宜人：给客户美好的第一印象视频分享形象的力量1.仪容修饰：展现积极与健康积极健康的仪容包括面部的美化与修饰发型的修

4、护与选择化妆的礼仪规范2.服装配饰：别小看仪表的作用销售人员着装原则男性销售人员着装礼仪女性销售人员着装礼仪领带的搭配技巧饰品佩戴的法则 互动演练销售员职业形象打造第二节仪态万千：活用肢体语言1.走出风度2.站姿：男女有别标准站姿站立姿态站姿禁忌3.坐姿有讲究端坐坐姿男性销售员女性销售员4.蹲姿要优雅5.用手势表达心意6.用眼睛展现魅力7.用微笑架起与客户沟通的桥梁笑的种类微笑练习8.与客户保持最佳的身体距离亲密距离个人距离社会距离公共距离实操演练销售礼仪操第三节张弛有度：让客户为你的风度所折服1.拜访客户中的礼仪递送和收受名片拜访时机等待会见握手称呼致意介绍拜别2.迎送客户中的礼仪迎客乘车乘

5、电梯待客位次送客互动演练小组PK销售拜访情景第二天上午模块三销售沟通技巧C.销售沟通技巧09001200第一节谈吐得当：说出优雅和风度1.强化声音的感染力找到自己最合适的音量音量的大小要适中控制自己的音调充满激情与活力2.保持合适的谈话音量3.熟练控制说话的语调沟通中的语调控制语调要低成缓和 案例分享优雅和风度的力量4.把握好说话的节奏应熟悉讲话的主题发音要准确、讲话流利注意讲话的速度语言要富于节奏变化注意对客户的应对速度5.掌握适当停顿的技巧转换停顿换气停顿感情停顿6.注意交谈时的语气从语言的基本单位开始进行语气训练从说话的表达方式上进行语气训练从表情达意的内容上进行语气训练互动演练销售场景

6、模拟第二节让语言更有吸引力1.用漂亮的开场白打开访谈局面释疑式开场白信息式开场白特色式开场白问句式开场白2.投客户之所好提客户的主要爱好谈论客户的工作询问客户的孩子和客户一起叙旧3.进行有效的提问向客户提问的好处注意提问的礼仪细节尽可能地进行开放式提问把握好提问的时机 互动演练语言游戏4.运用幽默的表达方式在笑话中自嘲不要拿种族问题开玩笑先倾听后玩笑拿自己经历的事开玩笑5.把握好赞美的尺度态度要真诚赞美要掌握时机赞美要因人而异赞美要适可而止6.不仅要善于说，更要善于听要专注，不可开小差要回应，不随意打断谈话听全听透，不先入为主要宽容，不可求客户要察言观色，听懂话外之音7.让道歉更易于被客户接受

7、道歉语应当文明而规范道歉应当及时道歉应当真心实意道歉应当大方道歉应当讲究方式小组互动销售开场白设计第三节与客户交谈的禁忌1.客户讲话时别贸然插嘴插话前礼貌先行插话时可先复述对方的话语合理地利用肢体语言来“插话”通过提问来插话2.避免与客户正面交锋时刻想着与客户合作，而不是与他们抗争树立“客户总是有道理的观念”锻炼自己的忍受能力将就说服艺术，用启发代替争辩要善于运用防止引起争辩的语言3.不攻击竞争对手4.不使用消极措辞不说批评性话语不说夸大不实的话变通枯草性话题禁忌炫耀自己的话5.不直接指责客户的错误6.拒绝客户切忌无礼拒绝的技巧拒绝的方法第二天下午模块四销售实战口才D销售实战口才1330-16

8、00第一节 先声夺人介绍产品要找亮点、说卖点1.当好客户的“咨询专家”了解与产品相关的消费信息熟悉本公司产品的基本信息 2.介绍产品要有条理 介绍产品的基本特征介绍产品的优势介绍产品能给客户带来的利益案例分享产品介绍法3.充分展现产品的卖点 掌握有效说明产品卖点的方式突出产品的卖点与优势弱化那些无法实现的需求产品卖点提炼法则4.迅速让卖点成为亮点 适于现场演示的商品特点注意现场演示效果5.让产品优点在客户脑海中扎根 把抽象利益具体化给客户讲故事案例分享XX产品的销售过程6.不要夸大产品优点 介绍产品要客观介绍产品要偏重于益处介绍客户所需要的关键点切忌无中生有，欺骗客户7.找到客户最关心的利益点

9、 品牌广告的形象塑造秀公司品牌形象价值千金产品的性价比动人心产品的独特利益吸引人8.说破利弊让客户自己选择 加法 减法 乘法 除法第二节消除异议巧妙化解客户的拒绝1.炼就区分真假异议的火眼金睛 提前进行巧妙的暗示引出客户的真心话笑而不答法第三方证明法2.化解拒绝柳暗花明 真正的拒绝“借口式的拒绝”如何应对不同顾客的拒绝3.将反对意见转化为独特卖点 4.先发制人，占据主动地位 科学预测客户可能提出的异议不要提客户没有意识到的无关异议需要注意说语气和用词案例分享驾驭5.双向托底，让客户无法拒绝 告知成本告知生产过程告知客户自己的付出6.请教式对话，让客户说不出借口以谦虚的姿态向客户请教请教的问题要能引申到销售主题上 7.间接否定，应对客户异议能够保持良好的人际关系和销售气氛有利于销售人员将销售活动进行下去 8.以长补短，处理客户异议 保持良好的人际关系和销售氛围有利于销售人员将活动进行下去使用间接否定法应注意的问题9.小心谨慎，处理客户过激的异议认真倾听理清思路不能直接反驳客户注意遣词造句第三节 趁热打铁促成交易的语言技巧1.小点成交法（实战案例）成交时机小点成交