经销商拜访与日常管理动作流程Word文档下载推荐.docx

1、3.如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？4.传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况。5.如何面对经销商的常见抱怨：即期品、破损品、客诉品以及投诉厂家送错货等问题。实际工作中我们最常见到的是业务人员见了经销商只讲老三句第一句：“最近卖得咋样”；第二句：“货款啥时候给”；第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡“唉，听说禽流感又闹起来了”“世贸大厦被炸了”“拉登好像已经被抓住了”“昨天汽车在你们村口压死一只鸡”并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清地拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经

2、结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好，酒量大销量就大。OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？原则：规律联系定期拜访天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货！”种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。怎么办？落实到动作就是：规律联系，定期拜访你要让经销商感觉到不管刮风下雨，你每个月大概在

3、10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：经销商库存有没有需要补货？会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？市场上价格是否混乱？如何帮经销商稳定价格？ 竞品正在当地做什么促销？如何反击帮经销商扩大销量？规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！拜访经销商专业动作流程专业拜访流程这一个词组包括两个关键词“专业”和“流程”，专业是你的工作内容，流程是你的形式，形式也很重要。举例：你们家洗衣机坏了，你找楼下 一个修几十年电器的老个体户

4、来修，过一会老头来了，穿大裤衩、大汗衫，咚！咚！砸你的门，门一开高声大嗓子的问：“是你们家修洗衣机吗？”然后，呸！给门口的花盆里吐了口痰才进来，两只黑脚把地毯踩一溜脚印，叮当！叮当！一会儿洗衣机修好了，脏水流了一地，老先生很得意大喊：“老板！过来看修好了，怎么样没问题吧！给钱一百五十元。”收钱走人后，留下你面对满屋狼藉独自冒火。假如你找名牌厂家的售后人员来修，他们一定先给你打预约电话，魏先生下个月5号我们派人来修，可以吗？到了5号又来电话：“魏先生下午两点我们上门维修方便吗？”然后下午两点他的维修人员准时敲门，“砰！砰！“三声，门一开（不管天气再热）你一定看到一个穿工服带工牌着装整齐的售后人员

5、，先跟你确认：“您好，我是某某厂家的服务人员小李，您是魏先生吗？是您要修洗衣机吗？”然后递一封致谦信“不管什么原因，也许我们的产品给您带来不便，深深致谦”，进门前这个人包里拿出两个塑料袋，干吗？套脚！省得把你的地板踩脏，进门后又从包里拿出一张1.51.5的红地毯铺在地上把洗衣机搬上去为什么？小心修洗衣机时弄脏你的地板，修洗衣机他轻拿轻放不会制造噪音，而且口渴喝自己带的矿泉水，不用你的杯子，更不会抽烟到处弹烟灰，然后他会征求你的意见：“传动轴坏了，您的机子已经过了保修期，所以要收零件费150元你同意吗？如果不同意您可以自己买零件我们免费安装，但是功效不敢保证，”在你许可之下他才会装上带来的新零件

6、，修好后他会给洗衣机注水，拿个毛巾扔进去启动，然后叫你：“魏先生你看一下一切正常！你满意吗？”满意，OK！他把水放掉，把洗衣机擦干，盖上罩子，归位，把地毯包着脏东西装进包里。然后拿一张售后服务满意度评估表让你签字，评估表上问什么？就是问你厂家的服务人员有没有带鞋套、有没有把地弄脏、有没有把洗衣机擦干、归位。最后这个人道谢收钱出门。我问你，你感觉这个人和那老个体户比，哪个更专业？当然是后者。其实，那个个体户修电器一辈子了，是高手中的高手。后面可能这个刚大学毕业，来修的是“处女机”。为什么他给人感觉更专业？因为他看起来有一套很“专业”的流程。所谓专业，有时候是可以“包装”出来的。拜访经销商动作一：

7、初步了解市场，整经销商的“黑材料” 情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。业务主任：张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？（劈头盖脸就是一顿抱怨）哎呀，生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊，你们厂的支持不够啊你看看人家竞品B，厂里又投了多少多少广告，利润又高你们厂怎么搞的，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但

8、我不能亏钱呀（规律：一般这样讲话的经销商都赚的钱特别多）.（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，您别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板，您说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜，我要走了！情景分析：经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚，引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙

9、厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂怎么样”。但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份。情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。（一大堆抱怨）张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉您，咱们厂商携手才能共建市场。来这里之前我已经看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货，您嫌人家要量少不愿意送货，这是谁的责任？当初咱们协议好，要保证零售店配送的。宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货，苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事您怎么解释？另外好又多我们厂掏钱买的

10、端架，你负责送货维护，结果今天我去看，端架让竞品占了一半这事你怎么解释。你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点，抓住到底是谁在冲货的证据？你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理？（满头大汗地：哎呦！这家伙怎么什么都知道！厉害厉害！）是，是，是，您说的对，我一定改，你别介意，我是北方人，直！（规律：经销商道歉的时候都说他是北方人）。到达经销商

11、所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！最终的结果，一旦经销商抱怨业务人员就可以有理有据地回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力，

12、绝对不敢小看你！拜访经销商动作二：上传下达，尽好供应商的本份！在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了！一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常，“张老板你好！嫂子身体好点没有？儿子考试怎样？你们家的大黄狗生了没有？然后你要做的就是上传下达，在自己的职权之内帮经销商解决问题！所谓上传：传达公司最新政策。所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议。所谓在职权之内帮经销商解决问题，就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。业务人员在进行这一步骤时要注意五点：1、专业风范注意自己的仪容仪表，不要下了车

13、蓬头垢面的去见经销商，西装袖子商标要拆掉，衬衣里面别穿高领内衣，西装口袋不要左边装香烟、右面放手机、走路两边翘起来象个企鹅不要觉得我这个人不拘小节，这些是形式主义。形式不一定有用，但是当某个形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就需要去遵守，否则很容易不被人接受。写字楼里大家都在打领带，领带本身有什么用？除了用来方便别人把你一下子勒死没别的用！但是正式场合你就是要打领带，否则就是无礼。说实话这些东西我也不喜欢，但是要遵守，我上讲台讲课，不管再热再冷都会西装革履，我叫这些不是衣服，是“道具”，业务员在家里喜欢怎么休闲都行，一旦上了班你就是职业经理人，必须体现职业风范。2、谦恭、稳重、成熟

14、的态度外在的形象很容易塑造，你并不一定要打领带穿西装，只要得体就行了。内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前其实是要先销售自己，让别人接受你所谓的“先做人后做事”。这句话听起来总是有点抽象，实际上回头想想你上学的时候，总有一些同学威信比较高，朋友多，还有一些同学好像人缘不是那么好，那些人缘不那么好的一定有原因，要么他孤僻不愿意说话，要么这个家伙好打小报告，或者打牌输钱不付帐、吃完饭不买单。你要想让客户接受你，首先自己在琐事上有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求的时候不要趾高气扬，产品销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟的商人态度始终是平和有礼的，不管他内心里多么喜气洋洋，永远不要写在脸上。否则业绩好的