市场部工作计划2011年Word格式.doc

1、协助产品经理进行市场信息调研，收集竞争对手及本公司产品的一线信息，为公司决策提供参考；为本部门的日常工作提供支持。二、工作思路：学术领先一步 结盟保护市场 科研促进销售教育引导购买 服务赢得客户 创新谋求发展三、市场推广策略：（1）细分市场：指导并帮助区域经理对其所辖区域进一步细分（特别是重点市场：如北京、浙江、江苏、广东、山东、上海、湖北等），配合适当的市场活动，帮助开发新的医院和科室，充分挖掘其潜力，使其销量实现跨越式增长。（细分的意义、目标及方法）（2）专注于目标科室：着力开发骨科和眼科市场，保持并扩大在神经外科已取得的成果。对小儿脑瘫的疗效是显而易见的，但在今年的销量上尚未体现出来，因

2、此，明年有必要继续跟进；神经内科作为临床对症科室，各地应因地制宜，争取更多的销量。通过几次大型的学术活动启动骨科市场：（骨科拓展方案）利用的IV期临床研究成果开发眼科市场：（眼科开发的意义及方案）（3）尽早导入：根据目前掌握的信息，转准后很可能只保留一个规格，而我们的对手基本上已经放弃2000AU的NGF，把注意力集中在9000AU规格上了。这是一个战略性问题，谁先完成战略布局，谁将在市场上赢得先机。因此，我们有必要制订出切实可行的激励机制，鼓励代理商（经销商）把的推广摆在重要位置，并适时地用尽管这样做会影响到我们的一些既得利益！激励： 召开上市发布会； 选择性地开展开发进院的推广活动或临床科

3、研； 代理商每开发或替换一家三甲医院，奖励人民币1000元； 代理商每销售一支可折算成201.3支。四、工作计划：1围绕06年公司销售目标开展市场支持工作。（1）品牌宣传：根据理论研究和临床应用的最新成果，编辑关于产品的专题论文或宣传推广资料12集（次）。根据市场需要，在全年度制作能体现公司产品差异化特点，并能帮助提升公司形象，加深客户记忆的品牌提示物12批次。收集信息，积极参与有影响力的（国际、国内）大型神经科学会议。计划参会：国家级5次，省市级40次。参展国家级会议，旨在有效展示公司品牌与产品，提升公司与产品的知名度与认同度；参与省市级学术会议，则在注意品牌宣传的同时关注VIP维护与促销，

4、期望能直接带来销量的增长，做到远期效益与近期效益相结合。为全国VIP客户订阅专业期刊中华神经科学杂志300500本。（2）临床科研：目的、意义为临床推广提供有一定权威和影响力的学术论文与临床应用依据，为一线促销服务；与权威专家合作科研，本身就是一个很好的宣传企业品牌，提高企业品牌与产品认知度、认同度的过程；临床科研可直接拉动医院销售。 因此，临床科研课题可分为三类以品牌宣传和获取临床推广依据为目的临床科研、以直接促销为目的病例观察和两者兼顾的探讨。前者所需投入较大，周期长，见效慢，预期结果不确定，不宜多做；但它是企业长远发展所必须，又不能不做。根据企业目前情况和对产品发展前景的预测，我们可以选

5、定金路捷在某一领域的应用（如新生儿缺血缺氧性脑病，与GM-1联合用药或制剂）做更加广泛而深入的研究。而对于以促销为目的的临床观察，在保证安全的前提下，只要能给企业带来更多的收益，在双方自愿的基础上签订一份协议，应该是可行的。有选择性地开展促销性质的临床研究或病例观察，可以帮助重点区域、重点医院的开发与上量；同时，通过合作，可以进一步密切公司与VIP客户之间的关系。 目前准备启动和正在进行当中的课题有6个，分别是：属第一类，其他则分属二、三类。2006年，根据市场情况，促销性质的课题可考虑增加56个。主要用于重点区域里重点医院潜力科室的开发与上量，其评判与考核指标主要是安全性和预期收益率。对于这

6、样的课题，项目负责人通过区域经理向公司提出书面申请，营销中心领导审批后备案，费用分步到位；并且还要定期予以评估，保证收益达到预期。（3）市场推广： 以医院开发、提高市场占有率和增加销量为主要目的，针对重点区域、重点医院或重点科室的专题研讨会或其他促销性学术活动1015次。（4）VIP维护：（含对代理商的维护）建立一个高端客户网络，对象为各地学术带头人或有权威的专家，在公司层面对其进行定期或不定期的维护。 根据这些客户所起作用不同，也可大致将其分成两类：观念引导者（权威专家）和高处方医生。前者是公司品牌及产品形象的载体，而后者则是销量稳定增长的保证。观念引导者应在市场部的配合下，由公司高层领导出

7、面维护并与之建立密切的朋友关系；高处方医生则可由医院代表、项目主管和区域经理等一线销售人员进行维护。2员工培训员工培训涉及代表培训和区域经理（主管）培训，代表培训采取巡回培训和集中培训两种方式。主要内容包括：神经学基础产品知识销售技巧微观市场分析管理区域经理（主管）培训的培训则以集中培训为主，具体内容待定： 其中，代表培训全年34次，区域经理（主管）培训每月一次。 3产品深开发配和、协助产品研发部门，在静脉给药、儿童剂型研发、与GM-1联合用药或制剂等方面，进行更深入细致的市场和基础调研，写出可行性分析报告，或寻找合作单位，共同研发。4市场调研与策略评估多途径获取市场信息，据此对既定推广策略及

8、行动方案进行效果评估，实时作出有益的调整。四、费用预算：1品牌宣传品牌提示物两批次6000件（套）： 306000=180000专题论文编辑出版1期2000本： 52000=10000代订期刊一年400份： 104001248000会展 国家级：580000400000 省市级：4050002000002市场推广3VIP维护（公司层面） 400元/次200人2次800004临床科研战略性课题3个：340000120000促销性课题9个：9200001800005市场调研（含调研人员的差旅劳务补贴）：100006本部门员工差旅及补助（按每人每月出差1.5次、8天计） 交通费：600元/次1.5次/人.月6人12月64800住宿费：200元/天8天/人.月12月115200市内交通及补助： 80元/天12月46080合计：2054080五、完成对公司其他产品的支持六、完成公司下达的其他各项任务