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1、二、双代模式下的策划管理制度- 5 -2.1策划人员架构- 5 -2.2策划管理制度- 5 -三、双代模式下的销售管理制度- 6 -3.1销售团队架构及职责- 6 -3.2销售管理制度- 11 -3.2.1销售人员日常管理制度- 11 -3.2.1.1基本原则- 11 -3.2.1.2销售人员的服务态度- 12 -3.2.1.3仪容、仪表要求- 12 -3.2.1.4 举止要求- 13 -3.2.1.5待客要求- 13 -3.2.1.6 销售现场的工作时间及要求- 15 -3.2.1.7考勤制度- 16 -3.2.1.8 处罚制度- 16 -3.2.2双代模式下的案场销售管理- 19 -3.2

2、.2.1电话接听的管理规范：- 19 -3.2.2.2客户登记管理规范- 20 -3.2.2.3客户归属判定规范：- 21 -3.2.2.4案场销售人员进、出项目的有关规定：- 26 -3.2.2.5销售中心到访客户接待的管理规范：- 27 -3.2.2.6资源共享原则- 29 -四、资源分配- 29 -五、案场表单文本执行标准- 30 -一、 双待模式下销售代理公司基本组织架构双代模式下，双方代理公司均对项目营销代理工作负全责。双代模式下，代理公司的基本组织架构为满足销售需要最基本的岗位设置和人员对应编制，除非公司通知代理公司进行岗位及人员调整，否则，直至销售代理合同结束，人员及岗位只能增不

3、能减、且以上人员必须全职服务XXXXXX项目，严禁兼任其它项目。凡出现岗位不齐、人员及岗位私自调整而未先行告知XXX公司、人员兼任，则每项罚款1000元，严重者，责令退场。项目实行代理公司主要策划驻场制，两家代理公司必须确保有策划主要负责人能够和开发商工作人员随时保持对接。1.1双待模式下销售代理公司基本组织架构l 项目总监： 任职条件：8年以上房地产营销管理经验，代理本地一线开发企业知名 项目同等职位5年以上工作经验； 人 数：1人/公司； 其它要求：项目总监必须专注于本项目，严禁兼职其它项目。l 销售经理： 任职条件：代理本地一线开发企业知名项目同等职位5年以上工作经验； 人 数：其它要求

4、：销售经理必须专注于本项目，严禁兼职其它项目。l 策划经理： 人 数： 其它要求：策划经理必须专注于本项目，严禁兼职其它项目。l 策划团队代理本地一线开发企业知名项目同等职位3年以上工作经验；2人/公司（项目主策一名、策划助理2名）；l 外销团队： 任职条件：团队组员必须有至少1年的相关销售经验 人 数：不得少于5人/公司； 其它要求：1、外销团队内设经理一人、主管两人，参与晨晚例会，业绩考 核与佣金比例挂钩。2、外拓团队外拓范围待定，待项目推广正式开始再决定（公司统一安排派单除外）3、严谨使用未经系统培训，与项目不搭调人员，一旦发现责令开除l 置业顾问团队任职条件：代理本地一线开发企业知名项

5、目销冠2人/公司，工作经验2年以上5人，工作经验1年以上4人/公司，工作经验不足1年者不超过2 人/公司，主管2人/ 公司，主管工作经验不低于3年。人 数：不得少于15人/公司，未经甲方许可不得自行减人。如项目整体可售房源销售率达到95%后可降低置业顾问人数至8人/公司。其 余：1人/公司【案场秘书各1人。工作经验不低于2年。】二、 双代模式下的策划管理制度2.1策划人员架构策划团队包括但不限于：策划总监一名（可策划经理兼任）、项目主策一名、策划助理2名2.2策划管理制度提报策划报告：两家代理公司必须分别出具营销策划报告，参与由开发商主持的营销策划工作联席会议。经会议讨论决定，下一步的营销策划

6、工作安排。营销联席会议由开发商（指定人员）整理出结论性的会议纪要。根据会议纪要，由开发商分配各代理公司主要负责的工作事项。执行策划报告：两家代理公司都对XXXXXX项目的所有的营销策划工作负全责。经营销策划联席会议决定的主要负责工作事项，另一家代理公司必须积极配合，共同完成。分配后的营销策划工作事项，由主要负责的代理公司制定工作人员全程跟进，随时和双方沟通协调，确保工作事项的按时保质完成。策划过程跟踪：定期参加营销策划工作联席会议，会议议题由XXX营销部制订，会议过程中，必须有结论性的会议纪要（由开发商制订、专门工作人员负责）；XXX公司根据会议决议分配营销策划工作。策划监控管理：公司根据联席

7、会议的备案会议纪要，对两家代理公司营销策划工作分别考核，根据考核结果，对执行不力，配合不到位策划单位进行200-5000元罚款。三、 双代模式下的销售管理制度3.1销售团队架构及职责3.1.1、销售团队架构销售团队包括但不限于：项目总监1名、销售经理1名、置业顾问15名、外销团队5人。3.1.2、销售团队职责3.1.2 .1总值方工作职责现场执行代理公司总值制度，凡当日总值的代理公司，行使总值的权利与义务。（一） 现场管理1） 总值方需保证每天总值结束后，保证现场资料架上的宣传画册、户型图每种不少于15张；纸袋不少于20个，如销售现场出现资料不能及时补充，摆放混乱、现场背景音乐播放故障的情况，

8、总值方将受到50-100元的罚款处罚。2） 监督落实销售人员排位制度，原则上轮排制度各家代理公司分开管理。现场当日总值经理发现其代理公司销售人员的排位，着装等情况有违规者，立刻通告其现场销售经理。3） 总值代理公司现场主管每日对售楼部、看楼通道、周边园林及样板房等地进行检查，发现问题及时向开发商案场经理报告。4） 合理排班，确保不出现分班不均或值班人数不够等情况；5） 总值方负责检查销售现场的卫生和展示情况。如发现现场卫生形象不到位应及时将相关问题和建议报开发商现场经理。例如：总值方应保证公示架上的合同样本、X型展架、户型图的展示整洁有序，客户翻看后及时整理。如现场发现卫生和展示形象不过关，且

9、总值方汇报不及时，对总值方处以100-200元罚款。6） 总值方负责销售现场人员的纪律管理。总值方销售经理按照XXX双代制度的各项要求对现场的所有销售人员进行监督，对违反双代制度规定进行警告，警告三次无效，报开发商现场经理处理。如发现问题未能及时上报，对总值方处以50200元的罚款处罚。（二） 客户统计1） 当日来电、来访、调查表、成交客户分析表总量统计（各家代理公司总量）2） 结合销售情况当天下班向开发商现场经理通报当天销售情况。（三） 销售统计1） 当日销售台帐统计（各家代理公司总量）2） 通过编辑短信的方式在每天18：30之前向现场主管汇报日报模板：2015年X月x日XXXXXX项目日报

10、1、 今日来电X组（来电渠道分别是什么）本月来电X组，项目累计来电X组。2、 今日来访X组（来访渠道分别是什么）本月来访X组，项目累计来访X组。3、 今日认购X套，（认购渠道分别是什么）认购面积X，认购金额X万元；本周累计认购X套，认购面积X，认购金额X万元；本月累计认购X套，认购面积X，认购金额X万元；项目累计认购X套，认购面积X，认购金额X万元；4、 今日签约X套，签约面积X，签约金额X万元；本周签约X套，签约面积X，签约金额X万元；本月签约X套，签约面积X，签约金额X万元；项目累计签约X套，签约面积X，签约金额X万元；5、 认购未签约X套，未签约面积X，未签约金额X万元；逾期未签约X套，

11、逾期未签约面积X，逾期未签约金额X万元；严格执行以上销售日报模板内容，未按此模板发送日报发现一次罚款200元/次，漏发或发生错误数据一次罚款500元/次。3） 协助现场销售经理把控销控。（四） 日常工作1） 总值当天，配合现场销售经理完成销售现场相关系列工作。3.1.2 .2代理公司现场销售经理职责严格执行现场各项管理制度，配合开发商现场经理对销售现场及所属公司的销售人员进行管理。每日职责1） 检查本公司现场销售人员的仪容仪表及考勤情况；2） 代理公司经理除开发商交代任务、特殊情况经请示开发商现场经理后方可在办公室处理事务，其余时间必须在销售现场对本代理公司销售情况进行监督检查。若发现未经请示

12、，不在销售区域的，按照每次50元处罚。3） 总值代理公司现场经理检查前台、资料架资料是否足够，当天所需物料是否充足，发现资料不足应及时补充，发现资料内容不正确应立即向发展商提出修正；4） 掌握每天的销售动态和市场行情，对销售人员提交的客户反馈意见或在销售过程中出现的问题加以综合分析，整理汇总后及时报告发展商，每周进行情况汇总并在每周例会上提交；5） 每次成交后做好销售控制，防止出现卖重单位的情况；（总控在甲方处，每次成交一定要先在甲方案场经理处做销控后方可去财务交款）6） 确保每天的成交信息及时录入台账；每发生一次认购和签约后，销售经理必须仔细审核，发现错误者，按照每处500元处罚。7） 对于

13、现场出现的问题要在第一时间协调解决，在代理公司现场销售经理处理后仍无法解决的，应立即提交开发商，以不影响客户和现场的销售气氛为处理原则；8） 认真复核销售人员所填写的认购书，并签名确认；若开发商案场经理在审核过程中发现认购书信息填写不完整或填写错误，每处处罚200元。9） 及时检查销售人员的客户跟进情况，抽查来访客户登记表等表格的填写情况；10） 要求销售人员认真阅读楼盘的出街广告，体会广告所包含的最新的促销信息，并做好剪报存档工作；及时传达开发商下达的新的销售信息，确保各项工作落实到位；11） 每天组织销售人员进行当天工作的小结，在每晚下班召开晚会，总结经验，做好会议纪要，杜绝销售过程中发现的不良行为；12） 总结当天的现场工作情况，并做好个人总结；13） 做好客户签约的跟进和管理工作，确保客户按期签约；14） 签收开发商下达的通知和文件；15） 总值代理公司现场经理在临下班前确认没有顾客和销售人员在现场洽谈方可离开售楼部；16） 及时掌握销售人员的思想动态，善于鼓舞和激励销售人员，使其始终保持锐意进取工作精神和团结协作的团队精神。17） 当销售员在现场违规违纪，造成不良影