快消品日工作总结Word文件下载.docx

1、举个案例小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍从每月1

2、000箱到每月5000箱。其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类 道具生动化； 产品生动化。道具生动化包括悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，

3、要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POPpoint of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在4米到7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准1. 吧台陈列整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。 展示柜陈列根据展示柜容量的大小，展示柜可做34层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。 对头陈列明显位置，单独陈列

4、，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量经销商的配送周期5。业务员拜访客户标准 是否有明确的拜访目标 。 这个拜访目标的设置是否正确、合理。 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有

5、效铺货为准。有效铺货持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。能够有效

6、抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。与终端关键人有良好的客情关系业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。完美的生动化展示在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为AB类终端店吧台只陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60以上陈列我品，POP（AB类终端

7、X展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。完美终端能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。最大化遏制竞品的销售竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。个性化协议推进通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出

8、一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。关键人客情通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为无话可说只说官话有效沟通无话不说促销标准促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、

9、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括经销商奖励。关键人促销包括开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80。一次性进货奖励是为了提高终端的库存量，终端一次性进货量达到规定数量方能兑付兑付奖励，否则不予兑付奖励。排除竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的

10、排他性促销活动。生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的促销活动，如摆桌、堆头等。第三篇、快消品年终总结及未来规划第四篇、快速消费品业务员工作总结工作总结我于2010年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。一. 业绩回顾 通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺村及丰禾路的各类店面，共

11、计276家。 普查期间开出订单4000余元。二业绩分析（一）促成业绩的正面因素领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。（二） 阻碍销售的负面因素由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业

12、务产生不信任及厌恶感。经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！

13、汇报人XXX第五篇、快消品工作心得工作心得一、市场状况和县市场目前分销有50家,平均堆箱数40箱，单店月销量约10箱，竞品铺市率约为30 %，竞品一般采用低价格的促销手段，平均每件发货价约为58元左右，。目前餐饮约有200家左右，平均堆箱数5件，单店月销量3件，竞品铺市率约为35%，竞品一般采用单件裸价60-65的促销手段，会使一些不愿意占用太多流动资金的小店去使用竞品的货。终端目前约有300家，平均堆箱数8件，单店销量2件，竞品铺市率约为35%，竞品对于终端同样采取和餐饮一样的单件裸价政策，在一些销量不太好的店的铺市率较高。特通目前约有30家，县城网吧均为竞品的货物，宾馆，KTV竞品的铺市率

14、约为25%，相对于我们来说较低。对于和县的一些重点乡镇，例如沈巷、乌江、姥桥等等，我们的铺市率相对要高很多，加多宝在这些重点乡镇消费者的认可度要远高于广药，主要是因为大部分大客户都抓在我们的手里，餐饮铺市率较高，市场占有率很高，所以我们需要继续屏蔽广药，让竞品彻底退出乡镇市场。二、标准化作业现在由于快消品行业竞争趋于白热化，对于广宣这一方面来说，和县现在广宣做的最好的有我们加多宝，六个核桃，东鹏特饮以及农夫山泉这四家，尤其以六个核桃对我们的广宣影响最大。经常出现我们上午贴完广告，下午就被六个核桃覆盖，我们继续覆盖后，第二天又被其覆盖。针对这一情况，我认为这是一场广宣的持久战，只有在和对手不断的博弈中不骄不躁，才能使自己战胜对手，赢得广宣这一场战役，使消费者耳濡目染，形成消费习惯。公司标准化作业在进公司后就一直在跑店中学习，目前已经能够熟练的掌握公司的标准化作业，类似于拜访八步骤，进店张贴服务卡，整理货架，按照公司标准套袋打堆，屏蔽竞品，填写日报表，使用氛围部件，张贴海报。跟老板沟通加多宝以及竞品的销售情况，向老板宣传我们的政策。积极促成拿到订单，因为所有的之前的所有工作都是为了拿单，