奥康与GEOX公司就收购事件的商务谈判.docx

1、奥康与GEOX公司的商务谈判我们组一定要完美结束此次商务谈判，所以大家一定要倒背如流，成功的结束此次商务谈判。奥康公司谈判代表：总经理-汪正艳总经理助理-李春波总经理秘书-孙静茹策划总监-姚碧网络建设总监-李雪市场销售总监-许雪莹市场销售总监助理-吴际标财务总监-杨丽媛法律人员-杨陆GEOX公司谈判代表：总经理-田玉梅总经理助理-王雅静策划总监-阿丽耶网络建设总监-许富山市场销售总监-娜衣曼市场销售总监助理-马蛟龙财务总监-桂鹏达法律人员（意大利）-林小娃法律人员（中国）-韩丽案例简介：浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年12月日

2、，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推广，网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOX的全球网络走向全世界。奥康总经理（汪）：感谢贵方不持艰辛来到中国奥康，在此，我仅代表我公司所有员工欢迎您们的到来希望你们在中国这短短的几天里玩得开心。奥康总经理秘书长（孙）：汪总特地让我在杭州酒店给贵方谈判人员准备了我们浙江的特设酒店，里面的设施尽显古色古香，到时，我方礼仪小姐会在酒店门口迎接各位并且献花，希望贵公司各位谈判人员能在中国开心的玩几天，谈判之余，我们会有专业的导演带领各位轻松走遍浙江大小古色古香的风景意大利总经理（田）：谢谢贵方公司的盛情款待，相信我们会如

3、贵方所言玩得很开心。奥康总经理（汪）：下面请我的助理李春波先生给你们介绍我公司目前的情况总经理助理（李春波）：我公司以制鞋为主业，并涉足商业地产、生物制品等领域。企业年产值40多亿元，创利税6亿多元，品牌价值50.02亿元。集团实行母子公司管理体制，总部由八大中心组成，下辖国内外个子公司和事业部。公司现有员工2万多人，拥有三大鞋业生产基地、五大鞋业品牌。在全国设立了30多个省级公司、3000多家连锁专卖店、800多处店中店。同时，在浙江温州、广东东莞及意大利米兰设立三个鞋样研发中心，每年开发出数千个鞋样新款，引领鞋业发展的时尚潮流，确保奥康品牌走在同行业的前列奥康总经理（汪）：相信贵方也知道了

4、我方公司目前就缺少一个在欧洲国家的制造中心，我们特选了意大利的鞋业巨头贵公司，我方很敬佩贵公司的企业文化，希望与贵公司有长期的合作。GEOX总经理（田）：我方的确看到了贵公司的诚意，如此说来，我方与贵公司也算是“两情相悦”，贵公司给了我一种胜券在握的感觉，相必对我公司的了解肯定不少，虽如此，但总免不了程序，我也请我的助理来向贵公司介绍我们GEOX。GEOX总经理助理（王）：GEOX公司亦凭借其“RESPIRA”（呼吸）的国际专利技术，使GEOX迅速成长为意大利排名第一的休闲鞋品牌，畅销全球55个国家和地区，排名世界鞋业前4位。GEOX会呼吸的鞋，通过其“透气、排汗、防寒、防水”的新技术创新，解

5、决了橡胶底和塑料底防水不透气以及皮革底透气不防水的难题，倡导：舒适与健康共存，为消费者带来了全新的消费理念。奥康策划总监（姚）：我方公司其实与贵方公司有许多相同点，例如GEOX以营销起家，最初是一家酿酒业，短短年的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上。奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近年的产值也超过10亿元，同样年轻，同样跳跃式的增长。GEOX策划总监（阿丽耶）：这一点我方也了解到了，所以我方选择了中国奥康，所谓英雄惜英雄，相信奥康会是中国或世界未来的新星，根据我们的调查，我方相信贵公司是一支“潜力股”，此次我们的橄

6、榄枝抛对人了。奥康总经理（汪）：我坚信贵公司的“橄榄枝”抛对了地方，因为我公司有四大营销模式，绝对是我公司畅销的“绝招”。奥康策划总监（姚）：我公司的营销模式：不走寻常路温州人以善于经商而闻名世界，我们奥康的当家人汪正贤还曾获取过第二届中国杰出营销人“金鼎奖”的最高奖销售总经理奖，有着“中国营销大师”的美誉。奥康市场销售总监（许）：从年发展至今，奥康集团在营销模式上经历过四个阶段。第一阶段是批发制，属于粗放的产销分离阶段。第二阶段是厂商联营制。当时，温州的皮鞋质量参差不齐，又以中低档为主，只能做“地摊货”，很难打入正规商场。我们汪总静下心来，分析了市场形势，认为商家主要是对温州货不信任，怕担风

7、险，影响自己的商业信誉。如果自己生产，质量有保证，再有“注册商标”，发挥温州皮鞋款式的优势，一定能打开大商场的大门。于是，奥康人背上自己生产的皮鞋重返武汉他熟悉的商场找到经理时，经理不仅为我们奥康人生产的鞋而赞叹，也为这位年轻人的执着而感动。但囿于“国营”体制和供销方式的种种局限，经理仍拿不定主意如何接纳这个“私营企业”的鞋。这时，奥康人适时地把早已想好的点子提出，我们要承租柜台，自产自销，并提前先交承租费，不让商场担风险。经过几次说服，经理才答应先租给我们一个半柜台试试。一个月试下来，他的一个柜台的销售额，比商场10个柜台还高。经理这才吃了定心丸。奥康人亲自站柜台，听取顾客对款式、尽码、颜色

8、和质量的意见，及时把信息传回厂里，调整生产计划，往往三五天，顾客的要求就能在柜台上实现，生意越来越火爆。就这样，我们奥康人大胆打破原来的商场体制，将信息的触角直接延伸到市场，实施“厂商联营”，打响了“引厂进店”的第一炮。后来，在全国各大中商场开设店中店与专柜一度和经销商分销制成为奥康营销工作的“两条腿”。至今，我们奥康人已在全国各地商场设立了800多处店中店和专柜，为奥康的原始积累、扩大规模再生产、提高品牌知名度起了十分积极的作用。奥康市场销售总监助理（吴）：第三阶段是特许经营制，导入连锁专卖。奥康连锁店截止年，随着市场竞争的加剧，消费者对产品的款式、服务及品牌的知名度都提出了更高的要求。这样

9、一来，原来实施的“厂商联营”和“多级分销”的营销战略，特别是由于“多级分销”而带来的成本过高和品牌效应难保障的弊病已明显不适应市场的要求。必须要有一种全新的营销模式，建立起适应市场要求的营销网络和营销方式，以在新的一轮竞争中占据上风。在这种情况下，奥康集团总裁王振滔审时度势，决定开国内鞋类同行之先河，引进“麦当劳式”的特许经营的销售模式，大胆导入连锁专卖，较早地致力于特许经营的探索和实践。第四阶段是多品牌经营制。进入新世纪以来，皮鞋市场竞争日趋激烈，市场细分日益明显。一个企业在营销上的优势正逐步弱化。面对新形势，必须及时调整营销策略。这个时候，品牌延伸似乎已成为一种时尚。不少大型企业在一个行业

10、做得差不多了，开始借助原有品牌的优势，向一个新的行业延伸。在温州，有的原本做皮鞋的企业，却又做起了服装；有的原本做服装的企业，却又做起了皮鞋。在这股品牌延伸的热风一度蔓延的时候，奥康却又令人意外地选择了另外一条路多品牌经营。GEOX销售总监（娜衣曼）：贵公司的营销策略，的确非常高深，听起来都让我入迷了。相比之下，我公司的营销策略有些许不同，Geox与传统的意大利制鞋企业不同，从创立之时起，就选择了轻资产的发展模式。Geox在技术上通过研发新型材料和工艺，不断提升鞋子透气、防水、抗菌的表现；在市场策略上，则是不断强化“会呼吸”的独特卖点。Geox从这两方面凸显品牌的差异性，因此得以摆脱价格战，并

11、在经济不景气时保持较强的活力。此外，Geox很早就开始了国际化进程，进而避开单一市场收入下滑的风险。GEOX销售总监助理（马蛟龙）：Geox所有款式都在意大利设计，产品时尚还具有典型的意大利风格。在价位上，我们也没有像奢侈品那样高高在上。这些元素，我们的竞争对手不可能全部具备。”残破的鞋自然通风，这居然激发了他的创意Polegato设计了一种新的鞋底，在大底上针对脚掌汗腺分布密集的部位设计了一系列微孔，并用一层防水透气膜覆盖在这些微孔上。由于这种膜上的孔比水分子小但比水蒸汽分子大，因此能有效排出鞋内的湿闷空气。这些设计，是意大利的同类生产商所不能设计生产的，因此在销售市场上占有极大的份额。第一

12、场休息2分钟。奥康总经理（汪）：谈及我们双方的销售策略，我方极为愿意贵方与我方合作，在销售策略上，取长补短，共同营造大中华区贵公司产品的美好销售市场，贵公司产品在中国定有一个值得大家憧憬的前程。GEOX市场销售总监（娜衣曼）：经过刚刚的考虑，我方认为贵公司目前的财务状况恐怕会是我们双方谈判的瓶颈奥康财务总监（杨丽媛）：我有准备了一份我公司近两年的财务报表，我给贵公司分析一下吧。公司的净资产收益率为44.09%，与上年的44.79%基本持平，其各要素的变化很小。04年的资产负债率为22.30%，但一般情况下，企业的资产负债率维持在40%左右，其资本成本才达到最低，资本结构才比较合理。据此可判断该

13、企业对于负债经营持较保守态度，未能积极地利用别人的资金为其赚取更多的利润，以提高其权益报酬率。公司的总资产净利率为34.26%，公司的总资产周转率为3.91，营业净利率本年为8.75%比上年的8.%增加了0.6%，说明我公司对资产的利用有一定的增加、盈利上升。总的来说，我公司的整体经营较上年有所提高，公司的前景乐观，仍有较强的发展能力。GEOX财务总监（桂）：贵公司分析了你方的财务状况，我方觉得不能信服，我方选择的大中华区是永久性的，感觉你方草率了。GEOX策划总监（阿丽耶）：我方需要的是长期盈利的企业，显然贵公司给我方提供了04年上下一两年的财务报表。奥康财务总监（杨丽媛）：这是我截取的年利

14、润很平均的一年，贵公司看报表，我不给我公司利润利润最高的那一年，也不可能给截取最低利润的那一年，所以，我选取了一个中间的年份给贵公司。总经理秘书（孙）：这是我方近十几年来的财务报表单，请贵公司查阅。休顿30秒-（贵公司看报表由总经理依次查阅，总体时间不能低于30秒，）GEOX财务总监桂鹏达：看了贵公司的报表，我方低估了贵公司的实力。奥康杨丽媛：我方始终坚信奥康未来会发展成为全球性的企业，贵公司也将立足于中国市场。GEOX财务总监桂鹏达：贵公司的发展迅速，我相信，贵公司未来一定可以发展在全世界。奥康销售总监(许)：贵公司选择了奥康，就好比已经占据了中国市场的一部分了，奥康多年的发展肯定不会让贵公

15、司失望。GEOX销售总监助理（马）：我公司在欧美市场已经取得了巨大的成功，贵公司是将是我方在东南亚的一个重要生产销售基地。奥康销售总监助理（吴）：我方明白贵公司的顾忌之处，我国作为最大的发展中国家。多贸易，奥康在东南亚的发展也如日中天，贵公司的发展相信也会更好。GEOX策化总监（阿丽耶）：就是希望贵公司能作为我公司在中国的生产平台，进而发展到东南亚。奥康策划总监（姚）：我公司如果能与贵公司达成联盟，相信双方肯定能实现共赢。相信贵公司在温州调研的企业肯定不止我一家奥康，但是贵公司最后选择了奥康，我们奥康肯定有吸引贵公司的一点。GEOX总经理(田)：没错，我看上了贵公司的销售模式。奥康总经理（汪）

16、：贵公司慧眼识珠，我公司的销售模式会给贵公司带来惊喜的。奥康网络建设总监（李雪）：我公司除了实体店实际销售外，在因特网上也有我们的网店，而且网店是工厂直接发货，给我们企业减少了中间的复杂程序，也给消费者带去了巨大的利益，所以，我们的网络销售即使在建设中，也获取了巨大的收益。GEOX总经理助理（王）：我公司正在策划在因特网上制作一个网络销售点，寻找相关人士咨询呢，贵公司可愿意做我方咨询师。奥康网络建设总监（李雪）:我公司在建设初期，寻找了大量相关人士来咨询，虽也在建设中，但给贵公司做咨询是完全没有问题的。GEOX网络建设总监（许富山）：我原是电话营销部的总监，此次公司的决策是放弃电话营销，采用网络营销，这一项，我完全是外行人，所以贵方公司愿意来指导，我很是感激不尽。