企业应收帐款的管理控制方法Word下载.docx

1、假如你是經銷商或製造商，客戶資料卡差不多上一定要做的；除非你是做直銷，才能够不做，因你的客戶較不會固定或長期購買。但其實還是最好做，因為如此就能够將服務工作做得更好，然後於獲得口碑後，能達到客戶介紹客戶的境地，這确实是最佳的銷售方式。客戶資料卡的建議格式如下表所示，而相關填寫方式，以下將逐項說明之：客 戶 基本 資 料名稱、負責人、聯絡人、電話、傳真、Email Account、資本額、屬性、員工人數、設備營 運 資 料月SR、季SR、年SR、項目、比例信 用 資 料銀行帳戶同行評價同業評價客戶資料卡分3個section：客戶差不多資料、營運資料、以及信用資料。現將客戶差不多資料各欄位，說明如

2、下：（1）名稱：指客戶的名稱。（2）負責人：指客戶的負責人。（3）聯絡人：指客戶的聯絡人，通常是採購或使用單位，亦常以Key Person 稱之。（4）電話：指客戶的聯絡電話。（5）傳真：指客戶的聯絡傳真。（6）Email Account：指客戶的聯絡Email Account。（7）資本額：指客戶的資本額。（8）屬性：指客戶的經營屬性，是屬代理商？或製造業？或經銷商？或地區經銷商？零售商？。（9）員工人數：指客戶的僱用員工人數。（10）設備：指客戶的設備有哪些？上述這些都叫差不多資料，是指不太會變的部分。現將營運資料各欄位，說明如下：（1） 月SR：指月營收。（2） 季SR：指季營收。（3）

3、 年SR：指年營收。（4） 項目：指客戶的營業項目。（5） 比例：指我們公司產品在客戶那裡的佔比多少？假如我們做經銷或製造的業務，依此數值推算，可得到客戶它正常向我們進貨的量與金額，假如未做此整理分析，也許它會做過多的進貨，而我們並無警覺。防止其異常交易，有此參考值，則會赶忙明白，不會造成迷失；不至於當其大量進貨，只會专门高興而不明白有風險。安全銷售比衝業績還重要。在說明信用資料之前，先給各位一個建議。大伙儿也許應未忘掉，老闆曾一再叮嚀，與新客戶第一次交易，一定要收現金。筆者反而對筆者的業務人員要求，第一次交易不要給現金，否則第二次給我們跳票或不給錢，就不構成詐欺。假如第一次交易給我們跳票，就

4、能够直接告詐欺。若存心倒帳，通常第一次交易金額較小，不會倒，當第二次、第三次胃口愈來愈大時，才會開始倒。因為若收票回來，票子上就有往來銀行及帳戶，就能够向銀行做徵信調查，此為重要的方法技巧，因此第一次交易就能够收票據。現將信用資料各欄位，說明如下：（1） 銀行帳戶：指所收客戶票據的銀行帳戶。（2） 同行評價： 筆者常訓練業務團隊，到客戶那裡時，若同時看到其他廠商，可在門口等他出來，然後向他探聽：客戶與他們來往的信用情況？先自我介紹，然後以新近來往，想了解狀況做開頭。能够問他下述問題：你們與他們已交易多久？你覺得他們的信用怎樣？當他回答：我與他們交易五年，每次收錢都专门困難。現在這筆錢，也是收了

5、好多次才收到。如此我們就能心中有譜了（3）同業評價指可從客戶的同業去調查它的虛實。由上述3點來建立信用額度，尤其是當我們是經銷商與製造商，能够在這個額度內放心與它交易，超過則要小心。現定義信用額度的公式，如下：信用額度 = 未收款 + 未兌現票據 = 應收帳款 + 應收票據上述公式的意思，指：信用額度是未收款與未兌現票據兩種風險加起來，我們相信評估後，在此額度內是安全的。未兌現票據，指：客戶開的遠期支票。因此我們開發一個新的客戶，我們評估給在這個額度之內，能够隨時出貨，不去擔心這個風險。26年前筆者曾訂營運治理規則，其中有下述兩項的規定：（1） 業務人員的應收帳款被倒帳時，業務人員要賠償100

6、%。（2） 業務人員的應收票據被倒帳時，業務人員要賠償40%。 現在假如再如此規定，可能找不到業務人員了，現在筆者一般的做法：在額度內免負責，超過則賠10%。建議從事業務工作的朋友，當我們規範好額度規定，我們還要做客戶治理。因為是你所提出申請的Credit（信用額度）已獲得公司同意，因此你應負責任的繼續自行進行客戶治理的工作。做外銷時，亦會有客戶要求Open Account，其實确实是賒帳交易，我們若同意，則要給它一個Credit Line。從信用調查產生信用額度，應收帳款與應收票據皆是信用額度的一部份。應收票據是票據憑證，但應收帳款就比較困難舉證，以確保相關權益。請問貴公司是否建立信用額度？

7、鼓勵大伙儿了解，並在這方面實際於公司內運用。一個企業在業務治理裏，如何做到公司的交易安全？這是本課程前面所做的第一個課題說明。接著說明應收帳款、應收票據，管控上應注意哪些？對於應收帳款，一般企業都只用一個科目，在筆者所主持企業為有效治理，筆者一定把應收帳款分如下四個科目：一、應收帳款的治理定義1. 正常應收帳款2. 逾期帳款3. 問題帳款4. 壞帳為何要分這四個科目？筆者常向企業的老闆建議，這4個內容中，有3個专门難收回，有2個是鐵定收不回來，假如未加以分辨，专门容易造成誤判。例如：公司應收帳款掛了1000萬，其中細項內容如下：1. 正常應收帳款 400萬2. 逾期帳款 400萬 ？3. 問題

8、帳款 100萬 X4. 壞帳 100萬 X實際正常部分僅有400萬，假如都掛在一齊专门容易誤判。如何分辨上述四種應收帳款？假如公司的應收帳款政策是月結3個月，而今天的日期是89/1/24，那麼假现在天手上還有88/10/30往常的帳款存在，就叫逾期帳款，否則未滿三個月者叫正常應收帳款。帳款的收取一定要快速，或依約定時間收款，一天也不能拖，一拖就容易變成逾期。千萬不要養成客戶逾期的習慣，久而久之帳款就會不給，成為問題帳款，最後變成倒帳。在稅法上規定，除已經一定法律程序，否則不承認呆帳損失。因此若呆帳不獲承認，則就會造成公司的雙重損失，因為損益表銷貨收入有淨利產生，要繳稅；錢又未收回，造成雙重損失

9、。呆帳的損失必須經過法律程序，確認收不回來，經過兩年後，才能掛壞帳處理。筆者曾主持某醫療產業，有天發現業務與會計因逾期帳款而吵架，業務說：我到底是作業務的？還是收錢的？我跑業務专门忙，要不然你去收。筆者當場糾正業務說：業務的工作确实是既要做生意，又要收錢。你要會計去收，客戶會說：叫業務來，東西又不是你賣給我的。其實這也正是許多公司常發生的情況。什麼叫問題應收？指這個客戶已經跳票了；或這個客戶雖屢經追索，仍一再拖欠，专门可能會出問題造成的缘故，可能為下述之一：（1） 客戶本身的因素。（2） 可能有交易的瑕疵。（3） 可能公司產品的品質不良、未處理好，而客戶想跟我們賴。什麼叫呆帳？指客戶已逃之夭夭

10、、找不到；或客戶跳票、理都不理我們。鼓勵各位要將應收帳款分類清晰，才知如何做治理的動作。剛才從信用交易的過程中，了解第一個會產生應收帳款，第二個會產生應收票據。對應收票據，在心態上要把它看成應收帳款，因為還不一定會兌現？一定要收取到票據，才能做票據徵信。票據的徵信，對從事業務的人专门重要，如何做票據徵信？票據徵信是一般公司行號對金融機構，缺點是較不容易得到正確的資訊。現在介紹更為有效的、金融機構對金融機構的票據照會：假設你開發了一個新客戶，第一次交易設法收一個7天到期的現金票，該現金票的付款行為彰化銀行吉林分行，我們現在想假冒華南銀行城東分行來進行票據照會。先查好彰化銀行吉林分行的電話號碼後開

11、始打電話，並請按下列程序進行應答：（1） 表明身分： 如何表明身分？一般人常不清晰。假如說：我是華南銀行城東分行。這樣是不對的，因為金融機構對金融機構，他們之間會講行話，正確的說法為：華銀城東，票據照會。並且要以閩南話發音。（2） 問：這個客戶什麼時候開戶？第二個問題要用閩南問：何（閩南發音：當）時開戶？錯誤的問法是：開戶久不久？因為若獲得正確的開戶日期，即可自行判斷開戶久不久？若所獲得的開戶日期為才新開戶一個月，就要小心是否為詐騙集團、或是新公司虛設行號。除非是喜歡賺差價的公司，否則對方一直要給現金算折扣數，就要小心是否為詐騙集團？他們第一次用小魚釣大魚，第二次就開票給你。而假如第一次已付現

12、，第二次以後才發生跳票，你就不能告它詐欺，因為此乃法律上的規定。（3） 問：往來實績？（4） 問：往來績數？（5） 問：平常的餘額幾位數（閩南發音：殘額幾位數）？要設法讓自己取信於對方，他就會告訴你許多實情。此問題對方答案的句型，可能會是下述六者之一： 六 上 、 六 高 六 下 、 六 中 六 中 、 六 低 六表示六位數，即10萬位數。上或高表示最高位數的值為7或8或9；中表最高位數的值為4或5或6；下或低表最高位數的值為1或2或3。若為310000确实是六低。（6） 問：有沒有其他的帳戶（閩南發音：口座）？（7） 問：有沒有退補紀錄？票據法上規定，發生退票七天內註銷，則紅單子會收回，則沒

13、有退票紀錄，只有註銷紀錄。因此不要只問：有沒有退票紀錄？或者問：信用好不行？應問：有沒有退補紀錄？如此才能涵蓋退票與註銷兩者的資訊。（8） 多謝，有空來坐。假如對方恰巧有朋友在華銀，要你轉電話，你能够說：等一下，我幫你看一看，他剛才離開，我再告訴他。票據徵信是特不重要的，如此進行的話，就算給現金票，第一張也會安全。假如是固定客戶，也要每一季做票據照會，重新評估一次，這是特不重要的治理動作，若因為沒做，而產生安全狀況，就专门惋惜，因此對應收票據一定要做。現在說明剛才所提：票據照會的對談，要以閩南語進行，會較有效的缘故。因為专门多公司收回應收票據，會拿到金融體系做票據貼現，此時會轉到授信單位，而產

14、生金融機構間的票據照會情況。通常在授信單位的行員，差不多上比較資深或表現比較好的，這些人都稍有年紀，行話专门多。因此我們也要練就流暢的閩南語行話，讓他們誤以為我們也是老資格，就容易讓他們相信，他們就會什麼都告訴你。在筆者的企業裡，筆者差不多上叫業務助理或業務會計去做。另外筆者建議業務人員，因為客戶在你手上，你自己也一定要去做。接著說明有關應收票據的一些差不多常識。太多人不了解票據的差不多常識，我們先從下圖，理解票據的種類開始： 銀行本票 本票 甲存本票 票據種類 支票 商業本票 匯票 票據分為3種，有：本票、支票、以及匯票。本票分為3種，有：銀行本票、甲存本票、以及商業本票。什麼是銀行本票？銀行本票可盡量