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1、是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。14.直复营销：也叫做直接回应的营销，它是以赢利为目的，通过个性化的沟通媒介或沟通方式向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应的营销方式。15.直接激励：指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。16.间接激励：就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。17.渠道冲突：是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。18.渠道整合：就是一个互动联

2、盟，它能通过优势互补，营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。19.销售代理：指以被代理人（生产商、制造商）的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利的代理商。20.同质性冲突：指的是在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层次上的冲突。21.窜货：又叫冲货或倒货，或是越区销售，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的一种现象。22.排他交易：是应销售者或出租人的要求，分销商只能出售或出租其产品或品牌，或至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。其他题：1.分

3、销渠道的特点（1）分销渠道能为公司带来更持久的优势。（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。（4）中间商的介入往往是必不可少的。2.中间商存在的经济意义减少交易次数；提高交易效率；降低交易费用3.分销渠道战略的重要性（1）渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。（2）分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有反作用。（3）与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。（4）渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。4.制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制

4、定市场营销战略进行SWOT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性5.可选的渠道战略有哪些？单一分销渠道；双重分销渠道；非传统渠道战略；建立并保持比较宽的渠道成员网络；使用新技术战略；提供优质顾客服务战略；保持低分销成本战略；拥有进入专业市场的通道6.基本的渠道政策的利弊（1）密集分销的利弊利：市场覆盖面达，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。弊：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用打开渠道，狂轰广告；分销商竞争会异常激烈；分销、促销不专一。（2）独家分销的利弊控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。市场覆盖

5、面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。（3）选择分销的利弊控制渠道较易；市场覆盖面较大；顾客接触率较高。分销商竞争较激烈；选择中间商难。7.定量订货方式的优缺点优点：（1）每次订货之前都要详细检查和盘点库存，能及时了解和掌握库存的动态。（2）每次订货数量固定，且是预先确定好的经济批量，方法简便。缺点：（1）花费大量时间，增加了库存保管维持成本。（2）要对每个品种单独进行订货作业，增加了订货成本和运输成本。8.定期订货方式的优缺点（1）订货间隔期间确定，多种货物可同时进行采购，这样可以降低订单处理成本和运输成本。（2）不需要经常检查和盘点库存，可节省这方面的费用。由于不经常检查和盘点库存，对货物的

6、库存动态不能及时掌握，遇到突发性的大量需要，容易造成缺货现象带来损失，因而企业为了对应订货期间内需要的突然变动，往往库存水平较高。9.企业应如何加强账款的管理（1）积极调查，做好客户信息管理。（2）分析信息，确定客户信用额度。（3）谨慎行事，进行信用风险控制。（4）密切关注，实施应收账款监控。（5）想方设法，追回客户拖欠账款。10.渠道一体化政策的利弊（1）通过缩短流通渠道，合理管理库存，削减流通成本。（2）便于把握消费者需求的动向。（3）易于计划生产、计划销售。（4）可以将制造商的政策方针贯彻到最末端零售店。（5）保证商品质量，充实售后服务。（6）便于阻止竞争企业的加入。（1）因限制竞争，使

7、价格具有刚性。（2）为维持体系化成本负担重。（3）经销商缺乏独立性。（4）为新制造商的加入设置了障碍，阻碍了销路的扩大。（5）制造商有滥用其优越地位的可能。12.渠道设计的原则接近终端；市场覆盖；精耕细作；先下手为强；利益均沾；没有解不开的疙瘩；钱要用在刀刃上；争取做渠道领袖；变则通，通则久。13.渠道设计的流程（1）确认渠道设计决策的必要性。（2）设立并调整分销目标。（3）明确分销任务。（4）设立各类可行的渠道结构。（5）评估影响渠道结构的因素。（6）选出“最佳”渠道结构。（7）挑选渠道成员。14.管理型渠道关系的特点系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现

8、社会资源的有机组合15.契约型渠道关系的特点系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性16.公司型渠道关系的特点行动的一体化；品牌的统一化；最大限度接近消费者；节省费用，减少流通环节17.选择渠道成员的步骤（1）寻找合适的渠道成员（2）对照选择标准作出判断（3）确保入选成员最终成为正式渠道成员18.选择渠道成员的标准市场覆盖范围；声誉；中间商的历史经验；合作意愿；产品组合情况；分销商的财务状况；分销商的区位优势；分销商的促销能力19.如何确保渠道成员的稳定性质量好、利润高的产品；广告、促销支持；管理援助；公平交易、友好合作关系20.网络营销优势（1）大容量的信息传递（2）快捷的产品销售（3

9、）理想的售后服务（4）简明的结构（5）渠道成本降低21.直接激励的基本形式返利政策；价格折扣；开展促销活动；提供市场基金；设立奖项；补贴22.间接激励的基本形式（1）帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。（2）帮助零售商进行零售终端管理。（3）帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。（4）库存保护。（5）开拓市场。（6）产品及技术支持。23.渠道冲突的原因根本原因：角色不一致；观点差异；决策权分歧；期望差异；目标错位；沟通困难；资源稀缺直接原因：价格原因；存货水平；大客户原因；争占对方资金；技术咨询和服务问题；中间商经营竞争对手产品24.连锁经营的优劣势优势：（1

10、）一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力，由于其强大的购买力，它可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格。（2）可以节约广告费用。（3）可以节约大量流通费用。（4）享有研究、开发、培训、学习的规模优势。劣势：（1）管理难度大（2）高速扩张容易忽视质量（3）分店的自主权很小（4）一店失败会影响整个连锁企业25.特许经营的优劣势（1）将经营失败的危险降至最低（2）受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持（3）分享规模效益，使开业成本降至最低（1）特许经营商必须遵循特许权授予者的要求，很少留下创新余地。（2）如果特许经营总部不擅长业务管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望

11、，准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之中。（3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。（4）转让或转移加盟店较困难。（5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。（6）由于合同期限而受制于总部。26.我国发展特许经营的有利和不利条件有利：（1）我国经济近十年来有了飞速发展，人民收入和生活水平显著提高，消费品市场迅速扩大，消费需求日益多样化。（2）我国地大物博。（3）我国许多企业有实物资产，却缺乏现金，通过特许经营的安排，能为这些企业提供多一条的发展途径，以实物做投资，建立共同的业务。（4）从法律保护的角度看，近年来我国对于知识产权的立法、宣

12、传、和保护工作比以前有了相当大的进步，这既对国内企业通过特许方式发展业务提供了保障，又增进了国外特许组织进入中国的信心。不利：（1）市场发育程度与法制条件（2）文化背景（3）经营管理的发展水平（4）缺乏强有力的特许人（5）硬件设施差27.独家经销的优点（1）可获得经销商的充分合作（2）独家经销商一般推销更为卖力，厂家可避免与顾客的直接接触，从而节省开支。（3）宣传、广告方面易获得合作。（4）彼此间的易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决。28.非独家经销的优点（1）厂家由于有较多的经销商，因此，不易被某一个经销商控制其销售。（2）经销商数目众多，诸多经销商的销售力量更为强大。（

13、3）经销商之间相互竞争，共同开拓市场。29.选择经销商要考虑的因素（1）经销商的品德与经营管理能力（2）经销商的财务能力（3）经销商的地点（4）经销商的产品政策30.销售代理的作用和分类作用：（1）使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求。（2）减免市场风险，降低销售成本。（3）减少交易次数，加强售后服务。分类：（1）独家代理和多家代理（2）佣金代理和买断代理（3）其他代理方式：代理商与原厂互为代理；经销和代理混合使用；分支机构指导下的代理方式31.独家代理的特点（1）厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。（2）代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。（3）厂家对销售代理