检测认证业务话术Word文档格式.docx

1、请转品质部负责产品认证或者RoHS检测或者环境品质或者检测方面的负责人。您是那里?我是*测试中心的。你必须说出具体的人才能给你转接电话。1、上次说是你们这里的*工和我联系的，你就给我转接他吧2、您好，我理解您的职责，但是我从贵公司的网站上了解到，贵公司的产品正需要这方面的检测，多一个信息就多一份选择，麻烦您把电话转到品质部，我会尽快和他们沟通不会太多耽误他们的时间的。3、因为欧盟和我们国家都在近期出台了相关ROHS法规，我们是相关的实验室，希望能和你们的品质部相关人员取得联系，我们好将相关的文件资料发给他们，方便他们开展工作。4、我曾经和贵公司的某某联系过，但是他最近离职了，麻烦您转接相关部门

2、的负责人吧，相信后续工作会由他来安排的。我们的电话不对外公布，有事情请发传真好，请告诉我传真号码，请问我发给哪位收呢?（借此了解具体负责人）客户：你们的资料我已经转经*部门，他们有检测需求时会同你们联系的。非常感谢。（遇到这样的情况，一般不会去和前台纠缠，寻找其它的方式突破前台。）客户：负责人不在，以后再打1、主要负责人不在，我想他的同一个部门的同事也许会了解这些检测方面的事情，是否可以给我转接一下呢，通过和他的了解，相信也能更好的将我公司的情况反映给他们的主管。2、好的，能告诉我怎么称呼他，分机是多少，我下次直接联系他。3、好，谢谢，这样我留一个联系方式吧，请转交给负责人。三、找到负责人需要

3、沟通的重点问题如何向负责人自我介绍1、（*先生或小姐）您好，我是*测试中心的*（备注，语速要放慢，要让客户听清楚公司名称）我们是专业从事RoHS检测的第三方检测机构。第一次同您通电话，请问贵公司的RoHS测试是由您在负责吗?2、XX您好，我是*测试中心的*，我们公司是一个检测机构，刚才通过您这边的同事，了解到目前贵公司RoHS方面的事情主要是您在负责，给您电话的主要目的了解贵公司ROHS的进展情况，看看后续有没有机会合作。了解客户的检测需求，目前的检测状况1、通过网站能看到我们公司的产品主要给某某厂家合作，他们一定对RoHS检测要求很严格吧，我们公司是他们的签约检测机构，你一定了解吧?您现在的

4、检测主要是在哪家机构检测的?是每批都检还是定期检测?2、请问贵公司是否已经开展针对欧盟RoHS以及中国RoHS的检测?贵司目前主要都给哪些企业供货?目前检测状况如何?3、请问目前贵公司RoHS这块的开展，主要是通过自身的外送第三方检测，还是通过管控您的供应商呢?是否会对零部件再做一些抽测的动作?4、贵司一般一个月的检测量有多大呢?询问检测意向1、贵公司选择测试机构依据什么呢?我们怎样啊?委外测试项目有哪些?2、贵公司是否经常需要做ROHS检测，对于原材料的管控方面。3、看来我们公司对这方面还是比较重视的，下次检测大约是什么时间?4、贵司在检测方面是否有需求，我把我们相关资料发给您，如有任何检测

5、方面的问题请随时与我联系。了解客户以前是否做过检测1、以前贵公司做过ROHS测试吗?供货工程中是否需要过环保测试报告?2、通过我们聊能看出您在RoHS方面很熟悉了，一定是开始检测了吧?3、您之前都在那个公司做过检测，感觉如何?（根据对方提供的之前合作公司，展现我们的优势。）如果已做过检测，是在哪家实验室做的?检测的项目是那些?1、我们了解到贵公司好像没有和我们合作吧?那是哪家机构为你服务的?因该是检测ROHS六项吧?是快扫还是化学分析?2、您之前都在那个公司做过检测，都测试什么项目，感觉如何?所有这些检测工作，我们同样能做，在价格和服务方面我们都具有一定优势，希望也有机会能够合作。四、客户可能

6、会提出的问题客户：我们现在还没做哪，先不需要。我们的产品目前无检测必要，以后联系。1、是这样啊，不过随着欧盟RoHS的推动以及国内RoHS的发展，贵公司将来会有需求，如果方便的话，请留一个E-mail,给贵公司发送一份我公司的简介及我公司的联系方式，您先做一个备份，什么时候有需求，可以随时联系。（过几天可以打个回访电话，确认邮件是否收到，便于拉近与客户的关系。）2、那没关系，也许贵司产品销往的地区还没有环保的要求，但随着环保被越来越多的地区的重视，慢慢地也会有相应的要求，我们自己有仪器，不需要检测客户：我们有自己的实验室啊，不用外面做检测。检测啊，我们一直跟SGS合作，自已内部可以检测（可能指

7、仪器内校或ROHS自已有仪器）1、是吗，是XRF仪器吧，现在许多公司都有XRF仪器，作为原材料进厂的一个初筛检验，但如果XRF定性扫描出某种元素超标，贵公司是需要第三方检测机构出具权威性的定量检测报告的。2、我知道很多企业都有自己的仪器，但主要用于内部监控，但没有第三方公正性，很多最终客户都要求提供第三方检测报告。我们已经在SGS（有其他的合作实验室）做了，不想在其他实验室再做。我们在检测价格，服务，检测数据的准确性上都有很大优势，你们可以看看我们的相关资料信息，可以多一个选择。我们的客户只认SGS、赛宝、天祥、ITS、CTI、AOV。你们出的报告上有SGS标志吗，我们的客户就认SGS。SGS

8、和我们一样，都是第三方检测机构，在我们的检测报告上就是我们的标识，对于SGS大家都有一个误区，认为SGS报告就是RoHS报告，其实不是，SGS也仅仅是一个检测机构。我们现在只跟一些像SGS的大的检测机构合作。你的选择很明智，大的检测机构比较有国际公信力，但我们的价格也比较合理，服务更快捷，更全面!我们一定会有合作机会，您说是吧?没听说过ROHS，有什么事RoHS是欧盟版布的有害物质限制指令，主要是限制铅，镉，汞，六价铬，多溴联苯，多溴联苯醚等有害物质在产品中的使用，要求电子产品的原材料都必须符合欧盟的限值要求，现在国内也提出了对上述有害物质的限值要求，贵司应该也涉及到此方面的工作。我可以把这方

9、面的资料发邮件给您参考，回头再具体联系您。你们是用什么仪器进行检测的?检测仪器是哪种品牌的?我们的仪器全是国际上比较先进的检测设备，例如日本岛津和美国热电等。你们的价格是怎么样的呢?你们现在的检测费用是怎么样的一个标准呢?“检测费用是否能打折?”我们检测的价格是比较合理和适中的，如果我们能长期合作，我还可以给贵公司申请长期签约客户，还可以得到比较大的折扣。由于检测项目比较多，或者我给您发送一份电子档的报价单，或者传真一份报价单给您?检测周期一般是多长时间呢?“多长时间报告可以出来?对于RoHS检测，我们的正常检测周期是5个工作日，同时我们也提供相应的加急服务，也有特加急服务。是否做检测，在哪家

10、做都是由客户决定如果您工作比较紧张，您方便说一下您的客户吗?我们先向您的客户介绍我们测试中心，好吗?但是多一份选择就多一次机会啊!ISO14000体系啊，我们已经做了ISO，已经做好了（误以为我们是顾问公司，了解认证或复审、检测时间，认证机构、检测机构）客户：ISO14001我们不需要做也没有计划ISO14001认证，随着贵司企业的发展，应该会涉及到，在做ISO14001认证时有可能会有机会与我们合作，我把我们的资料和相关联系方式发给您，希望有需要时可以与我联系。你们的资料和报价已收到，你们公司都挺好的，到时需要再联系你们这样的客户需要拜访，搞清楚是否在敷衍。你们是否有资格，出的报告够不够权威

11、，环保局认不认可，不是只有环保局才可做吗?你们的检测报告在国外被认可吗?因为我们是CNAS认可的实验室，CNAS有和i-lac国际组织签订合作协议，我们的报告都是被签约的国家认可，目前签约的国家一共有58个，已经包括了欧盟的国家和美国等西方发达国家。是否能把你们全部检测项目的详细报价给我一份?（如果是初次沟通的客户）好啊!非常感谢，这样吧，因为我们的检测项目太多了，您能否提供一份您产品的材料清单，我根据材料清单专为您提供一份报价，好吗?“我们不做检测，都是由供应商做。伴随着我们企业的快速增长，自己加强自己产品的质量是必然的，想信我们会有合作的机会的，我们还提供供应商整合报告的服务，整合您的供应

12、商的所有报告，形成一本整机报告。“我们已经做过相关检测，现在不需要了。”客户：“我们检测一年一次，不是一年有效期吗!我们是刚刚测完吗?下次检测大概是什么时间。到时候我们还可合作啊。“贵公司是否具有欧盟国家检测机构的认可资质证明?“贵公司是否具有RoHS检测资质?“你们实验室资质如何?我们有CNAS资质，有了这个资质在全世界56个国家都得到认可，欧盟国家都在范围内。“我们想做RoHS有害物质检测的认证，你们能否出具认证证书?“你们是否可以做认证?”RoHS没有具体的认证证书，都是以检测报告的形式来确认产品是否符合要求。另外我们也有合作的认证机构-中国质量认证中心。“你们实验室是什么性质的?我们是

13、一家第三方综合性的检测机构。贵公司的检测标准是多少ppm（mg/kg）?我们是按照国际通用标准或者客户指定的标准进行检测的。五、客户的回访注意事项1、要有目的性，回访想要达到什么目的，是了解没了解到的信息，还是沟通情感，还是询问检测意向。目标明确后找方法和借口，列出123免得紧张或改变话题完不成预先想达到的目标。2、及时跟进客户，了解客户需求，切忌催问客户检不检，不能为了项目而不停联系客户，要适当适度，重点是感情的沟通和联络，要保证客户在有需求时第一时间想到我公司既可。3、要避免打扰客户正常的工作,加深对我们的印象,收集到新的信息,第一时间通知客户,保持良好的客户关系,注意细节4、已经送检的客

14、户，不要直接去问对方是否需要检测，应该与他找些感兴趣的话题或理由来套套辞，与负责人建立好关系。与客户沟通建立合作关系后，在沟通时，一定要把客户所想的当成最主要的，尽可能为客户多想些，这样才能长期合作下去。大一些的客户送点小礼品，拉近关系。更重要的是，条件允许的情况下，尽量见面拜访沟通，充分沟通，更显诚意，效果也会更好!平时多注重技术、信息方面的支持，这样客户关系会更稳定!5、针对一些没有送检的客户，回访是可以尽量要求面谈。RoHS检测的长期客户，回访时可以向他们了解其他的检测项目是否有需求。同时可以向比较熟悉的客户多打听他们的同行里面是否有熟悉的人，通过他们来介绍更多的客户给我们知道，以便打开销路。6、面见客户时带上把之前的整备好的最新资料情况（这样可以体现对客户的重视和专业化）;适当带上小礼品（针对检测量大，合作推荐的大客户）;可以多拜访几个部门（以便其他部门给予推荐并扩大在该公司的影响力，为其他方面的