四、开口讲社区—养老社区销售话术PPT课件下载推荐.pptx

1、王姐，孩子今年多大了?10岁了。现在孩子都是宝啊，养个孩子一年得多钱呀？啊呀，一年不少钱，咋也得将近 10万。是吧，那一直养到上大学总共花多钱客：吃穿加上学费算下来最少得二百多万吧！你家孩子这么优秀，多投资一些也值啊，将来上完大学准备怎么规划呀？哎，随他。出国留学呀还是在国内读研，或者去哪高就，咱都不干涉他，由他扑腾。您真是开明的好妈妈呀，那到时候你也退 休了，谁陪你呀？儿大不由娘啊，只有自己招呼自己了业：我给你介绍一个能孝顺你一辈子的儿子你 要不要？,银行给不了,业：王大哥，今年您40岁了，自己的养 老金都准备好了吧？谈不上什么准备吧，要是每年有余钱 我就往银行存一点。现在您一天花多钱啊？最

2、少也得500吧。那老了以后就用不了这么多了吧？哪能啊，我辛苦一辈子，老了更要好 吃好穿，不亏待自己。是啊，照这样算，那老了以后每年至 少30万，20年至少600万啊。这钱都存 银行了吧！放在银行的钱，总是存不住啊，生意 用钱周转经常拿出来用，朋友要借又不好 意思不借，一有点啥事就取出来了，总是 攒不住个养老钱呀。是了，所以我给你推荐个让你专款 专用，尊严养老的好方法。哦，哈哈，还不就是让我把钱从银 行拿出来放到你们保险公司么？嘿嘿，的确是这样，但是我让你把 钱挪个地方的最大原因是，我们泰康能 给了你银行给不了的好处。一样的存钱，有什么不一样的好处？银行给不给你雇人做饭、打扫家？银行给不给你提供

3、医疗保健服务？银行 给不给你提供健身场所？你们给提供了？“泰康之家”都给您提供！,住养老社区是种荣耀,业：你孩子上过幼儿园没？上过啊！你说孩子用上幼儿园么，家里有人看 的不就行了？必须的上！父母管不了那么多。幼儿 园能学知识、给配营养餐、孩子们在一起,玩的也高兴业：你愿意让孩子上什么样的幼儿园呀？当然是各方面条件好一些的！吃得好 点、安全点、能跟小朋友一起学习交流的。是啊，孩子是需要照料、陪伴的，其 实人老了也跟孩子一样。孩子的父母顾不 上管他，即使顾得上管也给孩子创造不了 好的成长环境。人老了，儿女也顾不上管 他，顾得上管的也给老人创造不了好的养 老环境。,客：是这个道理。现在孩子上幼儿园，

4、将来我们住养老院啊。老人住养老院就跟孩子上幼儿园一 样，不仅是光管吃穿，还的有精神需求 的满足！客:对。吃喝玩乐医一个都不能少，我们泰 康养老院，可不是一般的养老院，是养 老社区。你住在这样的社区孩子脸上可 有光了。现在比谁家孩子上的幼儿园高 档，以后比谁家父母住的养老社区高档！是吗，养老社区都有啥呀？泰康养老社区提供餐饮、娱乐、医 疗、健身、大学、组织活动、人际交往 等全方位多功能的居民生活。这样的社 区，你喜欢不？,传承与养老,业：王总，您看您这么优秀，这么年轻就拥有 这么大的企业，真让人羡慕呀客：呵呵，也没啥羡慕的，我们也挺辛苦！您这么大的产业，全家吃穿不愁，恐怕几 代人也花不完吧客：现

5、在做生意不好做了，万一哪天政策有变 化啥的，都不容易。是呀，做大做强家产也是操心了，不过你 这坐着赚钱，啥也不用管吧？,欠别人的，别人欠我的，尽是周旋的。那你生意这么大，要是有什么风险情况发 生，你家人的生活保障金都准备充足了吧？这还没想过了。你现在有充足的赚钱能力，虽然企业是你 的，但是个人的资产和企业的资产还是要分离，不能因为企业有什么风险，影响到家人的生活 品质啊。哪能啊，各种业务往来，尤其是外债，我,客：是了，我也担心这种事情。你也应该听说过，保险是避税避债、资产 传承的一个合理合法的渠道。我帮你做个合理 的规划。如果企业欠了外债，遇到风险无力偿 还，你的钱不管是放到银行还是买了房产，

6、都 要被没收或者冻结用来还债。但是，放在保险 公司，你想给谁就给谁，永远是属于个人的钱，不会用来还债。你说我不会那么倒霉吧，被人追债。我们都盼望企业没有风险，到你退休的时 候，用年轻时候买的保险，入住到泰康养老社 区，只会比现在生活的还好。你现在忙，没有 时间照顾老人，我们社区条件那么好，周到细 心的照料，高品质生活，现在可以申请父母入 住，将来自己享受，你的资产还可以给儿子传 承，这样才是真正的保证家人一辈子的品质生 活。一张保单三代受益，你看好不好？,你住五星级宾馆吗,业：你平时出差住几星级的酒店？当然是五星级的。如果将来你要住养老社区，你住几星级的？也应该至少五星级的吧！那你听说过哪里有

7、五星级的社区么？还没有听过；那我告诉你有一个国际五星标准的养老社区非常 适合你,引导版开门话术,9问挖掘法目的：引发思考，达成共识,养老生活只是钱的问题吗？,如果未来需要30年老年生活？如果你一出门就不知道家在哪了？如果你需要24小时的照顾呢？,问题非常好，句句引思考，,你得学会问，,如果你的父母是上面的两种状况呢？逻辑要整好。如果他们剩下一个人了并需要24小时照顾呢？如果他生病了而你又不在身边呢？如果聘请一个护工不够需要更多人工（成本是多少）？关键你能否找到最适合的人选（没有节假日）来照顾他们？,9问挖掘法示范话术,业：高总，您觉得说到养老，我们想的最多 的是什么问题?应该是钱的问题吧！您说

8、的有道理，不过，养老生活只是钱 的问题吗？那还有什么问题？如果未来需要30年老年生活？这个很可能啊。对呀，除了考虑钱准备的够不够，不得不想到30年也是时间问题啊，30年间我们 的身体会发生很多变化的！那肯定是啊，越来越老了。如果有一天你一出门就不知道家在哪了 怎么办？我可不希望我有那样的一天。很多老人最后都要这样啊。如果你的父母是上面的两种状况呢？那我们做儿女的必须伺候了。如果他们剩下一个人了并需要24小时 照顾呢？那没办法，那就24小时看着啊。只能找个保姆了。如果聘请一个护工不够需要更多人工，需要成本是多少？那就多了，现在护工可不便宜；关键你能否找到最适合的人选没有 节假日来照顾他们？这个有

9、难度，现在这么专业、敬业的不好找。,处理6大争议点，挖掘养老危机及需求,养老社区引入话术（配合幸福有约销售折页）,1、将来会出国跟孩子一起住2、现在还年轻，不考虑3、和朋友合伙建养老院,4、自己和朋友过候鸟式养老,5、自己雇保姆，在家好,6、传统就是跟着孩子，一定要在家，养老院的都是孤寡老人,还早,开口讲之前请你思考：关于社区，我们和客有户存钱在哪些争议点：,在家好,1、将来会出国跟孩子一起住,业：有条件跟着孩子一起出去住住，感受一下异域风 情的生活是非常不错的选择。但有如果真正留在外面 养老可能有诸多的问题。如：有没有语言的障碍啊、新的生活环境能否适应、生活会习惯吗、医疗方面呢、会给孩子造成

10、麻烦、能融入当地的社会吗？其实落叶归根，好多在外面呆了好多年的朋友最 终还是选择了回国，我问他们在外面生活的好好的怎 么又回来了，得到的答复：都是再好也不是自己的国 家，很难真正融入他们的社会（故事插播）。,2、还年轻，以后再说，现在不考虑,业：您现在这么年轻，事业又成功，是很多人羡慕的 对象。有没有想过您获得今天的生活状态的原因是什么？你们没有看到我当初吃了多少苦。正是您之前的努力才决定了您现在的生活状态，同样，您未来的养老方式也是由您今天的决策决定的。许多生活不如意的老人抱怨说：我这辈子没做什么对 不起良心的事，为什么老天爷要如此惩罚我。其实不 是年轻的时候做了什么，而是年轻时什么也没做。

11、,3、和朋友合伙建养老院,业：这是一个不错的主意，目前国家也有一些政策支持，同时也有市 场需求。您非常有眼光。你想建多大规模的养老院？有什么设想吗？其实，想法很好，但想做大规模却很难，规模上不去，很好的配 套也就是无法安装，品质和服务肯定是跟不上的，更谈不上活力养老 和医养结合了。照你这么说我们不能建养老院了业：哈哈当然可以建了，只是那时给中、低端老百姓提供的方便。像您这样有身份的人一定要到我们的社区去享受真正的高端养老。,4、自己和朋友过候鸟式养老,业：英雄所见略同，全国各地都有好朋友，退休 后相约这住住，那住住，看风景、尝美食、会老 友，多美好的生活啊。我就这样想的业：这一切是建立在我们身

12、体好的基础上，总有 我们有跑不动的一天，那时候还怎么候鸟啊所 以身体好的时候选择什么样的养老模式都可以，关键是不能动的时候由谁来照顾我们？,5、我哪也不去，就在家，不行雇保姆,业：其实现在很多的老人不愿意给子女添麻烦选 择独居，而子女又不放心老人自己在家，所以都 选择雇保姆。但想雇到称心如意的保姆是非常不 易的，保姆是否能够提供长期、专业的护理、是 否尽心尽责、价格等等都是问题，现实中保姆背 着子女虐待老人的现象也时常发生。（举例说明）我们相信您不希望老年后的生活被保姆绑架,6、我孩子孝顺，一定会养我的，养老院的都是孤寡老人,业：那是当然，孩子这么孝顺肯定不会不管我们。但是有 没有想过真有一天

13、我们不能动了，会给孩子造成多大的负 担。想想我们的父母是由几个孩子轮流照顾的，而我们老 了只有这一个孩子，他们要照顾几个老人。孩子如果放弃 工作全力照顾我们，那他的家庭和孩子怎么办？如果孩子 又要工作又要照顾我们还有自己的家庭，会多么辛苦。我 相信您不会愿意把孩子陷入两难的境地。不是孩子不养我们。而是我们不能成为孩子的拖累。,五步讲社区，简单清晰,五步讲社区,关键词：家、活力、医养结合,介绍逻辑：1、社区能解决什么问题（解决三大养老问题）2、社区最大的功能（带来全新的生活方式）3、社区给你带来怎样的新生活方式（家、活力、医养结合）4、社区功能总结（老年大学、精神家园、高干病房、高端会所）5、泰

14、康社区布局及现状（国内顶级，1000亿投入，战略布局，北京旗舰店2015年入住）,五步怎么讲？,第一步：社区能解决什么问题业：是啊，养老，其实除了钱，还有更多我们需要面 对的问题。一个调查显示，现在儿女每天陪父母的时 间平均不到1个小时，而好多养老机构设备不健全，服务不专业，老人真是可怜。特别是老了谁来照看我？谁来关爱陪伴我？谁来医治护理我？所以，泰康创造 性建立了国际标准，国内顶级的医养结合活力社区。今天你来了解这样的社区，相信你一定会很有收获。,第二步：社区最大的功能,业：其实我们完全可以通过改变生活方式，来解决向刚才 那样靠子女在家养老面临的困惑和无奈，也许这才是向往 幸福生活的中国人面临的最大养老问题。新的生活方式能创造中国的活力老人，让我们富足而 退，优雅一生。这样的生活才更应该属于你和你的家人，你一定想知道到底是怎样的生活，我们一起走进社区感受 一下吧！,第三步：社区给你带来怎样的新生活方式,业：首先，这里是一个家，你搬来这里就会生活在安全、便捷、舒适、悠闲的环