某面膜推广案例Word文档下载推荐.doc

1、如此品牌云集的“美容之都”，竞争之剧烈不言而喻，所以普遍的事实是广州的企业没做好广州市场。 原因三，人难和：多年来，发展迅猛的Z品牌多次入选“最具影响力的十大美容品牌”和“最受美容院欢迎的十大品牌”。与蓬勃发展的内地市场相比，理性消费的广州存在着高知名度下的低占有率的怪现象。二、市场环境 面膜产品作为美容护理的常规产品，其独特的形态和使用效果一直被消费者所青睐。目前最盛行的主要有胶状、粉状、浆状、凝胶型面膜和贴布式面膜这几种。高中低档市场都有大量面膜在厮杀。SK-II的6片净白修复面膜售价660元，玉兰油5片营养水润面膜99元，甚至雅芳单片保湿面膜售价也要15元。至于可采，仅仅靠面贴膜和眼贴膜

2、，据说上海一地销量达2000万。显而易见，激烈的竞争的面膜市场，水晶面膜四周杀机四伏，一招不慎就会陷入万劫不复之地。产品篇四种武器 个性鲜明 从类型上看，水晶面膜结合了凝胶型与贴布式面膜两种面膜的特点，对干性和油性皮肤均有极好的补水保湿效果，且外观晶莹剔透，肤感凉爽。此外，它还有四种武器：第一种武器：成型独特、演示性强 与常规面膜即买即用不同，水晶面膜充满了DIY乐趣。一粒胶囊，通过简单操作，就能变成一贴水晶面膜，面膜晶莹剔透，具有水晶般的富有质感，趣味盎然。第二种武器：肤感清爽、适合夏季 水晶面膜虽为热水调配，成型后却冰凉清爽，具有淡淡的当归中药味，形似果冻触感柔滑，大量的吸收更多表皮热量，

3、清凉的肤感特别适合夏天使用。第三种武器：高效安全、功效明显 专门搭配的复合维C粉末，在使用面膜20分钟后即可让肤质均匀白皙，效果惊人。秘密在于其复合维C纯度高达100，独特的抗氧化保鲜工艺，绝非市面上常规维C产品可以相提并论。第四种武器：价格公道、性价比高 市面上有售的成型凝胶面膜单片售价超过180元，是面膜中典型的“贵族”。而该水晶面膜8贴售价也不超过150元，单片花费仅与雅芳的保湿面膜相当，性价比极高。 综上所述，不难发现水晶面膜形态属于凝胶型，使用便利却无异于贴布式面膜；售价符合大部分消费者的消费能力；出色的肤感与功效尤其适合在夏天使用，弥补市场空白。思考篇宁拙勿巧 严密思考 好产品还要

4、好推广，如果按惯例要求代理商试销，不仅需要高额配送支持，说不定他们依然走在主推防晒的老路上。如果不能给市场提供可行的运作经验，新产品难免会压库存。这就需要先找一个区域的试点，积累经验，然后来指导全国市场。 现在问题的焦点是：在哪推广？谁来推广？如何推广？如何定量？ 很明显，水晶面膜的试点推广主要不在于销多少，而是收集美容院的种种看法、评价，甚至抵触的理由。包括：在夏天如何利用水晶面膜的优势开拓客源？如何利用防晒需求来让客人接受水晶面膜？它在话术、价格、操作等方面存在什么不足？ 广州！尽管存在很大的风险，但如能在这样一个城市如能打开局面，在其它地方同样充满胜算。试点广州，即顺势积累经验又开拓广东

5、市场，一举两得。 人员不足，只能招聘。恰逢大学的暑假来临，不难找到一批短期暑期工，恰好广州有足够多的大学，恰好广州还有足够多的求职的成熟促销员，他们都是合格人选。 临时的水晶面膜推广员经验肯定不如美容院老板娘老辣，外行向内行推销产品难度可想而知。“以拙代巧、以拙补巧”不失为一种务实的做法： 一、不谈销售只做演示。不给推广员强派销售任务，而是通过当面演示面膜的制作过程，然后请美容院老板娘体验其效果，让产品自己说话，内行看门道，反而显得质朴可信。但如果对方下订单，以推广其以原价的5折发售（75元），促进尝试性购买，以此为纽带建立厂商互动关系。 二、轻访问量重有效率。演示的目的在于吸引美容院发表看法

6、，用以改进产品和经营方式。推广员的作用就是真实、原汁原味的把观点收集回来，不能添加、捏造，准确是第一位的。 一天完成什么标准的工作才算合格，这是个问题。毕竟，我们需要的不是一堆美容院的名单，而是他们对这个产品的真实反映。 根据演练，完成一次从登门到告辞并包含水晶面膜的实操演示、常规交流时间大约需要30分钟左右，大约10-12次演示才能获得8份有效问卷。根据经验，往往拜访3-4家美容院可能才有1次演示的机会，这就意味着要走访30家美容院才能完成8家保底访问任务，需要时间约6个小时，这还不包括吃饭、寻找美容院的时间损耗。 经过研究决定，定量标准为每天完成10次上门演示，获得8份有效调查问卷，既可获

7、得报酬。并采取“人员分组，分区操作，人性管理、问卷调查、责任到人”的方式开展工作。执行篇激战十天 环环相扣 为了配合全国经销商会议的召开，当前期的策划结束，需要在剩下的11天的时间里完成人员招聘、培训、推广、总结等所有项目，行动刻不容缓。 第13天：筹备阶段 这次一次新人、新话题、新市场和新产品的活动，没有任何成型的活动案例，于是筹备和招聘同步实行，这样避免了很多公司的策划与执行的脱节。在资料准备上注重细节，这样有利于各司其职，环环相扣。具体来说： 一、在表格管理方面：人员招聘有“招聘启事、报名简历表、面试提问表”；物品管理有“推广活动物品清单、物品领用表、产品申请表”；演示推广有“辅导员跟踪

8、表、促销员调查表、客户定购表、产品价格表、区域负责划分表”；以及培训用的“美容院项目盈利分析表”，表格管理让成果量化。 二、在流程管理方面：有安排促销员开展工作的“工作时间安排流程”；演示推广的“水晶面膜演示流程”；培训安排的“入职培训时间流程”；以及实施期的“推广期时间安排流程”，流程管理让无序变有序。 三、在培训教材方面：形成品牌认同感的“公司背景”；进行销售指导用的“水晶面膜话术技巧”；避免口径不统一的“水晶面膜问答规范”；面膜知识普及用的“常规面膜有哪些？”，寻找目标消费群用的“如何找到美容院”，以及心态完善所用的“心态培训”，全方位培训让学员思路开拓，完成入门。第23天：招聘阶段 美

9、容院是一个特殊的女性空间，推广员单有推销技巧并不够，外表、举止和专业知识都必须有一定的水准。经过考虑，采取“一套标准、两批人马”的招聘比较稳妥。 在制订好统一的考核标准和薪酬标准后，兵分两路。一路去人才招聘会现场招聘，具备快速消费品促销经验的人员，他们的特点是善沟通，圆滑不好管理。另一路直取广州各大医学院或具有医学专业的综合性大学，只聘用医学专业的大学生。他们的特点是有质朴、认真，有专业知识而无销售技巧，而且“大学生”身份也是一张王牌。 为了激励这批雇佣兵，制订了颇具吸引力的薪酬标准。面试合格后进入培训期，公司提供免费培训和午餐补贴。培训合格后的待遇是70元/天，接近其他企业的2倍。另外，期间

10、如有订单，还能获得5元/套的提成。 这份看上去没有难度不大而待遇不错的短工，吸引了上百人的报名，最终录取了50名进入培训，其中大学生约占70。实践证明，他们的敬业精神比另一个群体出色得多。第45天：培训阶段 可以说，培训的成功，就等于推广成功了一半。由于促销员均没有行业从业经验，所以在培训上必须落到实处。培训资料的编写力求简单明了、详细周到，这样保证促销员能够全面了解各个环节的知识。 本次活动的培训分为两个阶段。第一个阶段是入职前的为期两天的专业培训，内容包括：企业背景、品牌文化、管理制度、心态培训、销售技巧、常规面膜种类分析、水晶面膜产品知识、操作演示、项目盈利分析等内容。掌握这些内容，基本

11、可以对美容院进行初步的演示推广。 第二个阶段是每天的早会。每个促销员必须在每天9：00以前赶到公司，进行约40分钟的问答解疑。通过早会，促销员可以把前一天遇到的困扰和疑惑，以及美容院最感兴趣的话题总结出来。这样，大家在短期内就能了解自己所面临问题的解决方式，并能从其他成员身上吸取到成功经验。比如：如何不被老板娘拒之门外，如何让老板娘打消产品会过敏的顾虑，等等。 所有的培训过程度都侧重实战、心态，让促销员们始终维持有学习、有竞争、有信心的状态。据反映，有相当一部分学员看中的不是70元/天的工资，而是在培训中体会到的成长。 可以说：培训到最后，留下的都是精英。经过实操考核，最终留下了30名合格者进

12、入具体执行阶段，并额外储备了5名来防止人员流失，至此，万事具备。第610天：实施阶段一、区域划分 针对广州市场的特点，将广州市区划分为15个作业区，并给每个区域分别以ABC字母编号，并确保每个区域的美容院数量趋于平衡，而不能单纯是面积的相等。所以，天河区可以分为3个区域，而白云区也只能算2个区域，不以行政方式划分一刀切。 从A区到O区，对每个区东南西北四个走向都作出了明确的规定，避免盲区和和越位操作。同时，每两个人一组，一个组负责一个区域，并配备详细的区域地图，进行地毯式搜索。二、责任到人 这次活动人员众多，所以在人员安排方面以“协调、监督、支持”为主。具体为2个学员为1组，每组负责一个区域，

13、每3组设立1个辅导员，由公司的资深业务员（美容导师）担任。实践证明，男女搭配的方式比较容易获得美容院的认可，还能有效防止人员流失，比单兵作业更能承受压力。 辅导员的职责不仅仅是监控各小组的工作成绩，在具体作业的话术技巧、坐车路线、配货送货、后期跟进、心理安抚上都有责任。并且，2人1组这样可以互相监督、交流总结经验。另外，推广员反馈回来的调查表，均由辅导员电话跟踪、核实真实性。对于有意向客户，进行进一步的沟通。对于有订单客户，则安排对其所在区负责的辅导员送货，洽谈深度合作的话题。 辅导员的绩效由总策划监控，一旦其负责区域没有完成任务，辅导员负有连带责任。自下而上的监督，保障了实施的到位。三、工作

14、安排 成败决定细节，每天的工作尽管很枯燥，但仍然离不开工作的耐心和细致，没有优秀的执行不可能有出色的结果。所以对每天的时间流程都出了严格的规定： 9：00，签到。辅导员、推广员必须准时到达公司报到，以签到计考勤。05，领物。推广员填写领物单，交给辅导员确认。辅导员按标准将当天所需的海报、单张、水晶面膜产品、价目表、盈利分析表，甚至包括纸巾和双面胶等物品都发齐。10，开会。总策划召开，各小组简单介绍所在区域发生的情况与困扰，并适当点评。工作出色的小组介绍其成功经验，对问答规范之外的新问题给出解答；对成绩不佳的小组进行激励，寻找解决之道。40，出发。一天的作业正式拉开帏幕。每推广演示一家，都必须认