房地产行销拓客销售技巧提升(PPT-55张)PPT文件格式下载.ppt

1、组建行销队伍，是又一个创业的途径。,行销的形式,4.巡展,5.联动,1.扫街、扫楼、派单,2.大客户拓展,3.圈层活动宣传,所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销,房地产行销目的,房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。,打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。,主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。,俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。,房地产行销的心态,Part B,房地产行销心态,有的同事去扫楼陌拜敲门没有人回

2、应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家,有的同事去扫楼陌拜一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为,.我总要下楼的嘛,差异在那？,房地产行销的心态,你的行销团队需要有积极的心态,房地产行销的心态,行销心态,正确面对拒绝和失败的心态,勇挑战新事物的心态,对事业执着的心态,感恩的心态,坚持不断学习的心态,积极乐观的心态,打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？,房地产行销的心态一,勇于挑战新事物的心态,坚持不断学习的心态,与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单

3、从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。,为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。,房地产行销的心态二,对事业执着的心态,积极乐观的心态,能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能

4、力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！,行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒

5、绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。,房地产行销的心态三,感恩的心态,正确面对拒绝和失败的心态,在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。,行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把

6、他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。,“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”乔吉拉德说,这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。,记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。,销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？,一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。,成功的人与一般的人最大区别,房地产行销的渠道,Part C,

7、渠道延展一,在项目影响区域范围内设立展销点,有效利用邮局数据库中的目标客户群体,利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传,于目标区域核心位置，扩大项目影响力,快速有效的DM直邮项目信息,借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透,渠道延展二,Generic description of the 6 factors,借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合,运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见 陌生拜访，拓宽行销渠道,通过网络，发布项目信息 成本低，辐射面较广,在销量较好的报纸里夹上宣传单页 成本低，辐射面广,借助于一些社会团体，

8、如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展 因项目有选择性的利用,拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会 以点对面，逐渐将项目影响力深入,小结,房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群；房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。,房地产行销的案例,Part D,行销项目成功案例,深圳万科金域缇香,纯行销项目,逆市神话：进场一个月，开盘2小时，

9、全部“清光”,深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心,撒网第一步掘地三尺，全城CALL客！项目全城广而告之！,我们遍布在武汉三镇,撒网第二步掘地三尺，全城陌拜！项目全城广而告之二！,撒网第三步全城11个项目联动号召全城【团购改变命运】计划！,收网第一步营销中心、样板房、产品推荐会同步启发 全城关注！,收网第二步项目认筹启动全城刚需客户 一呼百应！,收网第三步项目全城开盘启动200套房源800批认筹客户到访！,最终2小时 全部售罄！2011年深圳市场第一个开盘即售罄项目！,把行销坚持到底,完善制度,坚持方向,人,不断调整奖惩制度,始终走纯行销路线,保持50人甚至更多的行销团队

10、,成效,淡季不淡 持续销售,房地产行销的方法,Part E,行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向,基础行销,活动行销,关系行销,行销三方向,方向一：基础营销,主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；,方向二：活动营销,通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，

11、挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。,方向三：关系行销,在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。,派单三部曲,立刻去现场或展示点去了解,留下联系方式,保留好宣传资料，记下销售人员的联系方式,学会陌拜,陌拜是行销的重要基础,很多人最怕陌拜,他们认为陌拜很难,制造汽车难么？,全世界能独立制造汽车的厂家屈指可数,制造汽车零件难么？,会制造汽车零件的厂家无数，一般机械制造厂都能加工,陌拜难么？,

12、关键点 将目标分解,行销陌拜三要素,诚信,个人品牌,专业能力,服务,陌拜行销步骤,接触,熟悉,洽谈,认同,签约,信任,陌拜行销步骤,接 触,熟 悉,信 任,洽 谈,认 同,签 约,大客户拓展,大宗销售信息渗透,大宗销售信息渗透,大宗销售信息渗透,个别客户约访,团体客户约访,成交,团体客户谈判,签订团购协议,散户成交,大客户拓展,学会找到关键人,最关键,投其所好,由上至下,由下至上,实践最能积累经验和能力,祝您成功！,Thanks for your attention,Wish you a good day!,China Map（2）,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你

13、努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温

14、暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点