电商直播带货活动策划方案优质PPT.pptx

1、2020年6月8日，经考察调研和深入研究，中国商业联合会近期发布通知，要求由该会下属媒体购物专业委员会牵头起草制定视频 直播购物运营和服务基本规范和网络购物诚信服务体系评价指南等两项标准。这是行业内首部全国性标准，将于7月发布执行。,直播带货市场分析,Marketing Analysis,直播带货执行计划,Implementation Plan,直播带货活动策划,Project Introduction,直播带货总结复盘,Make a Summary,目录,CONENTS,电商直播带货市场分析Marketing Analysis,目录,CONENTS,直播带货平台,第一梯队淘宝：月活超过7亿，

2、模式：商家，主 播带货。抖音：月活超过4.7亿，模式：网红主 播娱乐加上带货。（不包含国外tiktok数 据）快手：月活超过2.7亿，模式：,第二梯队微博：月活2.9亿，模式：微博KOL和 网红主播娱乐。拼多多：月活2.5亿，模式：商家直播。西瓜：月活1.5亿，模式：达人直播带 货。京东：月活8800万，模式：商家直播，明星KOL直播。小红书：月活5000万，模式：垂直领 域KOL，明星直播。B站：月活4500万，模式：垂直领域 UP主，B站直播。,第三梯队虎牙：月活3300万，模式：游戏直播 互动。花椒：月活3000万，模式：生活内容 直播。斗鱼：月活2700万，模式：YY：月活2372万，

3、模式：游戏直播互 动。苏宁易购：月活1000万，模式：商家 直播。蘑菇街：月活250万。模式：女性电商 直播。,5,直播带货市场风向,直播带货-电商行业新风口2020年移动电商用户规模有望达到7.88亿人，但增幅有所下 降。随着电商体系在中国已发展成熟，用户规模逐渐触达网 民规模天花板，流量获取成本也越来越高，以“直播+电商”模式的兴起已经成为电商行业的新风口。直播带货-电商增量市场进入2020年以来，直播带货市场用户增速惊人。根据数据 显示，2020年，中国在线直播用户规模将达到5.5亿人，用 户增长速度超过9.2%，对比互联网行业10%左右的增速而 言，直播依然是高速增长的市场。直播带货-

4、未来潜力无限受疫情影响，餐饮、旅游等传统消费几乎停摆，而直播 带货等“宅经济”则风生水起，据iiMedia数据显示，国 内直播电商市场规模从2017年190亿元迅速增长至2019 年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比 增长122%。,6,直播带货市场潜在风险,在整个直播产业链中，电商平台的存在常常被忽略，但对于淘宝、京东、抖音等 平台而言，仅仅依靠头部主播撑起平台销售额显然具有强烈的不稳定意味。在这 种危机感的推动下，重大电商节日，平台通过扶持已经具备话题性和流量的明星、网红，进入电商直播，占据消费热潮。在“电商节日”的烘托下，中小企业可选择的主播们看似也有较为优秀的数据

5、，但被平台忧虑分化的流量，最终却依然由 品牌方买单。,直播电商行业也存在与任何行业都相似的灰色区域。主播在固化的流量占 比下，想要上升的焦虑一旦错位，就容易出现买粉丝、伪造虚假交易数据 的案例。同时，用户的短暂购买，直播结束后退货等并不由主播买单，而 直播造假，数据失实，高退货率的风险最终也将落在品牌方身上。,为电商平台的隐忧买单,直播行业的不规范操作,02,03,7,直播带货未来发展趋势,用户规模直播带货近一年内用户规模呈现爆发式增长态 势，同比增长率高达470%，直播电商行业红 利仍将持续，无论是商家还是网红主播，私 域流量池的搭建依然是最终变现的不变主题,行业升级直播电商升级了“人货场”

6、，直播电商场景聚 集效应更强，效率更高；新增网红主播角色，改变消费者消费习惯；商品以性价比、限量为 卖点，激发粉丝购物欲，商品种类繁多,新增长点当电商的传统营销模式开始遭遇困境，人们迫 切需要拥抱新零售来找到新的增长点。经过这 场疫情的洗礼之后，人们开始通过直播找到一 条线上和线下融合的路径。这其实与新零售有 着异曲同工之妙，因为新零售的其中一个很重 要的方面就是要实现线上和线下的融合与联通,科技革新随着5G技术的逐渐成熟，直播带货将会出现 以VR/AR为代表的新技术，其应用能够为视频 服务产品提供发展助力，在线直播产品特点在 5G时代下将得到更充分的发挥，未来行业有 望迎来新一轮快速发展的时

7、期，而各平台的技 术发展也将成为下一阶段竞争的重点,8,直播带货活动策划Project Introduction,目录,CONENTS,直播带货完整流程,10,活动策划首先明确活动目的，活动直播时 间，直播人员分工，直播频率，直播平台，线上店铺，直播账号 认证等。,直播产品直播产品卖什么，怎么选品，引 流、宠粉还是追求利润,正式开播正式直播，准备好应急预案，比 如手机没电，直播卡顿，停电等,主播选择阿里V任务可以选择淘宝上的认证 主播进行合作，需要考虑的是合 作分成，合约签订，带货指标等,内部试播直播测试，设备测试，优惠券，直播后台、店铺后台操作测试，直播团队磨合,直播带货准备期,11,网红主

8、播合作模式,服务费+佣金模式这种方式在直播带货圈内比较常见，是一定费用加上实际销售额 的佣金，佣金比例在10%30%之间，各家机构根据产品品类设 定。关于服务费的说法不尽相同，有些机构会以广告费的名义收 取，有些则以服务费的名义收取，推荐厂商选择后者。,纯佣金模式纯佣模式只接受有淘宝店铺的厂商，店铺综合评分需在4.6分/4.8 分以上，产品价格必须是全网最低价，同时还需要有一定的基础 销量，对于一般的卖家还有刚开的C店来说，这个要求还是有一定 的难度。,12,网红主播合作报价单（参考）,13,数据来源于互联网公开渠道,直播团队组织架构,14,直播团队搭建预算,15,场控,编导,主播,策划,岗位

9、运营低配版X2人力成本2万基础版X4人力成本5万进阶版X6人力成本7万高阶版X8人力成本10万旗舰版X11人力成本15万,低配高配，匹配的运营策划工资等级不同,直播带货选品策略,低价、高频、刚需类产品直播选品大多以女性彩妆、护肤品、服 装、生活日用类的实用快消品为主，因 为高频、刚需，成本也相对透明，便于 囤货。产品还必须是要好卖，是刚需品，能高频复购，还要保证价格是最低的。,能引起共情类产品“吃货”是永恒的消费者，辣与甜两类是最容易 勾起消费者食欲的品类，目前像自嗨锅、鸭脖、螺蛳粉、麻辣香肠、巧克力、奶茶这类食品最好 卖。而身份共情具体指的就是拥有产品的使用体 验，能引起消费者共鸣，譬如母婴

10、类产品，宝妈 主播推荐就更能提高消费者的信任度。,标准化产品对消费者的覆盖层面更广，满足多数人 的需求，市场空间更大，更为重要的一 点是它的退货率远低于SKU设计复杂的 品类，设计简单、材质过关的标准化类 产品更容易满足众多消费者的需求。,展示性强的产品展示性强类的产品也就是利于直播间现 场“表演”型产品，方便主播直接演示 讲解，例如家居用品，厨房、卫生间、客厅、卧室里这些生活日用的东西，这 里也包含一些服装品类。,16,直播带货选品表格（参考）,17,直播间装修布置,灯光背景服饰类和美妆类的直播间适合使用白光，美 食类和家居类的直播间适合使用暖光，主光 源建议使用球形灯，因为球形灯打出来的光

11、 最柔。环境光 主要作为背景照明，最好是 在直播间顶部布满。辅助光主要是用来增强 立体感，起到突出侧面轮廓的作用。直播间最好以浅色纯色背景墙为主，以简洁、大方、明 亮为基础打造，不能花哨，因为杂乱的背景容易使人反 感。,装修布置服饰类的直播间内可以放衣架或衣柜，但不能乱七八糟摆放，尽量让观众看 着舒服。美妆类像李佳琦的直播间，他的直播 间就有陈列货架，虽然他的口红很多，但都按照品牌分类整齐摆放在货架上。,整体布局美妆类和美食类的主播站位是固定的，服装类的主播就要注意找好一个定点，主播离镜头不能太远不能太近，要占 据 一个适当的位置。如果离的太远消 费者会看不清展示的服装和货品，离 的太近会对消

12、费者产生压迫感也不利 于看清货品。,18,直播间布局,19,服装类直播间布局,美妆类直播间布局,直播间装修预算（参考）,20,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,标题文字添加此处,21,直播带货活动执行计划Implementation Plan,目录,CONENTS,开播准备,直播准备检查直播环境和设备，wifi连接情况，手机电量，备用手机测试，耳机话筒电脑等配套设备是否良好。,形象管理开播前化好妆，房间灯光测试，房

13、 间布置检查。,话术演练直播话术演练，再次熟悉商品信息，情绪调整,23,直播卖货流程,直播准备确定直播内容+主播；直播工具 准备；直播时间及预热；确定 其他参与人员与职责，包括后 台和互动人员；场景布置等,直播中直播用手机时wifi环境下尽量开 启飞行模式，保证最佳直播状 态；开播前用彩排时间检查摄 像头产品入境数量；梳理产品 等讲解流程,直播后保存直播视频，为以后产品品 牌宣传留下素材；统计直播相 关数据，总结活动并复盘分析,直播现场场控检查调试直播设备，主播 等人至少提前半小时到场，服 装等外貌整理，日常用品准备，理清当天直播思路，根据直播思路或内容摆放产品,直播过程关注并记录观众提出的问

14、题，积极参与互动，调动活跃气氛；留意直播现场及直播间内状况。产品特惠链接设置；特惠链接及时下架,24,直播活动参与人员分工,25,直播卖货营销策略,26,人们对于未知物品，总是喜欢选和其他人 一样的，毕竟 多数人 的共同选择能给人带 来安慰和同感,从众心理,直播过程中，将库存 产品分成多次上架售 卖，不会一次售空，其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；其 二，少量更容易引发 用户争抢。,饥饿营销,有明确的目标问题，聚焦性的进行解答，能让观众代入角色，自发购买。从主播提 出痛点问题，到引出 产品，讲解功效，能 自然而然的让观众信 服，增加购买欲,针对性营销,当主播在直播时，往 往会给自己塑造专家/

15、KOL形象，这些形象 好处多多。其一，可 以增加自己推荐的产 品的专业度和观众信 任感；其二，也可以 在直播中 增加知识型 内容，提高直播间的 实用性和功能性,引导作用,直播卖货活动流程时间表,27,直播内容,28,才艺展示展示自身才艺，唱歌跳舞魔术烹饪技巧 等，没有才艺，也可以学些简单易学的 小才艺，不要害怕表演，哪怕表演失败 调侃自己也能起到很好的节目效果，出 境就要脸皮后，脸皮太薄的人不行。,笑话故事平时多读书多积累一些搞笑段子，经典 语句，励志，笑话，寓言故事等，直播 的时候视情况说一些段子，也可以制造 一些直播梗，让粉丝更容易提起性质。,互动聊天多与粉丝互动聊天，这才是重点，引导 粉丝下单，领取优惠券，红包，不厌其 烦的引导，让新进来的粉丝用户能快速