第六章：如何操作主管一对一辅导定稿.ppt

1、如何操作主管一对一辅导,课程大纲,主管一对一辅导内容概述主管一对一辅导各单元操作要点与演练,P,E,S,O,S,主管一对一辅导内容概述,单元一：目标规划面谈,辅导目标辅导时机：新人结束135培训后、回到营业单位的首日通过面谈帮助新人明确年度收支情况、制定年度工作计划、转正目标、135新人成长日等总分支公司荣誉目标，落实行动方案和学习计划,辅导工具主管准备：新人基本情况新人、工作动机测试表、年度开支表、近期工作目标、学习目标及计划；了解135新人成长日等总分支公司相关方案；新人衔接培训(2013版)操作手册新人准备：135培训中“名单信息一览表”工作日志、客户档案,知识点新人前三个月决定未来目标

2、的重要性确保随时拥有100个名单是业绩长期稳定的基本保证养成良好的行为习惯，固化工作技能,第一步 准备（P）向新人班班主任、推荐人了解新人情况，准备 学员手册中附件1-5表格告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性提醒新人统计过去一年的家庭开支需求，携带“名单信息一览表”、工作日志和客户档案，并提前复习新人135培训目标课程与新人约定辅导时间及地点,辅导步骤及要点：,第二步 说明（E）介绍本次面谈的目的及时间，强调设定目标、落实行动方案的重要性介绍工作动机表、年度开支表的内容及填写方法,辅导步骤及要点：,第三步 示范（S）说明学员手册附件1-3的填写原则，示范填写方法说明学员手册附件4-5的

3、填写原则，示范填写方法，告知新人现阶段总分公司的荣誉目标，帮助新人设定目标询问新人的感受与体会，了解新人掌握情况，解答新人问题,辅导步骤及要点：,第四步 观察（O）检查新人相关表格填写及计划拟定是否完整检查新人是否已把优选的名单，按优先拜访顺序填入工作日志“月目标”页“拟重点拜访客户”栏内，如果没有，指导新人现场完成检查新人是否制定一周的具体拜访计划，并填入工作日志“本周拜访计划”页。如果没有，指导新人现场完成,辅导步骤及要点：,第五步 督导（S）通过新人工作日志填写及面谈，了解新人的拜访和出单情况发现问题，及时提供辅导，帮助新人解决问题借助新人工作日志等检视新人目标达成情况，并帮助新人调整目

4、标,辅导步骤及要点：,演练,学员两人一组，按照新人衔接培训(2013版)操作手册，就单元1的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人。演练完毕之后，两人互换角色再演练。时间：20分钟,单元二：三讲-讲自己,辅导目标辅导时机：在新人第一次展业前让新人认识“三讲”的重要性帮助新人完善“讲自己”版本,辅导工具主管准备：本机构“讲自己”的优秀范例、新人衔接培训操作手册（2013版）新人准备：新人135培训学员手册、“讲自己”材料、工作日志,知识点“三讲”的重要意义保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来解决建立信任、产生认同、达成委托“三讲”是新人生存的必备技能“三讲”新人快乐行销的基本条件 讲自己

5、的两个角度：认同保险，追求成长,第一步 准备（P）熟悉新人135培训销售面谈之三讲课程了解新人“讲自己”的得与失本机构“讲自己”的优秀范例,辅导步骤及要点：,第二步 说明（E）介绍“讲自己”的重要性按新人衔接培训（2013版）操作手册中“操作要领”进行一对一辅导，并展示本机构优秀“讲自己”范例,辅导步骤及要点：,第三步 示范（S）新人扮演客户，主管扮演业务员，进行“讲自己”示范介绍“讲自己”两个角度的范例协助新人确定“讲自己”版本（范例详见学员手册如何操作主管一对一辅导单元二）,辅导步骤及要点：,第四步 观察（O）新人背诵“讲自己”新人将主管当作准客户演练“讲自己”主管注意观察，并做记录,辅导

6、步骤及要点：,第五步 督导（S）主管对新人的表现给予点评、指导继续演练：要求新人与家人或主管演练，直到能生动、熟练地表达市场实践：要求新人持续运用当日整理的“讲自己”版本，并不断总结通过新人工作日志的填写，了解新人“讲自己”的实际效果，并加以指导改进，直到新人熟练掌握,辅导步骤及要点：,演练,学员两人一组，按照新人衔接培训操作手册(2013版)，就单元2的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：20分钟,单元三：三讲讲公司、讲保险,辅导目标辅导时机：新人第一次展业前 帮助新人熟练运用聚焦太平讲公司、讲保险,辅导工具主管准备：聚焦太平、新人衔接培训操作手册（20

7、13版）新人准备：工作日志、新人135培训学员手册、聚焦太平,知识点讲公司民族品牌 80载历史股东强大 实力雄厚投资管理 稳健高效讲保险保险是一种科学的制度安排保险是尊严，是爱与责任,第一步 准备（P）提前熟悉新人135培训销售面谈之三讲课程中“讲公司、讲保险”内容及聚焦太平了解新人“讲公司、讲保险”的情况,辅导步骤及要点：,第二步 说明（E）询问新人销售中是如何“讲公司、讲保险”的，自己有哪些不足说明用聚焦太平“讲公司、讲保险”的好处,辅导步骤及要点：,第三步 示范（S）在“讲自己”后无论客户提出什么疑问，都可以用“现在就来了解一下太平人寿”过渡到“讲公司”“三讲”的每一讲结束语都是“所以我

8、就到太平人寿做保险了”，这样能反复向客户传递你做保险的原因，让客户认同你的选择拜访客户前一定要对聚焦太平非常熟悉，这样才能在运用时快速找到对应的内容；在展示聚焦太平时坐在客户右侧，用笔引导客户阅读，同时关注客户反应,辅导步骤及要点：,1.主管示范“讲公司”讲历史讲历史，突出民族品牌80余载 现在就来了解一下太平人寿太平品牌创建于1929年，已有80余年历史。太平人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一.所以我选择到太平人寿做保险了,2.主管示范“讲公司”讲股东讲股东，突出中央管理 太平人寿股东实力雄厚，2011年，公司股东之一中国太平保险集团正式列为中央管理单位，

9、全国仅四家保险公司是中央管理单位，公司提出了“一个客户，一个太平”综合经营模式，并签约国际巨星“成龙”作为形象代言人，致力于打造国内一流、国际领先的综合金融保险集团。太平人寿的股东分别是【借助聚焦太平介绍】所以我选择到太平人寿做保险了。,3.主管示范“讲公司”讲投资优势讲投资优势，突出投资稳健 2012年3月，在中国太平保险集团成为中央管理单位后，太平人寿依托集团资源，内外互动、优势互补，并进行更多的总对总合作，为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益，公司历年平均投资收益高于行业平均水平借助聚焦太平介绍具体内容你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的，非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到太

10、平人寿做保险了,4.主管示范“讲保险”是科学的制度安排讲保险，是一种科学的制度安排 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。所以我选择到太平人寿做保险了,5.主管示范“讲保险“是尊严、爱与责任讲保险，是尊严、爱与责任 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。所以我选择到太平人寿做保险,第四步 观察（O）要求新人按聚焦太平进行“讲公司、讲保险”背诵、演练对新

11、人进行通关，要求准确、迅速翻到聚焦太平对应页并找到相应内容，表达流畅自然主管注意观察，并做好记录询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题,辅导步骤及要点：,第五步 督导（S）1.主管对新人的表现给予点评、指导2.继续演练：要求新人与家人或主管演练，直到能生动、熟练地表达3.市场实践：要求新人在销售面谈中持续运用“讲公司、讲保险”版本，并不断总结、改进4.透过工作日志了解新人“讲公司、讲保险”的运用效果，发现问题，及时辅导并予以鼓励，直到新人熟练掌握,辅导步骤及要点：,演练,学员两人一组，按照新人衔接培训操作手册（2013版），就单元3的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完

12、毕之后，两人互换角色再演练时间：20分钟,单元四：需求分析之理财四大账户,辅导目标辅导时机：新人第一次展业前帮助新人熟练掌握运用“理财四大账户”分析客户需求的方法,辅导工具主管准备：新人衔接训练操作手册（2013版）新人准备：新人衔接训练操作手册（2013版）中四大账户需求分析的随堂资料、名单信息一览表、工作日志,知识点理财四大账户的意义及使用时间点理财四大账户介绍理财四大账户使用逻辑,需求分析之理财四大账户课程回顾,辅导步骤及要点第一步 准备（P）提前熟悉新人衔接培训（2013版）中需求分析之理财四大账户课程了解新人“四大账户”学习运用情况,第二步 说明（E）主管强调：销售中切忌主观判断客户

13、需求，而应用四大帐户的销售理念激发客户需求，真正帮客户做好最急需的潜在风险规划讲解理财四大账户逻辑要点，要求新人记录,第三步 示范（S）主管扮演业务员、新人扮演客户，按理财四大账户使用逻辑进行示范主管示范过程中要求新人仔细观察，并记录要点主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人问题,第四步 观察（O）让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户实际情况进行逻辑演练主管认真观察新人的表现，并做记录,第五步 督导（S）主管对新人的表现给予点评、指导继续演练：要求新人与家人或主管演练，直到能生动、熟练的讲解市场实践：要求新人在销售面谈时持续运用四大账户为客户做需求分析透过工作日志与面谈了

14、解新人实际使用效果，发现问题，及时辅导,学员两人一组，按照需求分析之理财四大账户逻辑进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：40分钟,演练,单元五：健康型产品销售理念,辅导目标辅导时机：新人展业前让新人熟练使用健康新主张讲解健康型产品销售理念,辅导工具主管准备：健康新主张、新人衔接培训操作手册（2013版）新人准备：新人135培训学员手册、健康新主张、工作日志,知识点健康新主张说明逻辑五个“三”三大健康杀手三高一低发病现状三种医疗费常见筹集方式个人预备医疗费三种方式“智慧三步走”解决方式,辅导步骤及要点 第一步 准备（P）提前熟悉135培训主打产品销售逻辑课程提醒

15、新人准备健康新主张、新人135培训学员手册了解新人健康险销售情况,第二步 说明（E）介绍健康型产品销售理念的要点梳理健康新主张的逻辑关系按新人衔接培训操作手册（2013版）中“操作要领”进行一对一辅导,第三步 示范（S）示范运用健康新主张讲解健康型产品 销售理念 要求新人仔细观察，记录要点询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题,第四步 观察（O）新人熟读、背诵健康型产品销售理念新人把主管当作近期要拜访的客户，进行现场演练或通关主管注意观察，并做记录,第五步 督导（S）对新人的表现进行点评、指导继续演练：要求新人与家人或主管演练，直到能生动、熟练地讲解市场实践：要求新人使用健康

16、新主张与客户沟通健康型产品销售理念，记录遇到的问题，不断总结改进透过工作日志与面谈了解新人实际使用效果，发现问题，及时辅导，直至新人熟练掌握,学员两人一组，按照剧本逻辑，就单元5的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，互换角色再演练时间：40分钟,演练,单元六：健康型产品促成逻辑及异议处理,辅导目标辅导时机：新人展业前帮助新人熟练掌握健康型产品促成及异议处理的方法和逻辑,辅导工具主管准备：本机构主打健康型产品功能介绍及销售逻辑新人准备：工作日志、主打产品相关资料（产品介绍彩页、费率、销售逻辑等）,知识点,促成的方法,异议处理,默认法危机意识利益明示,已经有社保了投保容易理赔难不生病怎么办不用那么多,辅导步骤及要点第一步 准备（P）了解新人健康险销售情况提前熟悉健康型主打产品功能介绍及 销售逻辑,第二步 说明（E）主管强调：销售中切忌直接介绍产品，应该先用销售理念激发客户的需求，再用产品满足客户的需求说明产品功能介绍、促成及异议处理的要点，要求新人记录,第三步 示范（S）主管扮演业务员、新人扮演客户，主管进行示范要求新人仔细观察，记录要点主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌