银行客户经理营销技巧(农商行版3赵洪立)PPT格式课件下载.pptx

1、缺点：需要克服心理障碍。,缺点,连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请 求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法 在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为 黄金客户开发法。通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任优点推销访问的成功率较高寻找潜在顾客由于受到现有顾客的制约,可能使整个推销工作处于被动地位,美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38，而其他方法均在22以下。,寻找客户连锁介绍法,9,寻找客户中心开花法,中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区域 里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且 利用这些核心人物的影响作用在该地域

2、里寻找可能 的买主。只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率优点利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度,缺点,核心人物的寻找与确定较困难,推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作,10,寻找客户个人观察法,优点,11,个人观察法：也称直观法或视听法，它是指推销 人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究 和分析，寻找潜在顾客的方法。推销员可直接面对市场与社会，有利于培,养和提高推销人员的才干。,可以使推销员扩大视野，养成良好的思维 习惯，积累推销经验，提高推销能力,缺点,由于受到个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤推销员的积极性。,寻找客户委托助手法,12,委托助手法也称“

3、猎犬法”，就是推销人员雇佣 他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运 用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇 人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访 问这些接受雇用的人员被称为推销助手。与律师事务所、会计师事务所及各类行业协会合作。,优点,可以使推销人中把更多的时间和精力集中在有 效的推销工作上，避免大量的时间浪费。,可获得有效的推销信息，开拓新的推销区域。,以借助推销助手在当地的影响力，扩大商 品的社会影响推销助手的人选确定较为困难。,缺点,推销人员处于被动的状态，其绩效往往取 决于推销助手的合作程度。由于助手不是企

4、业的人员，无法加以控制，这些人,可能同时也作其他同类竞争品的探子。,寻找客户委托助手法,13,寻找客户资料查阅法,14,推销人员经常利用的资料有：统计资料：如国 家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或 期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查 统计资料等；名录类资料：如客户名录、工商企业目录 和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、电话黄 页、企业年鉴等；大众媒体类资料：如电视、广播、报 纸、杂志、等大众媒体；其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊；网络信息、行业网站、企业网 站、政府网站等等。,优点,减少推销工作的盲目性节省寻找顾客的时间 节省推销费用,缺点,即找

5、到线索，还可以做顾客接近前的准备工作。查阅的文字资料时效性有限,15,不是所有资料者能查阅到的有些资料的真实性,寻找客户资料查阅法,二、客户经理营销约见客户,我什么时间去拜访？,16,约见客户技巧,正式推销,市场调查提供服务 签订合同收取货款 客情维护,约见目的,17,约见客户的方法与技巧,约见 方式,电话约见当面约见信函约见委托约见广告约见网络约见,18,约见客户的方法与技巧,电话 约见,喂，您好！,我是,开场白,明确 约见目的,确定约见 时间和地点,致谢,19,约见客户的方法,电话 约见,喂，您好！我是,特别准备,电话脚本设计，烂熟于心设想各种可能被拒绝的理由对着镜子演练电话脚本打电话时准

6、备笔和有日历的记事本打电话的时间选择,20,约见客户的方法,电话 约见,开场白技巧,问候语，自我介绍（公司名必须是全称）“我可以打扰您几分钟吗？”“请问，您现在是否方便？”,21,约见对象,喂，您好！我是,秘书问候语，然后表达让她转约见对象,思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的 三个问题是什么？,约见客户的方法,电话 约见,喂，您好！我是,明确约见目的,目的简单明了，30秒为限,处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）,22,三、客户经理营销接近客户,23,接近客户的方法,清晰接近 客户目的,目的是什 么呢？,具体表现营造轻松的洽谈气氛让客户形成可信、可靠的印象 引起客户兴趣，打开客户的话

7、闸 轻松导入洽谈,为推销洽谈做好铺垫,如何才能达到上述四个目的？,24,接近顾客的方法与技巧,做好接近准备,我需要准 备什么呢？,精神和仪表准备进一步审查顾客资料知识的准备（企业、产品、竞争者）推销工具、方案的准备开场白、寒暄接近的时机、时间、人物 洽谈问题准备,25,接近客户精神仪表,精神 仪表 细节,细节决定 成败,头发平、衬衫净、衣服正、袖口洁、皮鞋亮职业特征,体姿-表现出素养、风度、友善,26,接近客户了解对象,了解企业（对方）提前了解企业的产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。公司经营现状、产品特点、资金运作情况目标客户可能对银行的需求要提前准备希望了解客户的问

8、题验证需要了解的问题途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。,27,推销接近知识的准备,对自己的产品了如指掌 对竟争者的产品如数家珍,台湾大成陈福狮的销售绝招,28,接近客户工具、方案准备,身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、推荐 信等）公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、公司宣 传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等）产品介绍计算器（精明）、名片、笔记本（专业）。准备金融服务方案、笔（细致）小赠品,29,接近客户问题及解答的准备洽谈问题准备 问对方的问题对方会提出的问题回题的解答,30,接近客户开场白,高起点开 场白设计,如何才能 设计好开 场白？,水无常形，兵无常势,拜访对象

9、的职业、职务？办公陈设、环境初次拜访还是二次拜访？家庭客户还是企业客户？,31,接近客户开场白,设计高起 点的开场白,如何设计 好开场白？,问候语,自我介绍,开场白（旁白）,主题 开场白,美国礼来,32,开场白 设计,如何才能 设计好开 场白？,设计的方法和技巧,馈赠 接近法,赞美 接近法,陈述式 接近,利益 接近法,33,介绍 接近法,接近客户开场白,接近客户开场白,开场白 设计,如何才能 设计好开 场白？,设计的方法和技巧,震惊 接近法,求教 接近法,提问式 接近,好奇 接近法,34,问题 接近法,接近客户接触细节,注意 接触 细节,细节决定 成败,珍惜最初的6秒钟,目光表现微笑、诚恳、友

10、善,握手表现信心、友好、尊重,同客户他握手，同时保持目光接触,正确地称呼对方的姓名和头衔姿势端正，以示自信，避免一些小动作坐直、挺直腰板、切忌二郎腿、斜着走路客户只有接受了客户经理，才能接受银行及银行的产品,35,接近客户寒暄,36,赞美1.工作上赞美2.家庭上赞美3.特殊技能的赞美4.运动上的赞美5.兴趣上赞美气候、季节、新闻、时事等对方的自尊心：如对方的成功谈、辛苦谈有关消息的：热门消息、楼市、股市、同行、内幕消息有关赚钱的技巧：炒楼、银行利率调整有关孩子的事：入学、升学有关兴趣：体育、运动、流行、食物、旅行,接近客户寒暄,37,打开话闸1、近来工作很忙吧！2、您气色不错！3、听说最近您最

11、近出差了？4、听您口音，你是南方人？套近乎1、对方的专业您是高级会计师，今后还要多请教？（在名片上可以看出）2、兴趣方面听说您是桥牌高手？3、赞美对方、求教对方、讨论对方熟悉的领域、办公室的摆设等,接近客户寒暄,38,不宜：1、客户的缺点和弱点2、竞争对手的坏话3、上司、同事、邻居的坏话4、别的客户的秘密5、个人对单位的抱怨,接近客户时机,39,1、客户刚开张2、客户遇到吉事喜庆的时候3、客户遇到暂时困难4、客户对其他银行不满、准备更换银行5、客户发生体制变革6、客户资金管理方式变化7、下雨、下雪、严寒等恶劣天气时候。技巧一：避免在客户最忙的时间去拜访不要选择周一上午、周五下午。技巧二：如果客

12、户说“我周二出差回来”，你不可说“我们周三见面”应当说“您周二回来，很辛苦，我们周四上午见面，可以吗”,接近客户人员,40,有决策能力的人1、公司总经理、2、主管财务副总经理、财务总监3、财务部经理4、具体的资金管理人员避免在无权人或无关的人员身上花过多的时间和精力技巧：向总机要电话时候，一定要主管财务的副总经理的电话或者财务总监一开始的准确切入非常重要。,有时候需要和客户的物资采购部门、产品销售部门进行商谈,四、客户经理营销推销恰谈,41,推销恰谈问听说,推销恰谈问（SPIN销售模式）,SPIN销售模式由尼尔雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变

13、化而设计。尼尔雷克汉姆于1980年代在Huthwaite 公司带领 一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。SPIN销售一书1988年出版他们测量培训过的第一批1,000名销售人员生产率的变化，这是通过来 自同一公司的参照组相比较而进行的。结果表明，接受过SPIN培训的人 在销售额上比参照组的销售员提高了17%。因此，他们确信SPIN销售模 式是一增加销售的好方法。,42,推销恰谈问（SPIN销售模式）,SPIN是缩写，代表-Situation-Problem-Implicati

14、on-Need-pay off,43,推销恰谈问（SPIN销售模式）,SPIN-顾问式销售技巧是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取 顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.,44,推销恰谈认识SPIN销售模式,问：您工作多久了？问：您有几个小孩？,S情况型问题 了解客户目前的现状,P难点型问题针对目前的现状找出客户关 心的问题,I内含型问题根据客户关心的问题挖掘最 大的痛苦,N需求回报型问题针对最大的痛苦给予快乐的 对策,问：您一定想让孩子读最好的学校吧？那您是否为您的孩子准备了充足教育 费用呢？目前国内通货膨胀每年都达到3%以 上，您认为仅仅是储蓄够吗？,问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很 自责呢？如果增加您收入