不同年龄推销对象的心理特点研究Word下载.docx

1、（-）针对青年人的营销策略6（三）针对中老年人的营销策略7结束语7参考文献7致谢8刖 S消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现 象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过 程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经 济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者， 可提高经营效益。消费心理是指人作为消费者时的所思所想。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消 费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包

2、含了消费者的消费 行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。而消费行为是 消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。不同年龄推销对象心理特点研究摘要：随着当代经济的迅速发展，人们的生活水平不断的提高。对生活的质量 也不只是温饱问题的解决了，现在人们更在意的是过高水平的生活。所以在衣食 住行方面，有了更高的要求。人们对于消费有了新的认识。在吃的方面，讲究营 养健康美味。在着装上，除了暖和更要时尚漂亮还会要求穿的有品位。在住方面, 除了考虑出行的方便性。更注重相关的配套的医疗条件、环境条件、交通条件。 在行方面，快速便捷舒适是人们的追求。所以面对人们日益苛刻的消费要求，

3、对不同年纪的审美和需求的不同。我们也必须采取措施来赢得消费者的心。 关键词不同年龄；消费心理；消费需求；消费行为本文将针对不同年龄的推销对象的特点进行消费心理分析、经济情况分 析、消费行为分析来论证面对不同年龄的消费采取的营销措施。一、对不同年纪的消费心理的分析（-）青年人的心理需求分析1.追求时尚和新颖30岁以下的年轻人占国内整个上网人群的三分之二以上。如果再考虑上网时 间因素，实际上整个互联网的产品和服务绝大部分为年轻人所拥有，尤其是80 后一代人。所以年轻人已经成为最具消费能力的群体。青年人的特点是热情奔放、 思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和 新颖，

4、喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就 会逐渐形成。由于互联网的现在越来越多的青年人喜欢网上购物2.表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事 情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买 一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般 化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。（-）中老年的心理需求分析在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特 征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个1 .精打细算中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己

5、的实际需求购买商品，量人为 出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解。很少盲 目购买。购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而 后行。常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。2.坚持主见，不受外界影响中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，每次购买前对所购的商品， 要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较 强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质 量、款式。而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介 绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因

6、此，对这种消 费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取 他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情3.方便易行对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动 不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店 铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。4.品牌忠诚度较高中老年消费者在长期的生活过程中，巳经形成了一定的生活习惯，而且一般 不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用 过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。二、不同年龄的经济情况分析（

7、-）青年人的经济情况分析年轻人并不把价格看作影响其消费的主要决定因素。年轻的一代，一般经济 较充足，又习惯提前消费，他们敢于成为新时代的“负翁气因此厂家只要把价格 看作一个调节策略，适当的给年轻人一些优惠就可以，不要把它当作主要的营销 手段。（二）中老年人的经济情况分析财力雄厚，但有时难以说服。中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔 钱财，所以经济上并不拮据。这使得他们有能力购买任何有利于他们的商品。但 是，由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活，另一方面也必须保持部分 积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不十分强烈。同时，由于中老年人见 多识广，不会因为一时的冲动而做出购买决定，所以较

8、难 说服。遇到这样的老 年客户，销售员必须要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否满足需 求才是根本的原因。三、不同年龄的购买行为分析（-）青年人的购买行为分析喜欢在网上购物是青年人区别于其他不同年龄段消费者的一个较明显的特 征。这与青年人的消费需求、动机、价值观和自我等有着密切关系。喜欢去网上 淘更便宜的相同款式的服装、化妆品、手机等电子产品。可以说80, 90后一代与 其他年龄的消费者最大不同的购买方式差异，或者说她们更气喜欢网上购物的方 式。1.容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他 们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在

9、处理事情时，往往容 易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就 是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满 足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西，一定会想方设法， 迅速做出购买决策。2.寻求多样化指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购 买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的 原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之 处。（-）中老年的购买行为分析1 .富于理智，很少感情冲动中老年消费者跟青年人正好相反。由于生活经验丰富，因而情绪反应一

10、般比 较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时 比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。2.重体验，轻广告多年的消费经验，使老年人有足够的理由相信自己的感受，并且形成了较高 的品牌忠诚度。据媒体受众调查显示，广告对老年消费者的影响程度是“一般” 的占41. 9%, “没什么影响”的占22. 7%o在众多媒体中，电视不是老年人获取信 息的主要渠道，但对平面媒体的软文广告、典型事例等广告形式较易接受。一些 老年人还有早晚边锻炼边听收音机的习惯，所以，广播是老年人产品的一个重要 的信息传播渠道。3.图小利，重服务尽管老年人购物比较理性，但是，勤俭节约的思想会影响他

11、们的消费行为， 只要是需要的东西，即使目前不急需，如果有降价、折扣、买一赠一等促销活动， 老年人也会形成消费行为。另外，服务是老年人特别看重的消费内容，包括销售 过程中的热情导购、适度的介绍、周到的服务和无微不至的关心等服务，送货上 门、免费安装调试，详细的使用解说，手把手的使用示范等售后服务。这些服务 使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。4.消费喜欢结伴而行老年人年龄较大，反应不太灵活，出门购物喜欢结伴而行，找伴陪购，心里 踏实。这一方面让购物变得不再枯燥，多一个伴多一份照应，同时，在购买商品 时也可以互相参考、出谋划策。并且，同伴的意见能起很大的作用，这就说明

12、， 老年人的口碑是影响老年消费者购买行为的重要因素。四、针对不同年龄消费者的营销策略（-）满足心理需求的策略心理定价策略。心理定价是根据消费者不同的消费心理而灵活定价，以引导和 刺激购买的价格策略.主要有：1.最小单位定价策略最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制 定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般 情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数 量商品的价格越低。2.尾数定价心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行 为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品

13、末位数 为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消 费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原 价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选 购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要 几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种 定价精确、值得信赖的感觉。3.整数定价由于消费者常常根据价格来辨别产品的质量.对价格较高的产品，如耐用品 礼品或服装等消费者不太容易把握质量的产品，实行整数定价反而会抬高产品的 身价,从而达到扩大销售的目的.4.习惯性

14、定价有些商品如牛奶，消费者在长期的消费中，已在头脑中形成了一个参考价格 水准，个别企业难于改变.如果企业定价低于该水准易引起消费者对品质的怀疑, 高于该水准则可能受到消费者的抵制.企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯 心理.5 .招株定价零售商常利用消费者贪图便宜的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以 招徒顾客，或者利用节假日和换季时机举行大甩卖，限时抢购等活动，把部分商品 打折出售，目的是吸引顾客，促进全部产品的销售.6.折扣定价策略企业为了鼓励顾客及早付清货款，或鼓励大量购买，或为了增加淡季销售量， 还常常需酌情给顾客一定的优惠，这种价格的调整叫做价格折扣和折让.（1）现金折扣是企业对现

15、金交易的顾客或对及早付清货款的顾客给予一定 的价格折扣.许多情况下采用此定价法可以加速资金周转,减少收帐费用和坏帐.（2）数量折扣.是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励 顾客购买更多的货物.大量购买能使企业降低生产，销售等环节的成本费用.（3）功能折扣也叫贸易折扣.是制造商给予中间商的一种额外折扣,使中间 商可以获得低于目录价格的价格.（4）季节折扣.是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让,以使企业的生产和销 售一年四季能保持相对稳定.（-）针对青年人的营销策略1.提供时尚和信息的产品。年轻人比任何消费群都关心最新时尚及信息，因此厂家应该瞄准年轻人这一 巨大的市场。现在的世界到处都充满了刺激，电视、电脑、收音机甚至手机都可 以传递大量的信息。年轻人的世界充满了电子化的刺激，这是一个非常大的特征, 任何一个厂商想开发出贴近年轻人的产品，都必须重视电子技术给产品所带来的 巨大吸引力。特别是因特网的发展，给予了年