NIKE的营销策略文档格式.doc

1、尽管奈特毕业之后就到了一家公司担任会计工作，但是在1963年夏天，他还是去了一趟日本，与生产虎牌（OnitsukaTiger）运动鞋的鬼冢（Onitsuka）公司的经理见面。当他看到这些便宜又轻便，而且与欧洲品牌质量不相上下的运动鞋时，奈特当即受到鼓动，一些样品带回家乡，并出示给他的同学、同时也是运动教练的比尔鲍尔曼（BillBowerman）看。这些样品给这位传奇性的俄勒冈教练留下相当深刻的印象，他因而同意出资500美元，成为合伙人。这两个人后来与鬼冢公司签约，以“蓝带体育用品公司”（BlueRibbonSports，简称BRS）的名义，买进1千双虎牌鞋。他们把鞋子放在汽车后面的行李箱，运到

2、运动大会的现场出售，结果，奈特在短短的一年之内就卖出了8千美元的鞋子。他随后即辞去工作，并进口了更多的鞋子。奈特雇用了几个销售人员，他们都是志趣相投的赛跑选手，BRS公司刚好给了他们这个工作机会，让他们可以有不错的收入，同时也享受跑步的乐趣。1966年，原本就一直在尝试用各种不同方法制作更轻便鞋子的鲍尔曼，寄给鬼冢公司一双自己设计的鞋子，里面的鞋帮是一个软尼龙的，而非传统的皮革。这双鞋叫做Cortez，虽然一开始遭到阿迪达斯业务代表的奚落与嘲笑，却在田径比赛中风行一时，成为虎牌旗下最畅销的鞋款。到了1969年，BRS已经卖出了超过100万美元的鞋子。但是，由于长期过度依赖日本鬼冢公司，他们也开

3、始担心双方的关系恐怕生变。后来，这种担心果然成真，日本方面开始寻找更大的批发商，并威胁要中止合作关系。奈特被迫选择，或者卖掉他的股份，并面对法律问题，或并另觅他法来生产鞋子。因此，带着他的几个员工这些员工已经开始开发设计出一条不同的生产线。奈特认为单打独斗的时候到了，他决定要接受更大的挑战。因为违约，切断了与鬼冢公司的合作关系之后，他找到一家位于爱塞特（Exeter）的工厂，并与日本的一家贸易公司口商岩井（NisshoIwai）合作（该公司向他们提供信用融资），开始以一个新的名称与商标销售鞋子。在员工约翰逊（Johnson）的一场梦境中，希腊胜利女神的形象浮观，因此，他们取了“Nike”（耐克

4、）这个名字（古希腊胜利女神，即名为Nike）。而当地的一个女学生凯洛琳戴维森（CarolineDavidson），只收取35美元的费用，为他们设计了一个胖胖的勾勾符号，成为耐克的新标志。这个标志一开始不太讨人喜欢，因为它不像阿迪达斯鞋子上的条纹，具有支撑脚底足弓的修饰作用，也不像彪马的标志可以修饰支撑足部的圆形部位，只有纯粹的装饰功能。但是，这个“Swoosh”（指“嗖的飞过去”），也就是耐克的绰号，却成为全世界最知名的标志，而且对于耐克公司的成功，居功至伟。1980年，NIKE进入中国，在北京设立了第一个NIKE生产联络代表处。之后，NIKE秉承“LocalforLocal”（在哪里，为哪里

5、）的观念，不仅将先进技术引入中国，而且全心致力于本地人才、生产技术、销售观念的培养，取之本地，用之本地，在中国取得了飞速进展。1宏观环境（1）经济环境l在经济全球化的背景下，各个行业的消费市场都在扩大。北美自有贸易协议和WTO也为对外贸易提供了良好的保障。但在经济全球化的同时，也出现了区域性的经济集团，如欧盟等，对于成员国以外的贸易对象设置了各种贸易壁垒，阻碍了耐克公司进一步拓展市场。如今，耐克公司将大部分生产都放到了发展中国家，但是发展中国家经济发展的不稳定，不定期的经济危机，对于耐克公司的生产和销售也造成很大的影响，还有一些发展中国家的运动鞋市场尚未全部开放，一些国家仍对进入本国的外国公司

6、运动鞋产品实行配额制度。从美国自身的经济发展状况来看，90年代前后，美国经济开始摆脱滞涨，出现了良好的增长势头，但06年以后出现的金融危机使美国经济又遭重创，美国本土的市场必定萎缩。（2）人口环境l近几年来全球的人口结构发生了显著的变化，人口增长的幅度趋缓，人口老龄化的现象越来越严重，而耐克的主要消费人群仍然是青少年，因此耐克所面临的市场正在陷入紧缩的形势。发展中国家随着经济发展，人口素质不断提高，文化教育水平的提升使人们的思维方式也产生了很大的改变，大批新兴发展中国家的人们对品牌运动鞋产生了兴趣。（3）社会文化环境由于社会生产力发展，各国人民对于服饰的追求趋于时尚化、健康化，越来越多的女性也

7、愿意选择运动类服饰作为日常的服饰。l经济全球化也带来了文化传播，西方发达国家的文流入发展中国家，发展中国家的人民受到了很大影响，对于品牌、时尚有了更大的需求，耐克作为欧美运动品牌的代表，受到了大量发展中国家人民的追捧。（4）科学技术环境第三次产业革命后，世界进入了以科学技术为主导的知识经济时代，各个行业的技术都是日新月异的。作为一个以运动鞋为主要产品的企业，鞋的原料，外形及舒适性是至关重要的。如今的人造皮革技术在运动鞋生产上被大量应用，不仅降低了企业的生产成本，也能保证鞋子的舒适性。2、微观环境：（1）企业自身a.耐克公司较早进入运动鞋生产领域，占领了一定的市场先机，为其发展奠定了基础。b.耐

8、克的营销部门也能根据市场的动态及时调整营销战略。c.耐克的产品也趋于多元化，对于不同的顾客群体，能够开发不同的产品，满足了不同人群的消费需求。d.耐克自身的生产技术在同行业中也处于先进地位。（2）供应商a.目前耐克的原料来源于发展中国家，组装生产业务也主要集中在劳动力较为低廉的东亚、东南亚地区，这使耐克的生产成本降低，因此在价格上能有更强的竞争力。b.但是部分发达国家对这些国家的贸易壁垒导致产品销售在欧美地区出现了一定的困难。（3）顾客随着社会观念的变化，耐克的顾客群也在发生着变化。越来越多的女性成为了耐克的消费者。（4）竞争者a.运动鞋市场的竞争非常激烈，各个运动品牌都亮出了自己的时尚新奇品

9、牌概念来吸引不同人群的顾客，目前耐克的主要竞争对手有阿迪达斯，在欧美占有很大的市场份额。b.在中国市场，也受到了中国本土运动品牌的冲击。环境分析与营销策略1.行业构成的分析近几年可以说是国内运动鞋行业发展的战国争霸时期，一些企业通过早年的原始积累以后纷纷转向国内市场，通过几年的发展，目前国内运动鞋行业体现为：以Adidas和Nike为主的外国名牌位居塔尖，李宁、安踏等则处于中高档，而特步、爱乐、恩东等“晋江产”品牌几乎囊括了整个中档。耐克公司的产品线将耐克公司分为运动鞋、运动服饰和运动配件三个业务单位。根据相关数据，运动鞋业务在整个公司生产规模中大约占59%，运动服饰大约占34%，运动配件约占

10、7%。耐克将它的运动鞋定位为具有创新设计与技术、高价位的高品质产品。耐克凭借丰富的产品类型以及杰出的设计，2000年占据了超过39的美国运动鞋市场，几乎是阿迪达斯市场份额的两倍。2.行业增长2008年对国内运动品牌来说是扬眉吐气的一年，李宁：旗下李宁品牌销售收入63.54亿元，占比95.0%；其他品牌收入3.365.0%，包括AIGLE、Z-DO、红双喜和Lotto。其中李宁牌鞋类29.18亿元，占总收入的43.6%，服装类30.9846.3%。配件3.395.1%。年整体销售毛利率为48.1%，比上年提升0.2个百分点。安踏：年安踏品牌毛利率增长6.5个百分点，至40%。从产品销售情况来看，

11、鞋类产品上升46.8%，至2680万双，平均售价（批发价）从88元增至94元，同比增长6.8%。服装产品销量上升43.7%，至3390万件，平均售价则由53.6元涨至58.6元，上升6.3%。而耐克公司最大的竞争对手为Adidas。耐克的经营策略1.自成名牌2.模仿、跨领域、品牌经营和技术开道前三项都是从阿迪达斯学到的，在与阿迪达斯竞争的过程中，耐克把生产过程包给成本低廉的厂商去做，自己主要做鞋型设计和开发，同时把设计成果转移到其他的鞋型领域。这一点后来被认为是耐克超越阿迪达斯的关键，即用产品技术的演化来进入到更多的市场，预先获得最有潜力的产品组合。3.高效的管理团队耐克建立了高效的高层团队，

12、分配切实的工作。在越来越强调个人奋斗与才能的今天，“我们”这个词儿已被许多公司抛在一边，而耐克却一直强调这个集合词带来的强大凝聚力和感召力，使用“我们”来取代“我”的措词。即使是离职到其他鞋业公司的前耐克员工，也仍然保持耐克人这种敬业精神，以忘我的工作而成为公司十分器重的“工作狂”。每6个月，耐克的管理队伍要聚会讨论策略。这个大吵大闹的聚会以“针锋相对”著称。耐克总是鼓励对抗，甚至是怂恿对抗，而且每个人和其他人一样，接受别人的大声指责。4.创造祥和的工作环境耐克企业的所在地，就像校园一样，有森林、慢跑小径、湖泊、足球场。耐克希望创造出一个祥和的工作环境，认为世界已经够混乱的了，工作时间应像在家

13、一样自由。那就像是在一个充满手足情义的环境中工作。同事们在一起痛快地喝酒，滔滔不绝地谈论体育，并自诩为活跃且反传统的人物。在耐克公司工作的市场营销人员和广告专家们，对环境很满意甚至迷恋。他们通常大都是一群在这个行业中对他们的业务知识颇为积极，对古往今来的社会文化颇有研究的杰出工作者。他们不仅拥有扎实的经济学、统计学、心理学的专业基础知识，他们还要对社会学有所了解，他们不光要了解现代人们的生活时尚，还要对他们上一代人的生活习惯以及言谈方式都有一些了解才够。耐克的营销人员把这两者巧妙地结合起来，应用在很少有人能够做到的所谓耐克“柏拉图式的市场营销”上面。换言之，耐克人将这些素质与能力成功的转入到耐克既抽象又具体的营销工作中了。对待业务专业知识耐克人成功的做到了“继承与发展”。他们都秉承了专业知识的优良传统，同时，在耐克公司他们又是一群最热衷于看杂书的员工。可谓是行家与杂家的结合体。耐克发现通过注入新的灵感来源它仍然可以保持住众多的核心品牌特性。耐克的设计师们都十分满意于他们工作上的好处。耐克有九千多种不同的款式服装，九百多种不同样式的运动鞋，都是出自这些设计师们的手笔。数量如此繁多，你不能不佩服他们丰富的想象力。他们可以梦想天马行空，可是谁又没有梦呢，假使一个人没有梦了，那他就什么都没有了。耐克人一直以来所引以为豪，而且值得欣慰的一点就是他们拥有一张“做梦许可证”。5.对每位新员工的