1、它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。,S.P.I.N销售法由背景（Situation）、难点（Problem）、暗示（Implication）、示益（Need-Payoff）四类问题组成。,人类的“痛苦学说”“泽伊加尔尼克效应”如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。,SPIN销售法的心理学基础,寻找痛处 S 揭开伤口 P 往伤口上撒盐 I 给伤口抹药 N,寻找客户的痛处,给伤口抹药,揭开伤口,痛苦学说,往伤口上撒盐,对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下,4,3,1,2,SPIN,Situation 背景问题,Problem
2、 难点问题,Need payoff 示益问题,Implication 暗示问题,客户现状的信息、事实、背景发掘客户潜在需求的基础背景问题帮助你了解客户要有目的、有偏重寻找痛处,针对难题、不满与困难发现客户潜在需求的关键需求首先从不满开始顾及客户的自尊或隐私揭开伤口,以解决方案为核心的问题确认、澄清客户的明确需求向客户说明可得利益营造解决问题的良好气氛给伤口抹药,指出难点可能导致的后果可能的严重性很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服往伤口上撒盐,SPIN销售法的四个步骤,可能的痛处：中小规模企业，成本控制重要网络的依赖度高，关注稳定性缺乏网维人员，关注售后保障共享4M带宽，网速不理想,背景信
3、息：某某投资理财公司，中小规模，员工20余人，电脑20台，公司自身缺乏网络技术人员，网络稳定性对该公司而言尤其重要，前不久同行业出现网络突发故障损失严重。公司成立之初就已接入电信4M互联网专线，协议一年后才到期。,揭开伤口：“你们对现有网络满意吗？”“这么多台电脑共用4M的带宽，网速不是很快，对吧？”“网络的稳定性对你们很重要，对吧？”,往伤口撒盐：“只有4M带宽，若再有几台电脑下载东西，那你们的其它电脑网速不会很慢么？”“你说你们这边网络稳定性很重要，若网络出现突发故障，将会对你们产生什么影响呢？”,给伤口抹药：“你们是否在寻找一些途径来解决当前面临的问题呢？”“如果你们将公司的半数电脑使用
4、一条我们的4M互联网专线作为补充，问题不就迎刃而解了吗？”,银行案例讲评要点,如何使用SPIN销售技巧。没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案的必要性，最终达成销售。卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求。,总 结 回 顾,什么是SPIN销售法？是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。SPIN 销售法四大步骤：Step1 背景问题 寻找客户的痛处Step2 难点问题 揭开伤口，指出客户的困难Step3 暗示问题 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4 示益问题 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。,
升级会员 