护肝片营销项目策划方案.docx

1、护肝片营销项目策划方案护肝片营销策划方案二、策划目的 1、提高产品的知名度和公司的美誉度，从而让产品流通市场，实现销量。 2、创造品牌 3给公司带来盈利 4、给社会奉献健康 5、为公司在今后的发展中做出贡献三、营销环境分析 1、宏观环境分析 护肝片是一种对肝脏有保护、和解除肝脏疾病的产品。他的市场份额很大，老年、中年、少年都可以用。即它的消费者群体很大。俗话说是人就会生病，我们的销售目标广而大，消费者群体就大，就说明市场的需求量很大。这对于护肝片在今后的销售中是级有利的。消费者群体大、需求量多，就会提高产品的销量。 饮酒是导致酒精性肝病、脂肪肝、肝硬化等疾病的主要原因，由此转化成肝癌的比例高达

2、70%，中国是全球肝癌发病率最高的国家。有统计显示，我国肝癌发病人数占全球的55%，死亡人数占全球的45%。专家指出，我国58%的肝癌是喝酒喝出来的。长期饮酒或过量饮酒，特别是常饮高度酒，就会使肝细胞反复发生脂肪变性、坏死和再生，导致肝硬化，最终转化为肝癌，由肝硬化转化成肝癌的比例高达70%。可以换个角度来看，也就是我们的市场需求将会很大，市场份额会不断上升，进一步开拓潜在市场，销量就会不断上升，利润也就会得到扩大。 现国家“十二五”中对药品的政策从另一个角度来说，护肝片有很大的机会。我们可以利用国家的相关政策去发展我们的产品，提高销量，从而增加收益。 2、行业状况分析 随着社会的不断发展，生

3、活节奏越来越紧。生活营养搭配不调，各种肝病的发病率呈上升趋势。随着犯病人数的上升，我们的市场就不断扩大。每年都一定的数量在增长。 但是我们的竞争对手也不断的在上升，我们要在行业有立足之地，那就要有我们独特的地方。我们要对产品的每一味药材进行研究，要研究国家对护肝片的研发和规定。在未来的几年里，国家对护肝片的行业情况进行了分析。护肝片市场存在的问题 护肝片在市场上出现的同类产品越来越多，替代品也是越来越多。人们的体出现了抗体，对于人类肝的问题，有时候护肝片不能及时解决。我们要不断研发出具有新功能的护肝片来满足市场的需求。 护肝片市场面临的挑战 社会的发展会使旧的东西不断地被淘汰，所以护肝片要挑战

4、更多的市场需求和创新。面对功能和护肝片相同和相近的产品的攻击，要能不断战胜对手。 3、竞争对手分析 （1）国企业与品牌的竞争 在国有很多企业生产护肝片和功能相同的护肝片。如：葵花、云鹏等企业都生产了护肝片。它对我们的销售产生了竞争。且都是大品牌的竞争。我们要避其锋芒，将产品长期的投入市场。 （2） 产品价格竞争 在同一种产品上，价格的确定是否合理也是一种竞争，我们要对自己的产品的各个生产成本进行分析，并确定一个合理的、让消费者容易接受而又能让公司盈利的价格。不要太高，也不要太低。价格的正确定位也是一个重要因素。 （3）渠道竞争 （4）服务竞争4、消费者分析 （1）购买主体的分析 （2) 购买力

5、(3)购买目的及主要用途。 （4）购买欲望 （5）购买者所处的消费环境 （6）区域消费者分析 （7）消费者的潜在需求四、企业swot分析优势 1、原材料优势。本公司处于山多水多的黔山贵地，这里的海拔有利于药材的生长和发育。在这里生长和发育的药材都是优质的，且公司采用的原材料都是优质的材料。所以药的疗效好，顾客容易信赖。 2、技术技能优势。本公司护肝片的生产技术和生产设备都是国一流的，采用了国最先进的技术设备。公司又庞大的技术研究人员和生产研究人员，队伍庞大，资历深厚。除此，公司对原材料的采购是大批量的，所以相对降低了成本。 3、有形资产优势。公司拥有雄厚的资金，搜集了具有时效性的相关信息。生产

6、的流水线非常先进，使用了现代化的车间和设备。 4、无形资产优势。公司知名度高，品牌大，且具有良好的品牌形象。还有积极的企业文化（专精于药，专注于人；动静之间都要争第一；造福人类，奉献健康。） 5、人力资源优势。公司拥有庞大的销售队伍。在全国的每一个省份都设立了一个大的办事处，让业务流向了全国各地，且公司员工都具有丰富的经验。 6、竞争能力优势。这种优势是最具核心的优势，公司在成长的过程中拥有了良好的销售渠道，销售网络非常强大。并且公司做的是良心药，使用优质的药材和生产技术，这可以很好的赢得市场。 劣势 1、公司处于，现仍处于全国最落后的省份，有时候技能技术的改进公司不能及时地感应得到。 2、产

7、品属于介绍期，刚刚投入市场，短时间还得不到消费者的信赖，且竞争意思相对于发达城市来说是比较弱的。 3、信息反馈少。 4、产品知名度不及其他竞争对手。 机会 1、因为公司产品疗效好，可以抓住很多中间商。现在正处于发展阶段，国发2号文件主要指定的发展，这对于的本土企业来说是个好的机会。政府可以大力支持。2、产品在包装上重新定位，即是给产品重新包装，从而吸引消费者。3、随着产品的投放，市场不断的变大，客户群呈扩大趋，从而市场的需求会增大。4、公司在制度不断完善，对市场的灵敏度和预测能力不断提高。这对于产品在以后的投入有了相对较大的把握。威胁 1、同类企业不断增加，生产了同种产品。 2、功能相同和相近

8、的产品不断增加。 3、替代品不断抢占了市场份额。 4、消费者需求不断过高。以上都搞成了产品投放市场的威胁，我们要扬长避短，避免劣势和威胁。五、营销战略 市场分析 1、消费者群体调查 我们要对消费者群体进行调查，了解消费者群体的分布，因为我们的产品是为健康服务的，我们的消费市场是全国各地。我们的市场容量很大，全国的人口接近十四亿。这是一个很大的市场。我们要把产品投入到每一个城市和农村。 2、不同消费群体的特点 消费者按年龄的不同可以分为老年、中年和青年。按城市可以分为发达城市、发展中城市和落后城市。按城镇可以分为城市和农村。按气候的不同可以分为热带和亚热带地区。 老年和中年是需求比较大一些，而青

9、年相对较少。发达城市对健康的概念要比发展中城市和落后城市强，所以需求也要大一些。城市和农村也一样，虽然说农村的需求也是很大，但健康的概念不强，再者农村的经济条件较差，所以市场要比城市少。不过随着社会的发展，农村的需求会不断增大，我们要不断抢占农村市场，增加销量。 3、地理环境细分 本产品面对全国各地，在各省份都开发了市场。从城市到农村逐一的开发。因为城市的人口密度较大，交通方面和通讯方面都要比农村好。这有利于产品在介绍期的发展，且大量投入到北方。因为北方的气候相对较低，人们患病的几率相对较大。 目前市场上的同类产品很多，主要是葵花和云鹏的。他是我们的最大竞争对手。产品在投入市场的过程中有一定的

10、难度。但是我们的规模很大，会大量的向市场投放广告，让公司的形象和产品很快的进入消费者心中。力求在消费者的心中打下一个深深的烙印。这对于市场的扩大和公司的发展是有一定好处的。可以说这是必须做的一步，少了这个环节，产品在市场的投放过程中将是举步维艰。 目标市场 目标市场的选择 产品应该利用现成的渠道进行销售。护肝片对于我们公司来说是一个新的产品，应该先由开始。因为要利用我们的优势。公司在是知名度很高的公司。品牌形象在消费者的心目中是非常好的。 对于公司来说我们的目标市场还要是人口数量大的城市，因为我们是大企业，我们要的是销量。要能看到潜在的市场。再一步就是要我们的产品进入北京，因为要让我们的产品树

11、立以个高定位的形象。所以北京是我们的第二目标市场。 我们还要选择符合公司目标和能力的市场。主要是东北部，那里人口是数量大，市场大。因为公司的资源比较适合在这里得到好的发挥。 要选择对品牌的制造有利的市场。现在市场经济条件下，制造品牌和经销商品牌之间经常展开激烈的竞争，也就是所谓品牌战。一般来说，制造商品牌和经销商品牌之间的竞争，本质上是制造商与经销商之间实力的较量。在制造商具有良好的市场声誉，拥有较大市场份额的条件下，应多使用制造商品牌，无力经营自己品牌的经销商只能接受制造商品牌。相反，当经销商品牌在某一市场领域中拥有良好的品牌信誉及庞大的、完善的销售体系时，利用经销商品牌也是有利的。因此进行

12、品牌使用者决策时，要结合具体情况，充分考虑制造商与经销商的实力对比，以求客观地作出决策。 市场定位 我们要集中公司的竞争优势，将自己与竞争者区分开来。首先我们要明确自己的潜在竞争优势。我们要根据调查研究影响定位的因素了解竞争对手的定位状况和竞争对手向市场提供了哪种服务。还有就是消费者心目中的形象。葵花等在消费者心中有了很高的形象力，但我们公司的药效非常好，这是我们的竞争优势。 我们要准确地传播企业的市场定位。我们要通过各种媒体和宣传以及促销活动，让我们产品疗效好的这种竞争优势准确地传播给消费者，并在消费者心目中留下一个深刻的印象。除此之外，我们应该要通过每一种方式了解我们的目标市场，时刻知道他

13、们需求的变化。进一步加深目标消费者的感情，来巩固企业市场形象。 在市场定位的过程中，我们还可以用一定的策略来赢得市场。首先我们可以利用和葵花、云鹏等大的竞争对手相同的市场位置来争夺消费者。因为我们的产品在价格、分销、促销等方面和他们的差别不是很大。其次，我们还要寻找他们没有的市场，也就是所谓的空白市场，我们去开发和销售，开拓新的市场领域。6、营销组合策略产品策略 1、产品与产品组合 产品分为实质产品、形式产品和附加产品。 实质产品就是指产品的本身，它是消费者需求的核心部分。护肝片就是我们的实质产品。 形式产品一般是由质量、特色、品牌、商标、包装等构成。就是我们的百灵鸟商标。我们要保证产品的质量

14、，创造产品的特色，对产品重新包装。 附加产品是消费者购买产品时随同获得的全部附加服务与利益。主要就是售后服务和赠品。对于我们的产品来讲还包括是不是医保产品。 我们要把这些产品组合起来，让我们的产品深度更深，让消费者更亲睐我们的产品，从而赢得消费者市场。2、产品品牌 对于产品的品牌，我们已经拥有了很知名度较高、美誉度较高的全国驰名商标的品牌，那就是百灵鸟商标。3、产品的市场生命周期 产品的市场生命周期分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。如图： 在产品生命周期的各个阶段体现了不同的特点，我们要根据这些特点做出相应的决策，让我们的市场处于不败之地。下面是在各个阶段体现出来的特点和相应的解

15、决方法： 1、介绍期 特点：生产批量很小，试用费用较高，消费者对产品不是很熟悉，所以广告的费用就要相对较大，利润就小。 解决方法：在这个阶段我们要选择合理的投放广告，不要急于求成，要把握好市场的变化，适当量的生产产品。要多做促销活动，促销活动的重点是要向消费者宣传我们产品的功能、用途和质量。最后我们要用迅速渗透的策略来抢占市场，也就是用低价格和高促销水平来推广我们的产品。2、成长期 特点：销售量迅速上升，成本相对下降。利润在逐步的上升，但是会有竞争对手和竞争产品的出现。 解决方法：在这个时期，由于产品在市场上赢得了消费者的亲睐，所以会出现仿制品和代用品。我们要采用一定的方法来保住市场，尽量为产品申请专利。还要大批量的生产产品，大力投入市场，要不断的增加产品的剂型，给消费者一种新的感觉。此外，还要不断地对市场进行细分，扩大目标市场，将广告的目标转为树立产品形象。还要建立高绩效的分销渠道。3、成熟期 特点：销量上升的速度减慢，竞争对手最多，竞争最激烈。 解决办法：改变产品的附加产品和赠品，寻求新的目标市场和消费者，改变产品的样式，包装等。更新销售渠道。4、衰退期 特点：销量和利润下降，竞争对手的竞争几乎是价格上的竞争。 解决方法：要放弃一些不要的市场，尽量准备新品来代替。4、产品包装 包装是指产品的容器或外部包扎物，它是产品策略的重要容，有着识别