房地产销售九大步骤培训58711Word文件下载.docx

1、家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗?对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一定要定下来。（逼定）拉关系14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。15. 找到某种共同的基础（共同话题）。16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。17. 让客户笑起来，让他感到很

2、开心。18. 经常微笑。19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。20. 保持目光接触显示诚意。21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。22. 取得共识。23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。24. 主动模仿客户的言行。25. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）。29. 始终彬彬有礼。30. 直接提出自己的要求（有些时候）。31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。32. 记得你有两个耳朵、一张嘴

3、按这个比例运用它们。沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。3.沙盘思路：大环境小环境（要会灵活反过来进行） 大环境自然环境 人文环境 经济环境 公园 学校、政府 购物、交通 小环境 社区环境 硬件 污染物业服务 楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。 2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，声情并

4、茂、绘声绘色、创造梦想由不喜 欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买 a.口到：亲切、清晰、伶俐 3四到： b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析 方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘。 2.站姿、坐姿要在客户右侧。 3.身体不能乱动、注意形象。 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）。讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）。 2.由大方向再向小方向推进。 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。 户型推荐推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套。户型推荐说词：先总分总在定位1.

5、这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套。2. 您看上北、下南、左西、右东。3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。4. 总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就定下来。户型包装：1.客厅、卧室为动静分区。 2餐厅、厨房为洁污分区。 3洗漱间、卫生间为干湿分区。（用户型六大标准顺序讲解） 同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力指点江山1. 带客户看样板房（哥/姐：走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。3. 进入样

6、板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。4. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长。5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机。6. 进行算价。 算 价房款，首付，按揭，月供 算完价后直接问首付没问题吧，月供大概多少没有问题吧！（要钱严肃些）如:这套房子价格比很高，关键是采光通风好，赠送面积还很多！您看是买这套呢还是这套？延展。X姐，您是刷卡还是现金呢？这次买房是写谁的名字是您还是？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧三 板 斧培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1. 为什么买房：自住：舒适、换个环

7、境 投资:升值、保值 银行利息、存钱 （增值保值） 股票 土地不可再生性 做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房地产从成立以来，都是长远看一直都是向上 人民币贬值2.什么时候买 所以是购房最佳时机 中部重点城市 （入市良机） 九省通衢，四通八达，最具发展潜力城市。 武汉后湖区域特殊性 11城市8+1拉动武汉发展三环内离市区最近的区域，轨道交汇最多 人民币贬值 限购区域：限量的才是值得购买的。 1.较成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏发展较慢。） 地段 2.发展（发展中地段，等待短、生活配套越来越完善） 3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套

8、完善、升值空间大） 1.自然3.在 哪 买 环境 2.人文 3.经济 （性价比） 1.硬件（会所配套、智能化设施及建筑品质） 高素质 2.软件（性价比超高物业服务）具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地关于打折： 质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？ 1.心理作用 1.建筑质量 2.肯定地说没有 2.交工日期 能打折吗打折

9、3.打折是数字游戏 3.社区配套 4.保障顾客利益 4.物业管理 5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊 逼 定一 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来 浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看

10、好了，今天就定下来，您的身份证二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础 1.这么好的房子现在把它定下来 2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握。 3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来 4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断 5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠 准 稳 逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP促成成交。赞美篇 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。

11、当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。赞美要诀：1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；2、赞美贵在自然，不露痕迹；3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备

12、反感;5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售赞美的具体说法：根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧

13、!哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。（先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐）6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。9、对于一家人：（带小孩）小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。对一家人：（带父